Mir ist ein Stück weit übel
Jedes Mal, wenn Martina einer Patientin oder einem Patienten ihren neuen Preis nennt, wird ihr im wahrsten Sinne des Wortes flau im Magen. Trotzdem ist die Physiotherapeutin und Heilpraktikerin aus Bremen in zwei Coaching-Runden von 75 auf 110 € pro Stunde gegangen — mit 140 € als nächstem Ziel.
Die ganze Geschichte in fünf Zeilen
1. Martina ist Physiotherapeutin, Heilpraktikerin (großer HP, darf auch invasiv arbeiten) und Crossfit-Athletin mit Erfahrung in der Betreuung eines Bundesliga-Teams, seit rund zwölf Jahren voll selbständig in Bremen-Vegesack.
2. In einer ersten Coaching-Runde mit Dirk baut sie überhaupt erst das Selbstvertrauen auf, für ihre Arbeit angemessene Preise zu verlangen — obwohl zusätzliche Fortbildungen und Qualifikationen allein daran vorher nichts geändert hatten.
3. Nach einem Umzug in eine größere, teurere Praxis wächst der Umsatz nicht im gleichen Tempo mit — die Bank bietet ihr bereits einen Überbrückungskredit an. Statt den Kredit zu nehmen, holt sie Dirk für eine zweite Coaching-Runde zurück ins Boot.
4. Sie baut ihre Preise Schritt für Schritt von 75 auf 95 und dann auf 110 € pro Stunde um, bündelt flexible 30-/45-/60-Minuten-Einheiten in feste Pakete und setzt bewusst den gleichen Preis für Physiotherapie wie für ihre Heilpraktiker-Leistungen an.
5. Wichtige Einordnung: Das nächste Ziel von 140 € pro Stunde bis Jahresende ist zum Zeitpunkt des Gesprächs noch nicht erreicht, sondern eine vereinbarte Zielmarke — keine bereits erzielte Zahl.
Dirk Wannmacher & Martina Strittmatter
Dirk Wannmacher
16 Jahre selbst Personal Trainer, Business in drei Großstädten von null aufgebaut. Berät seitdem hunderte Trainer:innen und Gesundheitsfachkräfte in Marketing, Verkauf und Businessaufbau.
Martina Strittmatter
Physiotherapeutin mit eigener Praxis, großer Heilpraktiker-Zulassung, ehemalige Betreuerin eines Bundesliga-Teams und selbst aktive Crossfit-Athletin. Aktuell zusätzlich in der Ausbildung zur Trainerlizenz.
Warum Zertifikate allein nicht reichten
Martina bringt eine ungewöhnlich breite fachliche Basis mit: Physiotherapeutin, großer Heilpraktiker mit invasiven Behandlungsrechten, Crossfit-Athletin mit Erfahrung in der Betreuung eines Bundesliga-Teams, aktuell zusätzlich in der Ausbildung zur Trainerlizenz. Trotzdem übersetzte sich diese Qualifikationsdichte lange nicht in entsprechende Preise. Auf die Frage, wo sie ohne das Coaching heute stünde, sagt sie selbst: Sie würde "immer noch vor mich hin doktorn" und schon lange nicht den Preis nehmen, den sie heute nimmt.
In der ersten gemeinsamen Coaching-Runde mit Dirk ging es deshalb zunächst nicht um neue fachliche Inhalte, sondern darum, überhaupt das Selbstvertrauen aufzubauen, den eigenen Wert in einen entsprechenden Preis zu übersetzen.
Direkte Antwort
Nein - trotz einer ungewöhnlich breiten fachlichen Basis (Physiotherapeutin, Heilpraktikerin mit invasiven Behandlungsrechten, Crossfit-Athletin) übersetzte sich diese Qualifikationsdichte lange nicht in entsprechende Preise. In der ersten Coaching-Runde ging es deshalb zunächst nicht um neue fachliche Inhalte, sondern darum, überhaupt das Selbstvertrauen aufzubauen, den eigenen Wert in einen Preis zu übersetzen.
