Verkaufspsychologie für Personal Trainer
„Das ist mir zu teuer“ ist fast nie eine Aussage über sein Konto.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Zu teuer? Das ist die beste Antwort für Personal Trainer
Einleitung
Das perfekte Verkaufsgespräch, der Kunde ist begeistert, will sein Problem lösen – und dann nennst du den Preis. 2.000 € für das 12-Wochen-Paket. Totenstille. Dann: „Das ist mir aber echt zu teuer.“ Dirk Wannmacher zeigt den psychologischen Hebel, mit dem er über 400 Trainer durch genau diesen Moment begleitet hat – und warum es dabei fast nie wirklich um das Geld auf dem Konto geht.
Der Reflex, der Abschlüsse killt
Die meisten Trainer fangen in diesem Moment an, sich zu rechtfertigen: Sie bieten sofort Ratenzahlung an, geben Rabatte, reden weiter. Nach Dirks Erfahrung ist genau das der Tod für den eigenen Expertenstatus.
Die zentrale Erkenntnis
„Wenn ein Kunde sagt, es ist zu teuer, geht es fast nie wirklich um das Geld auf seinem Konto.“
Die 3 Schritte gegen den Preiseinwand
Schritt 1 – Schweigen & Isolieren: Der größte Fehler ist der Reflex, sofort weiterzureden. Stattdessen die Stille aushalten und den Einwand isolieren, etwa mit: „Verstehe ich das richtig, ist das Geld der einzige Grund, der dich gerade noch davon abhält, dein Problem endlich zu lösen?“ Sagt der Kunde ja, will er das Produkt – er hat nur kalte Füße beim Preis.
Schritt 2 – Der Wertshift: Jetzt an die Kosten des ungelösten Problems erinnern: „Was kostet es dich, wenn wir dieses Problem nicht lösen? Wie viel Geld hast du schon für nutzlose Diäten, Physiotherapeuten, Schmerzmittel ausgegeben?“ Der Kunde kauft nicht 12 Wochen Training, sondern die Chance, ein Ziel zu erreichen, das ihn schon seit Jahren beschäftigt.
Schritt 3 – Return on Investment: Bei Unternehmer:innen oder Führungskräften als Kunden lässt sich zusätzlich mit ihrem eigenen Energielevel argumentieren – mehr Energie im Alltag, bessere Entscheidungen im eigenen Business. Aus der Ausgabe wird ein Investment.
Wenn nichts greift: nie dein Kunde
Greift keiner der drei Schritte, war dieser Kunde laut Dirk nie der richtige – und das ist in Ordnung. Sein Kernsatz dazu: Jeder Kunde, den ein Trainer für 500 € annimmt, blockiert den Platz für den Kunden, der bereit ist, 2.000 € zu zahlen.
Der Mindset-Shift dahinter
Ein zentraler Punkt, den laut Dirk viele Trainer nicht verinnerlicht haben: Ein Interessent, der Nein sagt, lehnt nicht die trainierende Person ab – er sagt Nein zum konkreten Angebot. Und: Wer bei einem Preiseinwand sofort Rabatte gibt, unterstellt dem Kunden, dass es ums Geld geht, ohne das wirklich zu wissen. Genau das gilt es im Gespräch erst herauszufinden, statt es zu unterstellen.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- „Zu teuer“ ist fast nie eine Aussage über das Konto – sofortige Rabatte sind meist die falsche Antwort.
- Schweigen und Isolieren, Wertshift, Return on Investment – in dieser Reihenfolge, nicht alle auf einmal.
- Ein Nein zum Angebot ist kein Nein zur eigenen Person – und nicht jeder günstige Kunde ist ein guter Kunde.
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Häufige Fragen
Was antworte ich sofort, wenn ein Kunde „zu teuer“ sagt?
Erstmal nichts – die Stille aushalten. Dann den Einwand isolieren, etwa mit: „Verstehe ich das richtig, ist das Geld der einzige Grund, der dich gerade noch davon abhält, dein Problem zu lösen?“
Soll ich bei einem Preiseinwand sofort einen Rabatt anbieten?
Nach Dirks Erfahrung nicht – ein sofortiger Rabatt schadet dem eigenen Expertenstatus und geht meist am eigentlichen Einwand vorbei.
Bedeutet ein „Nein“ zum Preis, dass der Kunde mich als Trainer ablehnt?
Nein – der Interessent sagt Nein zum konkreten Angebot, nicht zur Person. Diese Trennung macht Preisgespräche deutlich leichter.
Was, wenn auch nach allen drei Schritten kein Abschluss zustande kommt?
Dann war dieser Kunde laut Dirk nie der richtige. Jeder für 500 € akzeptierte Kunde blockiert den Platz für einen, der bereit ist, den vollen Preis zu zahlen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Zu teuer? Das ist die beste Antwort für Personal Trainer“, basierend auf über 400 begleiteten Trainern in Dirks eigener 1:1-Beratungspraxis.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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