Arme Trainer vs. reiche Trainer: Der entscheidende Unterschied liegt nicht im Fleiß

Mindset & Positionierung für Personal Trainer

Arme Trainer vs. reiche Trainer: Der entscheidende Unterschied liegt nicht im Fleiß

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
2. Ist Selbstständigkeit sicherer als eine Festanstellung?
3. Mitgliedschaften verkaufen ist nicht verkaufen
4. Vier Muster, die Trainer arm halten
5. Der ehrliche Fortbildungs-Check
6. Warum der Tipp vom erfolgreichen Kumpel nicht reicht
7. Was reiche Trainer anders machen
8. 10.000 € Monatsumsatz: die Rechnung
9. Fazit
10. Häufige Fragen

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Folge – #534 STOPP: Arme Trainer vs. Reiche Trainer: Der entscheidende Unterschied

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Einleitung

Du gibst gute Einheiten, bist pünktlich, bildest dich fort – und trotzdem reicht es am Monatsende gerade so. Andere Personal Trainer arbeiten nicht mehr als du und liegen bei 10.000 € Monatsumsatz. Woran liegt das?

Dirk Wannmacher stellt in dieser Folge gleich am Anfang klar, dass es ihm nicht ums Verurteilen geht. Ihn interessiert, welche Strategie und welche Denkweise die beiden Gruppen trennt. Seine Antwort ist unbequem, aber sie ist konkret: Es liegt fast nie am Fachwissen. Es liegt daran, ob du dich selbst vermarkten und verkaufen kannst, wo du deine Weiterbildung investierst und was in deinem Kopf passiert, wenn du eine vierstellige Zahl aussprechen sollst.

Ist Selbstständigkeit sicherer als eine Festanstellung?

Viele Trainer arbeiten fest angestellt, oft nicht einmal in der Fitnessbranche, und machen nebenbei ein bisschen PT. Fragt man genauer nach, ist der Grund selten die Liebe zur Sicherheit. Sie wissen schlicht nicht, wie Selbstständigkeit funktioniert, und brauchen deshalb das feste Gehalt. Dirk sagt das ausdrücklich wertfrei.

Seine Gegenposition wiederholt er bewusst zweimal:

„Eine Selbstständigkeit ist sicherer als eine Festanstellung.“

Als Beispiel nennt er die Automobilzulieferer, bei denen gerade Tausende Stellen wegfallen. Betroffen sind nicht nur einfache Tätigkeiten, sondern auch hochstudierte Fachkräfte, deren ganze Abteilungen wegen KI oder Konkurrenz wegrationalisiert werden. Diese Menschen haben nie gelernt, sich selbst zu verkaufen. Sie landen auf einem Arbeitsmarkt voller Leute, die mindestens genauso gut sind, und haben seit Jahren kein Bewerbungsgespräch mehr geführt.

Dirk schränkt aber auch ein: Selbstständigkeit ist bei weitem nicht für jeden gemacht. Menschen in der DACH-Region tun sich von Natur aus schwer mit Marketing und Verkauf, dazu kommen Glaubenssätze, die beides eher verteufeln. Wer daran nichts ändern will, wird als Selbstständiger nicht glücklich.

Mitgliedschaften verkaufen ist nicht verkaufen

Ein Satz, den Dirk oft hört: „Verkaufen brauchst du mir nicht beizubringen, ich bin bei uns im Studio der Beste bei den Mitgliedschaften.“ Da muss er sich nach eigener Aussage ein Lachen verkneifen.

Dirk erzählt von einem aktuellen Kunden, der gerade eine Jahresbetreuung für 20.000 € abgeschlossen hat. „Das hat nichts damit zu tun, ob du eine Jahres- oder Zweijahresmitgliedschaft in einem Fitnessstudio vertickst“, sagt er – auch wenn das erst einmal hinzukriegen sei.

Der eigentliche Punkt ist psychologisch. Jeder Mensch bekommt bei einer bestimmten Zahl ein unwohles Gefühl im Bauch. Bei manchen liegt die Grenze bei 2.000 €, bei anderen bei 5.000 oder 10.000 €. Dirk fällt dabei ein Widerspruch auf: Viele Trainer kaufen sich ohne zu zögern ein Fahrrad für 6.000 oder 7.000 €. Aber 6.000 € für einen Coach auszugeben, oder selbst 6.000 € für die eigene Betreuung zu verlangen, können sie sich nicht vorstellen. „Da trennt sich die Spreu vom Weizen.“

Vier Muster, die Trainer arm halten

Aus seiner Arbeit mit Hunderten Personal Trainern beschreibt Dirk mehrere wiederkehrende Muster bei denen, die nicht vom Fleck kommen:

Beim vierten Punkt wird Dirk deutlich. Ja, irgendwann kommen Leute von allein, wenn du gut bist. Aber wie viele Jahre willst du Bekanntheit aufbauen, während du von dem Business leben musst? Die Vorstellung, im eigenen PT-Studio oder in der Physiopraxis zu sitzen und zu warten, nennt er romantisch.