Vorher
- 75 € Stundensatz, obwohl Qualifikationen und Verantwortung längst darüber lagen
- Einzelsitzungen ohne klare Bündelung, kein festes Paketmodell
- Größere, teurere Praxis übernommen, ohne dass der Umsatz im gleichen Tempo mitwuchs
- Bank bietet bereits einen Überbrückungskredit an, um die Liquiditätslücke zu schließen
Heute
- 110 € Stundensatz, Ziel 140 € bis Jahresende
- Flexible 30-/45-/60-Minuten-Einheiten fest in Pakete gebündelt statt einzeln abgerechnet
- Gleicher Preis für Physiotherapie- und Heilpraktiker-Leistungen, bewusst als Wertaussage
- Physischer Preis-Spickzettel statt Verlassen auf Technik — entstanden aus einer Sales-Situation, in der der Laptop noch gar nicht hochgefahren war
Die größere Praxis und der Anruf der Bank
Nach der ersten Coaching-Runde übernimmt Martina eine größere, deutlich teurere Praxis in Bremen-Vegesack. Die höheren Fixkosten wachsen schneller als der Umsatz — irgendwann steht die Bank mit dem Angebot eines Überbrückungskredits im Raum. Statt sich zusätzlich zu verschulden, entscheidet sich Martina, noch einmal gezielt mit Dirk zusammenzuarbeiten und die eigene Preis- und Paketstruktur komplett zu überarbeiten.
Aus dieser zweiten Runde stammt auch die Erkenntnis, die eine Freundin ihr an den Kopf wirft, als Martina sich selbst noch nicht als Unternehmerin sehen will: "Und du willst mir erzählen, du bist keine Unternehmerin? ... Du denkst doch gerade unternehmerisch! Was ist eigentlich dein Problem?"
Fünf Werkzeuge, die sie seitdem benutzt
Flexible Einheiten in feste Pakete gebündelt
Statt 30, 45 oder 60 Minuten einzeln abzurechnen, bündelt Martina diese flexiblen Sitzungslängen in feste Pakete mit klar definiertem Umfang.
Gleicher Preis für Physio- und Heilpraktiker-Leistungen
Martina verlangt für ihre Physiotherapie-Sitzungen bewusst denselben Satz wie für ihre privat abgerechneten Heilpraktiker-Leistungen — weil Aufwand und Expertise identisch sind.
Der physische Preis-Spickzettel
Statt sich auf den Bildschirm zu verlassen, hat Martina Stichpunkte und Preise auf einem kleinen Klebezettel notiert — entstanden, weil ihr Laptop in einer entscheidenden Verkaufssituation zu langsam hochfuhr.
Prescription-Patienten in Coaching-Pakete überführen
Kommt jemand mit einer normalen Verordnung vom Arzt, aber wird klar, dass reine manuelle Therapie das Problem nicht löst, leitet Martina gezielt in ein umfassenderes, selbstzahlendes Programm über.
Bewusst in Präsenz-Seminare investieren
Statt nur online mitzuschauen, nimmt Martina die vierstündige Anfahrt nach Berlin auf sich, um an einem Seminar in Präsenz teilzunehmen und sich mit anderen Trainer:innen über der 10.000-€-Marke auszutauschen.
Was in den Jahren dazwischen passierte
Kennenlernen mit Dirk, Stundensatz liegt bei 75 €, Selbstvertrauen bei der Preisgestaltung fehlt trotz breiter Qualifikation.
Aufbau von Preis-Selbstvertrauen, erste Erhöhung auf 95 €.
Umzug in eine größere, teurere Praxis in Bremen-Vegesack; Fixkosten wachsen schneller als der Umsatz.
Die Bank bietet einen Überbrückungskredit an — Martina entscheidet sich stattdessen für eine zweite Coaching-Runde mit Dirk.
Überarbeitung der Pakete, Preiserhöhung auf 110 €, Einführung des physischen Preis-Spickzettels.
Vierstündige Anfahrt für persönlichen Austausch mit anderen Trainer:innen, nachdem sie das gleiche Format zuvor online erlebt hatte.
110 € Stundensatz, vereinbartes Ziel von 140 € bis Ende des Jahres — fast doppelt so viel wie beim Kennenlernen vor zwei Jahren.
Martina, in ihren eigenen Worten
Ich glaube, ich wäre nicht da, wo ich jetzt bin, tatsächlich. Also, ich würde immer noch vor mich hin doktorn: Wie könnte ich was machen? Und würde auch schon lange nicht den Preis nehmen, den ich jetzt nehme.
