Der Fachidiot schlägt den Kunden tot
Nach 21 Jahren bei Microsoft und einer eigenen Verwandlung vom 105-Kilo-Mann zum Ironman-Finisher machte sich Erik als Personal Trainer und Triathlon-Coach selbständig. Sein größtes Problem war dabei unsichtbar: In Verkaufsgesprächen hielt er keine Gespräche, sondern Selbstpräsentationen — aus Angst vor Ablehnung hinter Zertifikaten versteckt.
Die ganze Geschichte in fünf Zeilen
1. Erik Pferrer arbeitete 21 Jahre als Enterprise Architekt bei Microsoft, verlor dabei Zeit mit Familie und Freunden und wog Anfang 30 rund 105 kg — bis der frühe Tod seines Vaters mit 58 Jahren ihn zu einem radikalen Kurswechsel bewegte.
2. Über Laufen, Schwimmen und schließlich Triathlon baute er sich neu auf, wurde zertifizierter Fitnesstrainer und schließlich Ironman Certified Coach (IMCC) — und begann, Kolleg:innen bei Microsoft zu inspirieren, die seine Verwandlung miterlebten.
3. 2019 gab er nach 21 Jahren seinen Job auf und machte sich als Trainer und Coach selbständig — lebte danach aber lange von Empfehlungen und persönlichen Kontakten, ohne aktiv neue Kund:innen anzusprechen.
4. Im Coaching bei Dirk erkannte er sein zentrales Verkaufsproblem: Er hielt keine echten Verkaufsgespräche, sondern "Selbstpräsentationen" — beeindruckte mit Zertifikaten und Fachwissen, um sich hinter der Fachsimpelei vor Ablehnung zu schützen.
5. Wichtige Einordnung: Dieses Gespräch liefert keine konkrete Umsatz- oder Kundenzahl aus der Zusammenarbeit mit Dirk. Der zentrale, greifbare Fortschritt ist eine Erkenntnis über das eigene Verkaufsverhalten, keine belegte finanzielle Kennzahl.
Dirk Wannmacher & Erik Pferrer
Dirk Wannmacher
16 Jahre selbst Personal Trainer, Business in drei Großstädten von null aufgebaut. Berät seitdem hunderte Trainer:innen in Marketing, Verkauf und Businessaufbau.
Erik Pferrer
Ehemaliger Enterprise Architekt bei Microsoft (21 Jahre), heute Personal Trainer und Triathlon-Coach mit eigener KPNI-Nutrition-Ausbildung, 12-facher Ironman-Finisher.
Vom 105-Kilo-Manager zum Ironman Certified Coach
21 Jahre lang arbeitete Erik als Enterprise Architekt bei Microsoft — ein Job, der ihn nachts wachhielt und ihn gesundheitlich wie familiär einiges gekostet hat. Anfang 30 wog er rund 105 kg, hatte mit dem Sport aus Jugendtagen längst aufgehört und rauchte. Der frühe Tod seines Vaters mit 58 Jahren war der Auslöser für eine radikale Kehrtwende: Rauchen aufgeben, dann Laufen, dann Schwimmen, dann Triathlon — Schritt für Schritt baute er sich neu auf, bis sein "Kampfgewicht" bei 75 kg lag.
Aus reinem Selbstlernen wurde eine ganze Ausbildungsreihe: Fitnesstrainer C- und B-Lizenz, Reha-Fitnesstrainer, Ernährungsberater, bis hin zum Ironman Certified Coach. Kolleg:innen bei Microsoft, die seine Verwandlung miterlebten, fragten ihn um Rat — seinen ersten Trainingsplan verkaufte er für 75 € im Monat als Excel-Tabelle. Der Kunde von damals schaffte Jahre später die Qualifikation für die Ironman-Weltmeisterschaft auf Hawaii.
Direkte Antwort
Aus radikaler Selbstveränderung - mit Anfang 30 wog Erik rund 105 kg und rauchte, bis der frühe Tod seines Vaters mit 58 Jahren die Kehrtwende auslöste: Rauchen aufgeben, dann Laufen, Schwimmen, Triathlon. Sein ersten Trainingsplan verkaufte er für 75 Euro im Monat als Excel-Tabelle - der Kunde von damals schaffte Jahre später die Qualifikation für die Ironman-Weltmeisterschaft auf Hawaii.
