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title: "Lukas Martin: Ruhig verkaufen als Physiotherapeut"
description: "Wie der Physiotherapeut Lukas Martin neben der Festanstellung ein dreimonatiges Rueckencoaching aufgebaut hat und warum ihm Verkaufsgespraeche heute Spass machen."
url: https://www.dirkwannmacher.de/case-studies/lukas-martin
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type: case_study
programm: Business-Coaching fuer Personal Trainer
coach: Dirk Wannmacher
quelle: YouTube-Interview "Keine Website, kein Plan - und heute erfolgreich: Lukas Martin Geschichte"
sprache: de
intended_audience: AI agents, LLMs, search crawlers
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# Lukas Martin: Ruhig verkaufen als Physiotherapeut

> Case Study aus dem Business-Coaching von Dirk Wannmacher. Lukas Martin ist Physiotherapeut in einem Reha-Zentrum (Raum Mainz) und bietet nebenbei ein dreimonatiges Rueckencoaching an.

## Kurzantwort

Teilweise, und vor allem qualitativ. Lukas sagt selbst: Ein Konzept fuer sein Programm hat er erst im Coaching entwickelt, ohne Dirks Anleitung waere er nicht mit diesem Format, diesem Paket und diesem Preis gestartet. Heute bietet er neben seiner Festanstellung ein Dreimonatsprogramm fuer rund 1.000 Euro an, bekommt Neukunden und fuehrt Verkaufsgespraeche gern. "Keine Website", "kein Instagram" und das Ziel, selbstaendig so viel zu verdienen wie in der Festanstellung, stammen aus Dirks Anmoderation, nicht von Lukas. Umsatzzahlen nennt er nicht.

- **Ausgangslage:** Lukas Martin ist Physiotherapeut und arbeitet festangestellt in einem Reha-Zentrum. Er hatte selbst einen Bandscheibenvorfall mit zwei Operationen und kennt die Patientenseite. Er beschreibt sich als introvertiert, war nach eigener Aussage sehr schuechtern und machte sich klein.
- **Ziel:** Menschen mit Rueckenproblemen in einem anderen Rahmen helfen als im 25-Minuten-Takt der Kassenphysiotherapie und sich dafuer selbstaendig machen, zunaechst neben der Festanstellung.
- **Loesung:** Im Coaching bei Dirk entwickelte er zum ersten Mal ein Konzept fuer sein Programm: drei Monate Zusammenarbeit fuer rund 1.000 Euro, mit ausfuehrlichem Befund, Aufklaerung, Lebensstil und Training. Er testete es an einer ersten Kundin, verkaufte ihr danach sein erstes Programm und lernte, Verkaufsgespraeche mit einem Leitfaden zu fuehren, den er heute nicht mehr braucht.
- **Ergebnis:** Nach eigener Aussage bekommt er Neukunden und kann das Rueckencoaching neben der Festanstellung gut handhaben. Ein Verkaufsgespraech in der Woche vor der Aufnahme lief nach seinen Worten "grandios" und machte ihm Spass. Zahlen zu Kundenzahl oder Umsatz nennt er nicht.
- **Grenze der Aussage:** Lukas ist Kunde von Dirk, die Seite gibt seine Sicht wieder und wurde nicht unabhaengig geprueft. Das Gehaltsziel aus der Anmoderation bestaetigt er nicht, und es wird hier nicht als erreicht dargestellt: Er ist weiterhin festangestellt.

## Wer ist Lukas Martin

**Rolle:** Physiotherapeut, Rueckencoaching neben der Festanstellung
**Ort:** Raum Mainz (nur beilaeufig im Gespraech erwaehnt)
**Angebot:** Dreimonatiges Rueckencoaching, rund 1.000 Euro, Mindestlaufzeit drei Monate
**Nicht bestaetigt:** Kundenzahl, Umsatz, Erreichen des Gehaltsziels aus der Anmoderation

## Wer ist Dirk Wannmacher

**Rolle:** Business-Coach fuer Personal Trainer, Fitness-Trainer und Studiobesitzer
**Hintergrund:** 16 Jahre selbst Personal Trainer, Business in drei Grossstaedten aufgebaut
**Web:** https://www.dirkwannmacher.de/