Und du willst mir erzählen, du bist keine Unternehmerin? ... Du denkst doch gerade unternehmerisch! Was ist eigentlich dein Problem?
Ja, mir ist ein Stück weit übel ... weil ich dann denke so: Boah, der bezahlt jetzt, weil er freundlich sein möchte, aber kommt dann nicht wieder.
Ich habe dann für sowas immer so Stichpunkte und ein kleines Klebchen auf dem Laptop. Ich warte jetzt nicht mehr da drauf, dass der Bildschirm aufgeht.
Du bist bekloppt.
Weil ich das schön finde, dann eben halt auch mal Angesicht zu Angesicht sich zu sehen. Ich habe das ja im Januar hier online mitgemacht und dann zwei Monate später präsent — das ist was ganz anderes. Man nimmt ganz was anderes mit.
Wo im Gespräch welches Thema liegt
Mehr als ein höherer Stundensatz
Kein Kredit nötig
Statt den von der Bank angebotenen Überbrückungskredit anzunehmen, löst Martina die Liquiditätslücke über eine überarbeitete Preis- und Paketstruktur.
Ein neues Selbstbild
Martina beginnt, sich nicht mehr nur über geleistete Arbeitsstunden zu definieren, sondern erkennt an, dass auch Pausen und der eigene Wert zählen.
Konsequenz über Berufsbezeichnungen hinweg
Der gleiche Stundensatz für Physiotherapie- und Heilpraktiker-Leistungen macht den Preis zur Wertaussage statt zur Frage der Abrechnungsart.
Ein greifbares nächstes Ziel
140 € pro Stunde bis Jahresende ist als konkrete, aber ausdrücklich noch nicht erreichte Zielmarke definiert — fast das Doppelte des Preises beim ersten Kennenlernen.
Fragen, die sich viele Gesundheitsfachkräfte stellen
Reichen mehr Fortbildungen und Zertifikate, um höhere Preise zu rechtfertigen?
Nicht automatisch. Martina bringt bereits Physiotherapie, eine große Heilpraktiker-Zulassung und Bundesliga-Erfahrung mit — trotzdem musste sie das Selbstvertrauen, entsprechend hohe Preise zu verlangen, erst gezielt im Coaching aufbauen.
Was tun, wenn eine neue, größere Praxis die Fixkosten stärker steigen lässt als den Umsatz?
Martinas Weg war nicht der von der Bank angebotene Überbrückungskredit, sondern eine zweite Coaching-Runde mit überarbeiteter Preis- und Paketstruktur.
Wie geht man mit Patienten um, die nur eine normale Verordnung haben, aber mehr Behandlung brauchen?
Martina leitet solche Fälle gezielt in umfassendere, selbstzahlende Programme über, sobald klar wird, dass reine manuelle Therapie das eigentliche Problem nicht löst.
Lohnt sich die Anfahrt zu einem Präsenz-Seminar, wenn es das gleiche Format auch online gibt?
Für Martina ja: Sie hat das Format zuerst online erlebt und danach bewusst die vierstündige Fahrt nach Berlin auf sich genommen — laut eigener Aussage ein spürbar anderes Lernerlebnis.
Ist das 140-€-Ziel bereits erreicht?
Nein. Zum Zeitpunkt des Gesprächs liegt Martinas Stundensatz bei 110 €; 140 € bis Jahresende ist eine gemeinsam mit Dirk vereinbarte Zielmarke, kein bereits erzieltes Ergebnis.
Dann liest du hier gerade über dich
Du hast mehrere Qualifikationen, vielleicht sogar mehr als die meisten in deinem Umfeld — und trotzdem wird dir flau im Magen, wenn du einen höheren Preis nennen sollst. Du wächst gerade in größere Verantwortung hinein, ohne sicher zu sein, ob der Umsatz mitwächst. Genau an diesem Punkt stand auch Martina, kurz bevor die Bank ihr einen Kredit anbot.
Woher jede Angabe auf dieser Seite stammt
- Transkript
- Vollständiges Transkript des YouTube-Interviews per vidIQ gezogen und komplett gelesen; Zitate stammen aus dessen exaktem Wortlaut (nur Füllwörter geglättet).