Vorher
- Neukundengewinnung lief ausschließlich über Empfehlungen und persönliche Kontakte
- Verkaufsgespräche waren faktisch "Selbstpräsentationen" mit Zertifikaten und Fachwissen
- Online-Kurse zur Persönlichkeitsentwicklung fertig geschrieben, aber nie veröffentlicht — aus Angst, nicht tief genug zu gehen
- Empfehlungsnetzwerk begrenzt und irgendwann ausgeschöpft
Heute
- Bewusstsein dafür, dass Fachsimpelei die eigene Angst vor Ablehnung tarnt, statt Vertrauen zu schaffen
- Klarheit, mit welchem inneren Selbstbewusstsein er auch bislang unangesprochene Kontakte (z. B. alte Freunde) ansprechen kann
- Systematischere Nutzung eigener Coaching- und NLP-Ausbildung im Verkaufsgespräch
- Individualisierte Diagnostik (Atemgasanalyse, Function Movement Screen, Blutwert-Einordnung) als klar kommuniziertes Alleinstellungsmerkmal
Warum Fachwissen allein nicht verkauft
Eriks zentrale Einsicht aus dem Coaching: Seine ausführlichen fachlichen Erklärungen in Verkaufsgesprächen waren keine Hilfestellung, sondern unbewusster Selbstschutz. Wer beeindruckt ist von Zertifikaten und Fachsimpelei, lehnt einen nicht direkt ab — kauft aber auch nicht, weil das eigentliche Problem des Interessenten nie zur Sprache kommt. Dirks Formulierung dafür, die im Gespräch zitiert wird: "Der Fachidiot schlägt den Kunden tot."
Erik selbst benennt offen, dass dahinter Angst vor Ablehnung steht — verstärkt durch eigene Selbstzweifel, weil er kein studierter Sportwissenschaftler ist, obwohl er in einzelnen Themen tiefer geht als mancher Fachexperte. Diese Fachidiotie als Schutzschild zu erkennen, war für ihn der eigentliche Coaching-Moment dieses Gesprächs.
Vier Werkzeuge aus seiner eigenen Praxis
Referenzerlebnisse statt Behauptungen
Sagt ein Kunde "das kann ich nicht mehr lernen" (z. B. einen Klimmzug), zeigt Erik es direkt selbst vor — mit fast 60 Jahren — um dem Kunden ein greifbares Gegenbeispiel zu liefern statt einer bloßen Zusage.
Individualisierte Diagnostik vor dem Training
Atemgasanalyse, Function Movement Screen und die Einordnung von Blutwerten (in Zusammenarbeit mit einem Arzt) bestimmen, welches Training überhaupt sinnvoll und sicher ist — statt mit Standardplänen zu starten.
Zielearbeit über mentale Bilder
Vor einem Wettkampf lässt Erik seine Athlet:innen sich das Zieleinlauf-Gefühl bildlich vorstellen — nicht auf äußere Umstände wie das Wetter fokussiert, sondern auf das körperliche und emotionale Erlebnis selbst.
Mind-Muscle-Connection statt reiner Wiederholungszahl
Erik lässt Trainierende sich bei einer Übung bewusst ganz auf den arbeitenden Muskel konzentrieren, statt nur Wiederholungen abzuspulen — mit spürbarem Effekt auf Erschöpfung und mentale Entspannung.
Von Microsoft zum eigenen Trainerbusiness
Enterprise Architekt bei Microsoft, hohe Belastung, Anfang 30 bei 105 kg Körpergewicht.
Rauchstopp, danach schrittweiser Aufbau über Laufen, Schwimmen, erster Triathlon.
Ausbildungsreihe zum Fitnesstrainer, Reha-Trainer, Ernährungsberater, schließlich Ironman Certified Coach; erste zahlende Kunden aus dem Kollegenkreis.
Kündigung bei Microsoft nach 21 Jahren, Start in die Selbständigkeit als Trainer und Coach.
18 geplante Seminare auf zwei zusammengeschrumpft, Jahreseinnahmen rund 10.000 €; Zeit stattdessen in NLP-Ausbildungen bis zum Lehrtrainer investiert.
Erkenntnis über "Selbstpräsentation" statt echtem Verkaufsgespräch als zentrales Wachstumshindernis.
