Verkaufspsychologie für Personal Trainer
„Du bist zu teuer“ ist eine Lüge. Er meint: Du bist ihm diese Summe nicht wert.
Inhaltsverzeichnis
Folge – So sagen Kunden sofort JA! Verkaufen ohne zu verkaufen
Einleitung
In dieser als „Tough Love“ angekündigten Folge nimmt sich Dirk Wannmacher den Satz vor, der laut ihm mehr Umsatz vernichtet als jeder andere: „Du bist zu teuer.“ Seine These: Wer für 50 € arbeitet, ist austauschbar. Wer 150 € verlangt, muss als Autorität auftreten – und wer bei diesem Einwand einknickt, verliert nicht nur den Verkauf, sondern den Respekt als Trainer.
Dein Preis ist eine Botschaft
Am Beispiel eines ehemaligen Kunden, der von rund 5.000 € auf 15.000-20.000 € Monatsumsatz kam, zeigt Dirk: Der Preis selbst sendet ein Signal. Wer 50 € pro Stunde nimmt, sagt dem Markt unbewusst „ich bin billig und verzweifelt“. Wer 150 € nimmt, sagt „ich bin die Lösung für dein Problem“. Die meisten Trainer glauben zuerst, ihr Preis sei das Problem – tatsächlich ist es fast immer die Positionierung dahinter.
Die Stille aushalten
Wenn der Satz „das ist mir zu teuer“ fällt, machen die meisten Trainer laut Dirk denselben Fehler: sofort reden, rechtfertigen, Rabatte anbieten. Seine Empfehlung: schweigen, Blickkontakt halten, die Stille dem Kunden überlassen. In acht von zehn Fällen beginnt der Interessent nach wenigen Sekunden, sich das Angebot selbst zu verkaufen – ein Effekt, den Dirk in eigenen Coaching-Gesprächen wiederholt erlebt hat.
Die zentrale Aussage
„Hast du jemals gesehen, dass ein Bugatti mit einem Rabattschild im Schaufenster steht?“
Der Hammerschlag: wofür der Kunde wirklich zahlt
Dirk erzählt die klassische Geschichte vom Ingenieur, der mit einem einzigen Hammerschlag ein Schiff repariert und dafür 10.000 $ berechnet – aufgeschlüsselt als „1 $ für den Hammerschlag, 9.999 $ dafür, zu wissen, wo man schlagen muss“. Der Kunde zahlt nicht für die Stunde auf der Fläche, sondern für die Jahre, die es gekostet hat, genau zu wissen, was er braucht.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Dein Preis ist eine Botschaft an den Markt, keine reine Zahl.
- Bei „zu teuer“ hilft Schweigen oft mehr als jedes Argument.
- Jeder für 50 € akzeptierte Kunde blockiert den Platz für einen, der 150 € zahlt.
Was sagt dein Preis über dich aus?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch – wir arbeiten gemeinsam an deiner Positionierung und Preisautorität.
Häufige Fragen
Warum soll ich bei „zu teuer“ einfach schweigen?
Weil der Kunde die Stille oft selbst füllt und sich das Angebot dabei quasi selbst verkauft – sofortiges Rechtfertigen wirkt dagegen unsicher.
Sendet ein niedriger Preis wirklich ein negatives Signal?
Nach Dirks Erfahrung ja – ein sehr niedriger Preis kann unbewusst Unsicherheit statt Expertise kommunizieren.
Wofür bezahlt mich mein Kunde eigentlich?
Nicht für die einzelne Trainingsstunde, sondern für die Jahre an Erfahrung, die dich befähigen, sein Problem zielgerichtet zu lösen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „So sagen Kunden sofort JA! Verkaufen ohne zu verkaufen“, basierend auf Dirks 1:1-Beratungspraxis mit über 400 Personal Trainern.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