- Kapitel & Timestamps
- KI-gestützte Videoanalyse (vidIQ „Video watch"), Zitate gegen das Transkript geprüft. Die mm:ss-Angaben sind KI-geschätzt, stammen nicht aus offiziellen Kapitelmarken und können um ein bis zwei Minuten abweichen.
- Preisangaben
- 75 €, 95 € und 110 € sowie das 140-€-Ziel sind Martinas bzw. Dirks eigene Angaben im Gespräch. Das 140-€-Ziel ist ausdrücklich eine vereinbarte Zielmarke bis Jahresende, keine bereits erzielte Zahl.
- Praxis-Details
- Der Podcast-Titel nennt zusätzlich "6.000 Euro/Monat" als Umsatzgröße; diese Zahl wird im ausgewerteten Gesprächsausschnitt nicht in gleicher Form wiederholt und wurde deshalb auf dieser Seite nicht übernommen.
- Grenze der Aussage
- Ein Einzelfall, keine unabhängige Prüfung der genannten Zahlen über das Gespräch hinaus.
Diese Case Study wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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In zwei getrennten Coaching-Runden erhoehte sie ihren Stundensatz von 75 auf 110 Euro und arbeitet aktuell auf ein Ziel von 140 Euro bis Jahresende hin. ## Kurzantwort Martina ist Physiotherapeutin, grosse Heilpraktikerin und Crossfit-Athletin mit Bundesliga-Erfahrung, seit rund zwoelf Jahren voll selbstaendig. In der ersten Coaching-Runde mit Dirk Wannmacher baute sie das Selbstvertrauen auf, ihre Qualifikation in entsprechende Preise zu uebersetzen. Nach der Uebernahme einer groesseren, teureren Praxis wuchs der Umsatz nicht im gleichen Tempo mit; die Bank bot bereits einen Ueberbrueckungskredit an. Statt diesen anzunehmen, startete sie eine zweite Coaching-Runde, ueberarbeitete ihre Pakete und erhoehte den Stundensatz schrittweise auf 95 und dann 110 Euro. Ziel bis Jahresende: 140 Euro. - **Ausgangslage:** Breite fachliche Qualifikation (Physio, Heilpraktiker, Crossfit-Coach), aber Stundensatz von nur 75 Euro und kein Preis-Selbstvertrauen. - **Was sie gemacht hat:** Zwei Coaching-Runden mit Dirk Wannmacher, Ueberarbeitung der Pakete (flexible Einheiten fest gebuendelt), einheitlicher Preis fuer Physio- und Heilpraktiker-Leistungen, physischer Preis-Spickzettel, Praesenz-Seminar in Berlin. - **Ergebnis:** Stundensatz von 75 auf 110 Euro gesteigert, Ziel 140 Euro bis Jahresende, Ueberbrueckungskredit der Bank nicht in Anspruch genommen. - **Werkzeuge:** Fuenf Techniken aus dem Coaching, jede mit Anwendung und Wirkung. - **Grenze der Aussage:** Ein Einzelfall. Das 140-Euro-Ziel ist eine vereinbarte Zielmarke, kein bereits erzieltes Ergebnis. Der Podcast-Titel nennt zusaetzlich "6.000 Euro/Monat", was im ausgewerteten Gespraech nicht in gleicher Form bestaetigt wird und deshalb nicht uebernommen wurde. ## Wer ist Martina Strittmatter **Rolle:** Physiotherapeutin, Heilpraktikerin (grosser HP), Crossfit-Athletin, angehende Trainerlizenz **Ort:** Bremen-Vegesack (Towerquartier), Deutschland **Angebot:** Physiotherapie, Heilpraktiker-Leistungen, Betreuung von Sportler:innen **Nicht bestaetigt:** exakte aktuelle Monatsumsatzzahlen ## Wer ist Dirk Wannmacher **Rolle:** Business-Coach fuer Personal Trainer und Gesundheitsfachkraefte **Hintergrund:** 16 Jahre selbst Personal Trainer, Business in drei Grossstaedten aufgebaut **Web:** https://www.dirkwannmacher.de/ ## Der Ausgangspunkt Martina bringt eine ungewoehnlich breite fachliche Basis mit: Physiotherapeutin, grosser Heilpraktiker mit invasiven Behandlungsrechten, Crossfit-Athletin mit Bundesliga-Erfahrung, aktuell zusaetzlich in der Ausbildung zur Trainerlizenz. Trotzdem uebersetzte sich das lange nicht in entsprechende Preise. Auf die Frage, wo sie ohne Coaching heute stuende, sagt sie: Sie wuerde "immer noch vor mich hin doktorn" und laengst nicht den heutigen Preis nehmen. ## Fünf Werkzeuge 1. **Flexible Einheiten in feste Pakete gebuendelt** - 30/45/60-Minuten-Sitzungen werden nicht einzeln abgerechnet, sondern in Pakete gebuendelt. 