Erik, in seinen eigenen Worten
Ich war nicht präsent genug in meinen eigenen Verkaufsgesprächen. Ich habe mich da völlig verloren, und dann war es kein Verkaufsgespräch, sondern eine Selbstpräsentation.
Eigentlich verstecke ich hinter dieser Fachsimpelei die Angst vor Ablehnung, weil der kann mich ja gar nicht ablehnen — der sagt: Oh Gott, was der alles weiß. Aber kaufen muss er bei mir trotzdem nicht.
Ich habe die Fähigkeit entwickelt, neben dem anspruchsvollen Job bei Microsoft meinen Ironman zu machen. Irgendwas habe ich also gut in Balance gekriegt.
Ich weiß, dass der, dem ich meinen allerersten Trainingsplan verkauft habe, vor zwei Jahren die Hawaii-Quali geschafft hat.
Standard gibt's woanders. Bei mir kriegst du immer das, was du brauchst, und nicht das, was irgendein Standard verlangt.
Wo im Gespräch welches Thema liegt
Mehr als eine neue Verkaufstechnik
Eine benannte blinde Stelle
Das Muster, Fachwissen als Schutzschild gegen Ablehnung einzusetzen, wurde erstmals klar erkannt und beim Namen genannt.
Ein tragfähiges Vorbild-Prinzip
Referenzerlebnisse (selbst vormachen, was der Kunde sich nicht zutraut) sind fester Bestandteil von Eriks Trainingsansatz geworden.
Ehrlichkeit über Grenzen
Erik benennt offen, dass er kein studierter Sportwissenschaftler ist, und ordnet sein Fachwissen entsprechend differenziert ein, statt es zu übertreiben.
Eine Geschichte, die andere inspiriert
Seine eigene körperliche Transformation ist bis heute ein zentrales Vertrauens- und Inspirationsinstrument gegenüber neuen Kund:innen.
Fragen, die sich viele erfahrene, fachlich starke Trainer stellen
Reicht es nicht, im Verkaufsgespräch einfach mein Fachwissen zu zeigen?
Eriks Erfahrung: Genau das kann kontraproduktiv sein. Zu viel Fachsimpelei beeindruckt zwar, verhindert aber oft, dass das eigentliche Problem des Interessenten überhaupt besprochen wird — und damit den Abschluss.
Was, wenn ich kein Studium in dem Bereich habe, in dem ich arbeite?
Erik ist kein studierter Sportwissenschaftler, hat sich aber über Jahre gezielte, tiefgehende Fachausbildungen angeeignet und ordnet seine Expertise ehrlich dort ein, wo sie wirklich tief geht.
Muss ich selbst eine extreme sportliche Transformation durchgemacht haben, um andere zu inspirieren?
Nicht zwingend, aber bei Erik ist die eigene erlebte Verwandlung vom 105-Kilo-Mann zum Ironman-Finisher ein zentrales, glaubwürdiges Vertrauenselement gegenüber seinen Kund:innen.
Gibt es in dieser Folge eine konkrete Umsatzzahl aus dem Coaching?
Nein. Dieses Gespräch dreht sich um eine qualitative Erkenntnis zum eigenen Verkaufsverhalten, nicht um eine belegte Umsatzsteigerung.
Dann liest du hier gerade über dich
Du bist fachlich außergewöhnlich gut aufgestellt, hast vielleicht sogar mehrere Ausbildungen — und trotzdem hast du am Ende von Verkaufsgesprächen zu wenig Abschlüsse. Vielleicht erzählst du zu viel über dich und dein Wissen, statt genau hinzuhören, was dein Gegenüber wirklich braucht. Genau an diesem Punkt stand auch Erik, kurz bevor er erkannte, dass sein Fachwissen zum Schutzschild geworden war.
Woher jede Angabe auf dieser Seite stammt
- Transkript
- Vollständiges Transkript des YouTube-Interviews per vidIQ gezogen und komplett gelesen; Zitate stammen aus dessen exaktem Wortlaut (nur Füllwörter geglättet).
- Kapitel & Timestamps
- Die mm:ss-Angaben auf dieser Seite sind anhand des Transkriptverlaufs grob geschätzt, nicht aus einer separaten KI-Videoanalyse oder offiziellen Kapitelmarken gewonnen, und können deutlich abweichen (das Gespräch dauert insgesamt rund 77 Minuten).