Und wer von Kollegen hört „Ich habe nie Marketing gemacht, die Kunden kamen von allein“? Dem gratuliert Dirk ehrlich. Nur sei das die Ausnahme, nicht die Regel. Seine Gegenfrage an dich: Wie lange hörst du schon auf diesen Rat – und wie gut hat er bei dir funktioniert?

Der ehrliche Fortbildungs-Check

Dirk schlägt eine kleine Übung vor, die wehtun kann. Denk an deine letzten zwei, drei Fortbildungen. Wahrscheinlich waren mindestens zwei davon fachlich. Und dann frag dich: Wie viel mehr Umsatz hast du seitdem gemacht?

Wichtig ist Dirk die Ehrlichkeit bei der zweiten Frage. „Den einen Kunden hätte ich sonst vielleicht nicht bekommen, weil ich eine Fortbildung zu seinem Problem gemacht habe“ zählt nicht. Es geht um dauerhaft höheren Umsatz. Dirk nimmt sich dabei selbst nicht aus: „Wer schaut schon gerne hin, wenn es weh tut? Ey, ich doch auch nicht.“

Warum der Tipp vom erfolgreichen Kumpel nicht reicht

In Erstgesprächen hört Dirk regelmäßig: „Ich brauche deine Betreuung nicht, ich habe einen Kumpel, der coacht mich.“ Dann fragt er nach. Hast du jeden Tag Kontakt mit ihm? Sagt er dir genau, wen du wann wie ansprechen sollst? Gibt er dir mehrmals pro Woche Feedback, nehmt ihr euch einen ganzen Tag, um dein Business zu zerlegen? Die Antwort ist meistens: „Nee, so jetzt nicht, aber der hilft mir schon.“

Dirks eigentlicher Punkt geht tiefer. Der erfolgreiche Kumpel weiß womöglich gar nicht genau, warum er erfolgreich geworden ist. Er glaubt es nur zu wissen – und gibt jetzt Business-Tipps. Erfolg entsteht oft da, wo Vorbereitung auf die richtige Gelegenheit trifft. Das lässt sich nicht einfach kopieren.

Was reiche Trainer anders machen

Laut Dirk machen erfolgreiche Trainer ziemlich genau das Gegenteil. Sie unterbewerten ihre Zeit nicht, weil sie wissen, was sie wert sind. Sie konzentrieren sich nicht nur auf die Trainingsstunde, sondern auf die Erfahrung, die der Kunde bei ihnen macht:

„Die verkaufen nicht die Stunde, sondern die Erfahrung, die sie mitbringen.“

Als Beispiel erzählt Dirk von einem Kunden, dessen Namen er in der Folge nicht nennt. Vor der Zusammenarbeit hat dieser Trainer mit 3.000 bis 4.000 € im Monat „übelst gestruggelt“. In den sechs Monaten der gemeinsamen Arbeit hat er nach Dirks Angaben über 60.000 € Umsatz gemacht – stabil und mit dem Ziel, das weiter auszubauen.

Spannend ist die Reihenfolge. Zuerst hat dieser Trainer nicht in eine Fachfortbildung investiert, sondern in eine Business-Betreuung. Erst mit dem verdienten Geld konnte er sich eine teure Fachfortbildung leisten, die vorher nicht drin gewesen wäre. Die hat seine Dienstleistung auf ein anderes Level gehoben: Er hilft seinen Kunden schneller, ist damit in seiner Region einzigartig, verdient mehr, arbeitet weniger und hat mehr Zeit für seine Familie. „Ist ja wie ein Sechser im Lotto“, sagt Dirk.

Für Dirk ist das der Kern: Trainer müssen verstehen, dass sie nicht nur Trainer, sondern Unternehmer sind. Wachstum heißt dabei nicht zwingend „mehr Kunden, mehr Kunden, mehr Kunden“. Es passiert vor allem im Kopf.

10.000 € Monatsumsatz als Personal Trainer: die Rechnung

„So einfach kann es sein“, sagt Dirk. Die Rechnung ist nicht das Problem. Das Problem ist, ob du dir das zutraust und erlaubst – und danach natürlich, ob du den Weg dahin kennst.

Wie stark die Denkweise dabei wirkt, zeigt eine Frage, die Dirk in seinen Live-Seminaren stellt. Dort sitzen Trainer, die noch gar nichts verdienen, andere mit 3.000 bis 4.000 € und einige, die regelmäßig 10.000 € machen. Zuerst fragt er die, die noch keine 10.000 € verdient haben: Was denkt ihr über 10.000 € im Monat? Er schreibt alles auf. Dann stellt er dieselbe Frage denen, die es schon schaffen. Da kommen ganz andere Antworten – und die erste Gruppe merkt: So habe ich das noch nie gesehen.

Muss man 10.000 € machen? Nein, sagt Dirk. Aber wer es will, braucht zwei Dinge: daran glauben, dass es geht, und es sich selbst erlauben, so viel Geld zu verdienen. Beides lässt sich lernen.

Fazit

Häufige Fragen

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