2. **Gleicher Preis fuer Physio- und Heilpraktiker-Leistungen** - der Preis wird zur Wertaussage statt zur Frage der Abrechnungsart. 3. **Der physische Preis-Spickzettel** - entstanden, weil ein Laptop in einer Verkaufssituation zu langsam hochfuhr. 4. **Verordnungs-Patienten in Coaching-Pakete ueberfuehren** - wenn reine Therapie das Problem nicht loest. 5. **Bewusst in Praesenz-Seminare investieren** - vier Stunden Anfahrt fuer direkten Austausch statt nur online zuzuschauen. ## Zeitverlauf - Vor rund zwei Jahren: Kennenlernen mit Dirk, Stundensatz 75 Euro - Erste Coaching-Runde: Aufbau von Preis-Selbstvertrauen, Erhoehung auf 95 Euro - Uebernahme der neuen, groesseren Praxis in Bremen-Vegesack - Liquiditaetsengpass: Bank bietet Ueberbrueckungskredit an - Zweite Coaching-Runde: Ueberarbeitung der Pakete, Erhoehung auf 110 Euro - Praesenz-Seminar in Berlin: vier Stunden Anfahrt fuer persoenlichen Austausch - Heute: 110 Euro Stundensatz, Ziel 140 Euro bis Jahresende ## Zitate (Zeitstempel KI-geschaetzt, nicht offiziell) - "Ich wuerde immer noch vor mich hin doktorn ... und wuerde auch schon lange nicht den Preis nehmen, den ich jetzt nehme." (~02:49) - "Und du willst mir erzaehlen, du bist keine Unternehmerin? Du denkst doch gerade unternehmerisch!" (~48:03, Freundin zitiert) - "Mir ist ein Stueck weit uebel ... weil ich dann denke so: Boah, der bezahlt jetzt, weil er freundlich sein moechte, aber kommt dann nicht wieder." (~49:17) - "Ich habe dann fuer sowas immer so Stichpunkte und ein kleines Klebchen auf dem Laptop." (~44:30) - "Du bist bekloppt." (~69:06, ueber das 140-Euro-Ziel) - "Weil ich das schoen finde, dann eben halt auch mal Angesicht zu Angesicht sich zu sehen ... das ist was ganz anderes." (~57:50) ## Kapitel - 00:00 Intro & Gedankenexperiment: ohne Coaching - 04:13 Warum Zertifikate allein keine hoeheren Preise bringen - 08:25 Zweite Coaching-Runde: groessere Praxis & Liquiditaetsschock - 16:46 Pakete ueberarbeiten & klare Verkaufsleitfaeden - 20:21 Der Preisweg 75 -> 95 -> 110 Euro & das koerperliche Unwohlsein - 28:08 Verordnungs-Patienten in echte Programme ueberfuehren - 37:36 Der Ehemann & der Wert von externem Feedback - 44:01 Die Klebezettel-Geschichte: Verkauf ohne Laptop - 57:43 Das Praesenz-Seminar in Berlin - 63:36 Selbstwert, Pausen & das 140-Euro-Ziel ## Was daraus wurde Kein Kredit noetig, ein neues Selbstbild jenseits reiner Arbeitsstunden, ein konsequent gleicher Preis ueber Berufsbezeichnungen hinweg und ein greifbares naechstes Ziel von 140 Euro pro Stunde. ## Quellen und Einordnung Vollstaendiges Transkript per vidIQ gezogen und gelesen. Kapitel und Timestamps stammen aus einer KI-gestuetzten Videoanalyse und sind geschaetzt, nicht offiziell. Preisangaben sind Martinas bzw. Dirks eigene Angaben im Gespraech; das 140-Euro-Ziel ist ausdruecklich eine vereinbarte Zielmarke, kein bereits erzieltes Ergebnis. **KI-Hinweis:** Diese Case Study wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.