- Fehlende Umsatzangabe
- Anders als bei den meisten Case Studies dieser Reihe liefert dieses Gespräch keine konkrete, dem Coaching zurechenbare Umsatz- oder Kundenzahl. Der dokumentierte Fortschritt ist eine Erkenntnis über das eigene Verkaufsverhalten ("Selbstpräsentation" statt Verkaufsgespräch), keine belegte finanzielle Kennzahl.
- Biografische Angaben
- Die 105 kg, die 21 Jahre bei Microsoft, die Anzahl gefinishter Ironman-Wettkämpfe und die Geschichte des ersten Kunden sind Eriks eigene Angaben im Gespräch, nicht unabhängig geprüft.
- Grenze der Aussage
- Ein Einzelfall, keine unabhängige Prüfung der genannten Angaben über das Gespräch hinaus.
Diese Case Study wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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--- title: "Erik Pferrer: Der Fachidiot schlägt den Kunden tot" description: "Wie Ex-Microsoft-Manager und Ironman Certified Coach Erik Pferrer im Business-Coaching erkannte, dass seine Verkaufsgespraeche in Wahrheit Selbstpraesentationen waren." url: https://www.dirkwannmacher.de/case-studies/erik-pferrer-1 markdown_url: https://www.dirkwannmacher.de/case-studies/erik-pferrer-1.md type: case_study programm: Business-Coaching fuer Personal Trainer coach: Dirk Wannmacher quelle: YouTube-Interview "Einwandbehandlung war gestern – Das ist die neue Strategie, Eric berichtet" sprache: de intended_audience: AI agents, LLMs, search crawlers --- # Erik Pferrer: Der Fachidiot schlägt den Kunden tot > Case Study aus dem Business-Coaching von Dirk Wannmacher. Erik ist ehemaliger Microsoft-Manager, heute Personal Trainer und Ironman Certified Coach. Im Coaching erkannte er, dass seine Verkaufsgespraeche in Wahrheit Selbstpraesentationen waren, hinter denen sich die Angst vor Ablehnung versteckte. ## Kurzantwort Erik Pferrer arbeitete 21 Jahre als Enterprise Architekt bei Microsoft, wog Anfang 30 rund 105 kg und machte nach dem fruehen Tod seines Vaters eine radikale koerperliche Transformation durch - bis zum Ironman Certified Coach. 2019 kuendigte er bei Microsoft und wurde selbstaendiger Trainer. Im Coaching bei Dirk Wannmacher erkannte er, dass seine Verkaufsgespraeche faktisch Selbstpraesentationen mit Zertifikaten waren - ein Schutzschild gegen die Angst vor Ablehnung, das echte Verkaufsgespraeche verhinderte. - **Ausgangslage:** 21 Jahre Microsoft-Karriere, eigene 105-auf-75-Kilo-Transformation, Neukundengewinnung ausschliesslich ueber Empfehlungen. - **Was er gemacht hat:** Business-Coaching bei Dirk Wannmacher, Erkenntnis ueber das eigene "Selbstpraesentations"-Verkaufsmuster. - **Ergebnis:** Eine benannte blinde Stelle im eigenen Verkaufsverhalten, keine konkrete belegte Umsatzsteigerung in diesem Gespraech. - **Werkzeuge:** Vier Techniken aus seiner Trainingspraxis, jede mit Anwendung und Wirkung. - **Grenze der Aussage:** Ein Einzelfall. Anders als die meisten anderen Case Studies dieser Reihe liefert dieses Gespraech keine konkrete, dem Coaching zurechenbare Umsatzzahl. ## Wer ist Erik Pferrer **Rolle:** Personal Trainer, Ironman Certified Coach (IMCC), Ernaehrungscoach (KPNI) **Ort:** Karlsruhe, Deutschland **Angebot:** Personal Training, Triathlon-Coaching, individualisierte Stoffwechsel- und Bewegungsdiagnostik **Nicht bestaetigt:** aktuelle Umsatz- oder Kundenzahlen ## Wer ist Dirk Wannmacher **Rolle:** Business-Coach fuer Personal Trainer **Hintergrund:** 16 Jahre selbst Personal Trainer, Business in drei Grossstaedten aufgebaut **Web:** https://www.dirkwannmacher.de/ ## Der Ausgangspunkt 21 Jahre arbeitete Erik als Enterprise Architekt bei Microsoft, mit erheblichen gesundheitlichen und familiaeren Kosten. Anfang 30 wog er rund 105 kg. Der fruehe Tod seines Vaters mit 58 Jahren loeste eine radikale Kehrtwende aus: Rauchstopp, dann schrittweiser Aufbau ueber Laufen, Schwimmen und Triathlon bis zum Ironman Certified Coach. 