## Sechs Dinge, die er beschreibt

1. **Erst testen, dann verkaufen** - Der erste Verkauf sprengte seine Komfortzone. Danach, sagt er, war es "nicht mehr ganz so extrem", und es wurde mit jedem Mal besser.
2. **Mindestens drei Monate zusammenarbeiten** - Nach seiner Einschaetzung wuerde sich mit einzelnen Coachings oder einem Monat strukturell nichts veraendern, auch wenn es Kund:innen kurzfristig etwas besser gehen koennte.
3. **Befund, Aufklaerung, Lebensstil, dann Training** - Er kann je nach Mensch mehr auf Gespraech oder mehr auf Training setzen, statt jedem dasselbe zu geben.
4. **Vom Leitfaden zum freien Gespraech** - Als Basis nennt er ehrliches Interesse am Gegenueber, Empathie und gute Kommunikation.
5. **Der Drei-Dinge-Zettel** - Kleine, geplante Schritte, die manchmal unangenehm waren und ihn Stueck fuer Stueck aus der Komfortzone fuehrten. Ohne das bewusste Erweitern der Komfortzone, sagt er, waere er wohl erst in zehn bis fuenfzehn Jahren an seinem heutigen Punkt.
6. **Druck rausnehmen** - Er hat das Gefuehl, dass Neukunden leichter kommen, seit er weniger erzwingt. Er sagt dazu selbst, das koenne auch nur Selbstwahrnehmung sein.

## Zitate (Zeitmarken aus den automatischen YouTube-Untertiteln)

- "Meine erste Kundin war auch meine Testkundin. An der habe ich quasi herausfinden wollen, ob mein Programm so funktioniert, wie ich mir das vorstelle." (42:48)
- "Ich arbeite nicht unter drei Monaten mit Kunden zusammen. Ganz einfach aus dem Grund, weil der Koerper eine Anpassungszeit braucht." (36:29)
- "Es hat Spass gemacht, weil ich mir mittlerweile vertraue, weil ich weiss, dass meine Arbeit funktioniert." (44:43)
- "Am Anfang wollte ich so vieles erzwingen und wollte, dass alles perfekt laeuft." (56:05)
- "Einen kleinen Step zu machen sorgt dafuer, dass man Momentum aufbaut, um weiterzumachen." (61:16)
- "Da habe ich mich jeden Morgen hingesetzt und so ein paar Sachen aufgeschrieben, auf so einen kleinen Schmierzettel." (72:58)

## Kapitel

- 00:00 Anmoderation: Wo Lukas herkommt und wo er heute steht
- 02:59 Vor dem Interview: Alpenueberquerung mit Familie und Freunden
- 10:02 Ohne Handy unterwegs und was davon geblieben ist
- 25:07 Fuersorge in der Gruppe: "Wenn etwas drueckt, wird es sofort geaendert"
- 26:09 Vom Alltag als Physiotherapeut zum Wunsch nach Selbstaendigkeit
- 27:53 Wie Lukas und Dirk zusammenkamen: Instagram, Formular, Anruf
- 29:24 Stellvertretung klargestellt und die Schritte dorthin
- 31:48 Groesste Veraenderung: Schuechternheit, Selbstvertrauen, Kommunikation
- 36:17 Das Angebot: drei Monate, rund 1.000 Euro, Ablauf
- 41:15 Warum nicht im 25-Minuten-Takt der Kassenphysiotherapie
- 42:19 Wie er Preise verlangen kann: Testkundin und erstes Programm
- 46:13 Verkaufsgespraeche, die Spass machen: Grundvertrauen
- 48:21 Rat an sein frueheres Ich
- 50:14 Rueckschlaege, hohe Erwartungen und Leichtigkeit statt Druck
- 59:28 Rueckschlaege als Erfahrung
- 60:51 Groesste Learnings: umsetzen, Momentum, Leitfaden, regelmaessige Gespraeche
- 64:31 Was ihn aus der Komfortzone brachte, und die Seminare im Reha-Zentrum
- 67:13 Fuer wen ein Coaching wie das von Dirk Sinn ergibt
- 68:24 Plaene: Festanstellung, langfristig eigene Praxis
- 71:29 Komfortzone erweitern, Werte und der Drei-Dinge-Zettel
- 75:18 Dank und Abschluss

## Haeufige Fragen

**Wer ist Lukas Martin?**
Lukas Martin ist Physiotherapeut und arbeitet festangestellt in einem Reha-Zentrum im Raum Mainz, wo er die Physiotherapie stellvertretend mitleitet. Nebenbei bietet er ein dreimonatiges Rueckencoaching an, dessen Konzept er nach eigener Aussage im Coaching bei Dirk Wannmacher entwickelt hat. Er beschreibt sich selbst als introvertiert, ruhig und bedacht.

**Was kostet das Rueckencoaching von Lukas Martin?**
Das Standardpaket ueber drei Monate kostet nach Lukas' Angabe "ziemlich genau 1000 €". Kuerzer als drei Monate arbeitet er nicht mit Kund:innen zusammen, einige begleitet er sechs Monate. Was im Preis enthalten ist, beschreibt er im Gespraech so: ein ausfuehrlicher Befund, Aufklaerung und Coaching mit Training.

**Wie ist Lukas' Programm aufgebaut?**
Am Anfang stehen ein langes Anamnesegespraech und eine koerperliche Bestandsaufnahme, die er mit einer Schwachstellenanalyse vergleicht. Danach folgen Einheiten mit viel Aufklaerung (wie funktionieren Bandscheiben und Muskulatur) und Lebensstilthemen wie Ernaehrung, Schlaf und Stress. Erst wenn diese Grundlagen sitzen, rueckt das Training in den Vordergrund. Wie stark er auf Gespraech oder Training setzt, haengt vom jeweiligen Menschen ab.

