Verkauf & Preise für Personal Trainer
Verkaufen ohne zu manipulieren? Ja, es geht.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Verkaufen ohne zu manipulieren? Ja, es geht
Einleitung
Diese Folge stammt aus einem Live-Coaching-Seminar. Dirk Wannmacher arbeitet direkt mit Teilnehmern daran, wie sie ihre Preise selbstbewusst kalkulieren können – ohne dabei ins Manipulative abzurutschen, sondern über ein tieferes Verständnis dessen, was ein Preis eigentlich ist.
Der Bugatti-Vergleich: Preise sind ausgedacht
Dirk nutzt ein Beispiel, das ihm gerade bei Instagram begegnet war: ein Bugatti im Wert von angeblich 2,4 Millionen Euro. Seine provokante Frage an die Teilnehmer: Wie viele Arbeitsstunden stecken wirklich in diesem Auto? Materialkosten, Marketingkosten, ein Bruchteil davon macht die tatsächliche Fertigung aus – der Rest ist Marke, ist bewusst konstruierter Premium-Anspruch. Seine praktische Übung für die Teilnehmer: die eigene kalkulierte Preisvorstellung einfach verdoppeln und in sich hineinfühlen, wie sich das anfühlt. Wichtig dabei: nicht bei der ersten unangenehmen Reaktion stehenbleiben, sondern anschließend aktiv Gründe finden, warum ein Kunde diesen höheren Preis trotzdem zahlen würde.
Direkte Antwort
Verdopple probeweise deine eigene kalkulierte Preisvorstellung und fühle bewusst in die erste unangenehme Reaktion hinein – bleib dabei aber nicht stehen, sondern such anschließend aktiv nach Gründen, warum ein Kunde diesen höheren Preis trotzdem zahlen würde. Preise sind laut Dirk größtenteils ausgedacht, wie beim Beispiel eines 2,4-Millionen-Euro-Bugatti, dessen tatsächliche Fertigungskosten nur einen Bruchteil davon ausmachen.
Aus der Folge
„Wir verkaufen nicht den Aufwand, den wir haben. Es geht nicht darum, was dabei ist – es geht darum, was rauskommt.“
Von 25 Euro zur teuersten Sprachlehrerin Spaniens
Ein besonders anschauliches Beispiel aus Dirks eigenem Umfeld: eine befreundete Sprachlehrerin in Spanien, die für ihren Privatunterricht rund 25 bis 30 Euro pro Stunde nahm – und damit nach ihrer eigenen Einschätzung bereits zu den teureren zählte. Im Gespräch arbeiteten sie gemeinsam heraus, wofür Eltern wohlhabender Familien wirklich zahlen würden: nicht für die reine Unterrichtsstunde, sondern für die Bildungschancen und Zukunftsperspektiven ihrer Kinder in einem internationalen Arbeitsmarkt. Dirk regte sie an, eine Statistik zu Firmenpleiten in Spanien zu recherchieren und zu prüfen, ob fehlende Sprachkenntnisse im Management ein wiederkehrender Grund waren – um daraus ein hochpreisiges B2B-Angebot für Unternehmen zu entwickeln, die international mithalten wollen.
Enricos Selbstverteidigungskurs: Wovor schützt du wirklich?
Ein zweites Beispiel aus dem Seminar betrifft einen Teilnehmer namens Enrico, der Selbstverteidigung und Kampfsport unterrichtet. Auch hier ging es darum, das eigentliche Ergebnis der Dienstleistung greifbar zu machen: Wie viele Menschen werden jährlich Opfer von Gewalttaten, und was hätten sich Betroffene im Nachhinein gewünscht, früher gewusst zu haben? Über diesen Weg wird aus einer reinen Trainingsstunde ein Angebot, das auf ein konkretes, ernstes Problem einzahlt – ergänzt um den Effekt von mehr Selbstbewusstsein im Alltag, etwa sich zu Hause oder im Job eher durchzusetzen.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Preise sind größtenteils ausgedacht – was zählt, ist der wahrgenommene Wert, nicht der reine Herstellungsaufwand.
- Verdopple gedanklich deinen aktuellen Preis und finde aktiv Gründe, warum Kunden ihn trotzdem zahlen würden.
- Mach dir das eigentliche Ergebnis deiner Dienstleistung bewusst – nicht die Stunde selbst, sondern was sie langfristig bewirkt.
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Häufige Fragen
Ist es manipulativ, seinen Preis stark zu erhöhen?
Nicht, solange der Preis den tatsächlichen Wert und das Ergebnis für den Kunden widerspiegelt – Dirk grenzt das klar von reiner Preistreiberei ab.
Wie finde ich heraus, wofür meine Kunden wirklich zahlen?
Frag dich, welches größere Problem oder Ziel hinter der reinen Dienstleistung steht – wie im Beispiel der Bildungschancen statt reiner Sprachstunden.
Wie kann ich diese Übung selbst durchführen?
Verdopple deinen aktuellen Preis gedanklich und schreibe konkrete Gründe auf, warum ein Kunde diesen Preis trotzdem zahlen würde.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Verkaufen ohne zu manipulieren? Ja, es geht“, einem Ausschnitt aus einem Live-Coaching-Seminar mit Kunden. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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