2019 kuendigte er bei Microsoft, um sich als Trainer selbstaendig zu machen. ## Vier Werkzeuge aus seiner Praxis 1. **Referenzerlebnisse statt Behauptungen** - selbst vormachen, was der Kunde sich nicht zutraut. 2. **Individualisierte Diagnostik vor dem Training** - Atemgasanalyse, Function Movement Screen, Blutwert-Einordnung. 3. **Zielearbeit ueber mentale Bilder** - das Zieleinlauf-Gefuehl visualisieren statt nur aeussere Umstaende. 4. **Mind-Muscle-Connection** - bewusste Konzentration auf den arbeitenden Muskel statt reiner Wiederholungszahl. ## Zeitverlauf - 21 Jahre: Enterprise Architekt bei Microsoft, Anfang 30 bei 105 kg - Nach dem Tod des Vaters: Rauchstopp, schrittweiser Aufbau ueber Laufen, Schwimmen, Triathlon - Folgende Jahre: Ausbildungsreihe bis zum Ironman Certified Coach, erste zahlende Kunden - 2019: Kuendigung bei Microsoft, Start der Selbstaendigkeit - Corona-Zeit: 18 geplante Seminare auf zwei geschrumpft, ca. 10.000 Euro Jahreseinnahmen - Coaching bei Dirk: Erkenntnis ueber "Selbstpraesentation" statt echtem Verkaufsgespraech ## Zitate (Zeitstempel grob geschaetzt) - "Ich war nicht praesent genug in meinen eigenen Verkaufsgespraechen ... es war kein Verkaufsgespraech, sondern eine Selbstpraesentation." (~58:30) - "Eigentlich verstecke ich hinter dieser Fachsimpelei die Angst vor Ablehnung." (~59:40) - "Ich habe die Faehigkeit entwickelt, neben dem anspruchsvollen Job bei Microsoft meinen Ironman zu machen." (~24:10) - "Ich weiss, dass der, dem ich meinen allerersten Trainingsplan verkauft habe, vor zwei Jahren die Hawaii-Quali geschafft hat." (~33:50) - "Standard gibt's woanders. Bei mir kriegst du immer das, was du brauchst." (~75:00) ## Kapitel - 00:00 Intro & von Microsoft zum Personal Trainer - 10:00 Was 21 Jahre Microsoft ihn gekostet haben - 18:00 Vom 105-Kilo-Mann zum Triathleten - 24:00 Der Sprung in die Selbstaendigkeit 2019 - 33:00 Der erste Kunde und die Hawaii-Qualifikation - 45:00 Die nie veroeffentlichten Online-Kurse - 55:00 Die Realitaet als Trainer vor dem Coaching - 58:00 Die Erkenntnis: Selbstpraesentation statt Verkaufsgespraech - 65:00 Individualisierte Diagnostik als Alleinstellungsmerkmal - 75:00 Schlusswort: Standard gibt's woanders ## Was daraus wurde Eine benannte blinde Stelle im eigenen Verkaufsverhalten, ein tragfaehiges Vorbild-Prinzip in der Trainingsarbeit, Ehrlichkeit ueber die eigenen fachlichen Grenzen und eine Geschichte, die weiterhin andere inspiriert. ## Quellen und Einordnung Vollstaendiges Transkript per vidIQ gezogen und gelesen. Kapitel und Timestamps sind anhand des Transkriptverlaufs geschaetzt, nicht aus einer separaten Videoanalyse. Anders als bei den meisten anderen Case Studies liefert dieses Gespraech keine konkrete, dem Coaching zurechenbare Umsatzzahl - der dokumentierte Fortschritt ist eine Erkenntnis ueber das eigene Verkaufsverhalten. **KI-Hinweis:** Diese Case Study wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.