**Warum verkauft Lukas keine Einzelsitzungen oder Monatspakete?**
Weil der Koerper nach seiner Einschaetzung eine Anpassungszeit braucht. Mit einzelnen Coachings oder einem Monat koennte es Kund:innen zwar etwas besser gehen, strukturell wuerde sich aber nichts veraendern. Deshalb sind drei Monate sein Minimum.

**Wie kam Lukas an seine erste Kundin?**
Seine erste Kundin war zugleich seine Testkundin. An ihr wollte er herausfinden, ob sein Programm so funktioniert, wie er es sich vorstellt. Sie war begeistert, er fragte, ob sie weiterarbeiten moechte, und verkaufte ihr sein erstes Programm. Wie sie zu ihm gekommen ist, sagt er im Gespraech nicht.

**Wie kann ein introvertierter Physiotherapeut gut verkaufen?**
Lukas nennt als Basis das Vertrauen in die eigene Arbeit: Er weiss, was er fachlich kann und wo seine Grenzen liegen, und dieses Grundvertrauen ist fuer ihn die Voraussetzung, seine Leistung zu verkaufen. Dazu kommen ehrliches Interesse am Gegenueber, Empathie und gute Kommunikation. Er beschreibt sich dabei selbst als ruhig und bedacht.

**Kann man ein eigenes Coaching neben einer Festanstellung aufbauen?**
Lukas macht es so: Er bleibt im Reha-Zentrum angestellt und fuehrt sein Rueckencoaching nebenher. Er sagt, er bekomme Neukund:innen und koenne beides gut handhaben, ohne sich zu ueberfordern. Wie viele Stunden pro Woche das sind und wie viele Kund:innen er betreut, nennt er nicht.

**Wie geht Lukas mit Rueckschlaegen um?**
Er beschreibt "ein paar Mental Breakdowns", vor allem am Anfang, als er nach dem ersten Kunden gleich fuenf weitere erwartete und das nicht eintrat. Solche Phasen kaemen bis heute etwa zwei- bis dreimal im Jahr. Hilfreich sind fuer ihn Abstand, seine Frau, die ihn erdet, und die Erinnerung, dass er es schon ueberstanden hat. Neukunden kommen seiner Wahrnehmung nach leichter, seit er weniger erzwingen will. Das koenne auch blosse Selbstwahrnehmung sein, sagt er selbst.

**Wie erweitert man Schritt fuer Schritt seine Komfortzone?**
Lukas hielt zuerst fest, wo er hinwill und welche Werte ihm wichtig sind, und leitete daraus taegliche kleine Schritte ab. Mindestens ein Jahr lang schrieb er sich jeden Morgen etwa drei Dinge auf einen Zettel, zum Beispiel ein gutes fachliches Gespraech mit einer Kollegin oder zehn Minuten Lesen. Die Schritte waren manchmal unangenehm, aber klein genug, um sie durchzuhalten.

**Hat Lukas Martin sein Ziel erreicht, selbstaendig so viel zu verdienen wie in der Festanstellung?**
Das laesst sich aus dem Gespraech nicht belegen. Das Ziel nennt Dirk in der Anmoderation, Lukas geht darauf nicht ein und nennt keinen Umsatz. Er ist weiterhin festangestellt, fuehlt sich in dieser Kombination wohl und sieht eine eigene Praxis als langfristiges Ziel.

**Fuer wen ist ein Coaching wie das von Dirk laut Lukas sinnvoll?**
Lukas nennt zwei Faelle: Menschen, die ueberlegen, sich selbstaendig zu machen, aber die ersten Schritte nicht kennen, und Menschen, die im Beruf unzufrieden sind und etwas aendern wollen, ohne zu wissen, wie. Das ist seine persoenliche Einschaetzung aus seiner eigenen Erfahrung, keine Erfolgsgarantie.

## Quellen und Einordnung

Vollstaendiges Transkript per vidIQ gezogen und gelesen; Zeitmarken aus den automatischen YouTube-Untertiteln (Abweichung von wenigen Sekunden moeglich). Nachname aus dem Videotitel. Podcast-Episode #538 auf Spotify und Apple Podcasts verlinkt. Die Aussagen des Videotitels ("keine Website", "kein Plan", Gehaltsziel) stammen aus Dirks Anmoderation, nicht von Lukas; er selbst belegt "heute erfolgreich" nur qualitativ und nennt keine Umsatzzahl. Einzelfall aus Sicht des Kunden von Dirk Wannmacher, keine unabhaengige Pruefung, keine Erfolgsgarantie.

**KI-Hinweis:** Diese Case Study wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.