Einwandbehandlung für Personal Trainer
Schrotflinte oder Sniper: Wie du wirklich zum Einwand vordringst.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Der größte Fehler im Verkauf – und wie du ihn vermeidest
Einleitung
In einer Sonderfolge, entstanden aus einem Gedanken beim Aufnehmen der vorherigen Episode, greift Dirk Wannmacher ein Thema auf, das ihm bei der Analyse von Kunden-Verkaufsgesprächen immer wieder begegnet: Trainer trainieren ihr Handwerk, aber fast nie das Verkaufsgespräch selbst.
Die Sniper-Strategie statt Schrotflinte
Die meisten Trainer verfolgen laut Dirk eine „Schrotflinten-Strategie“: Sie feuern viele Argumente ab und hoffen, dass eins davon den wahren Einwand trifft. Seine Alternative ist die „Sniper-Strategie“: sich dem wahren Einwand über gezielte Fragen nähern, statt zu erklären. Sein Merksatz dafür: „Alles, was du sagst, kannst du auch fragen.“ Statt zu erklären, warum eine ausführliche Anamnese wichtig ist, lieber fragen: „Was glaubst du, warum ein Arzt eine so ausführliche Anamnese macht?“
Die zentrale Aussage
„Nein bedeutet: noch eine Information nötig. Du weißt nicht, warum er Nein sagt – und du lässt den Kunden gehen, wenn du nicht fragst.“
Was „Nein“ wirklich bedeutet
Dirk widerspricht explizit dem verbreiteten Ratschlag „wenn der Kunde Nein sagt, war es der falsche Kunde“: Für ihn bedeutet ein Nein schlicht, dass noch eine Information fehlt – sei es Unklarheit über den Ablauf, über die Zahlungsmodalitäten oder über den Alltagseinbau des Trainings. Sein wöchentliches Übungsritual: Einwandbehandlung mindestens eine Stunde pro Woche trainieren, idealerweise mit jemandem, der bereits mehr Umsatz macht als man selbst – genau wie man sich für einen sportlichen Wettkampf gezielt vorbereitet.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Nähere dich dem wahren Einwand über Fragen, nicht über eine Flut von Argumenten.
- Ein „Nein“ bedeutet meist nur, dass noch eine Information fehlt – nicht, dass es der falsche Kunde war.
- Einwandbehandlung sollte wöchentlich trainiert werden, wie jede andere Fähigkeit auch.
Trainierst du dein Verkaufsgespräch überhaupt?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch – wir üben gemeinsam deine Einwandbehandlung.
Häufige Fragen
Was ist die „Sniper-Strategie“ im Verkaufsgespräch?
Sich dem wahren Einwand des Kunden gezielt über Fragen nähern, statt mit vielen Argumenten zu „schießen“ und zu hoffen, dass eines trifft.
Bedeutet ein „Nein“ immer, dass es der falsche Kunde war?
Nach Dirks Sicht nicht – ein Nein bedeutet meist nur, dass noch eine Information fehlt.
Wie übe ich Einwandbehandlung am besten?
Mindestens eine Stunde pro Woche, idealerweise mit jemandem, der bereits mehr Umsatz macht als du selbst.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Der größte Fehler im Verkauf – und wie du ihn vermeidest“, basierend auf der Analyse tausender Verkaufsgespräche in Dirks Coaching-Praxis mit über 400 Trainern.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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