Verkauf & Preise für Personal Trainer
Dein Preis ist zu hoch? Nicht mehr nach diesem Video.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Dein Preis ist zu hoch? Nicht mehr nach diesem Video
Einleitung
Der Moment, in dem der Preis fällt, ist für viele Trainer der unangenehmste Teil des Verkaufsgesprächs. Dirk Wannmacher nimmt sich in dieser Folge konkret vor, wie du auf die typischen Preiseinwände reagierst – und räumt nebenbei mit einem kuriosen Verkaufstrick auf, den er selbst einmal ausprobiert hat.
Warum das Euro-Zeichen im Kopf bleiben sollte
Dirk erzählt von einer Verkaufsschulung, bei der ihm geraten wurde, das Euro-Zeichen hinter dem Preis wegzulassen, damit der Kunde die Zahl nicht so direkt mit Geld verknüpft. Sein trockener Kommentar dazu: Denkt der Kunde dann, es geht um 800 Erbsen? Er hat den Trick nie verstanden und ihn deshalb auch nie erfolgreich anwenden können – seitdem schreibt er das Euro-Zeichen wieder ganz bewusst dazu. Die Lehre daraus, die er verallgemeinert: Wer sich vorher im Kopf schon eine negative Szene ausmalt, in der beim Preisnennen etwas Schlimmes passiert, wird diese negative Erwartung auch tatsächlich erleben.
Aus der Folge
„Die meisten Personal Trainer scheitern nicht am Fachwissen. Sie haben nur nie gelernt, wie man gute Antworten auf Einwände gibt.“
Verstehen statt überreden
Dirks Kernprinzip bei klassischen Einwänden wie „es ist zu teuer“ oder „ich muss erst mit meiner Frau sprechen“: Es geht nicht darum, den Kunden zu überreden, sondern zu verstehen, warum er nicht sofort Ja sagt. Er räumt offen ein, dass ihm wie den meisten Trainern in der Ausbildung nie richtige Einwandbehandlung beigebracht wurde – das habe er sich, ebenso wie sein Team, über Jahre selbst erarbeitet, auch durch seine Zeit als Dozent für Marketing, Vertrieb und Business-Aufbau. Sein praktisches Angebot dazu: eine PDF mit den drei besten Antworten auf die häufigsten Preiseinwände, die schon allein spürbar mehr Gespräche zugunsten des Trainers entscheiden können.
Einwandbehandlung funktioniert überall – auch privat
Ein humorvoller, aber durchaus ernst gemeinter Nebengedanke: Wer gute Einwandbehandlung beherrscht, kann sie laut Dirk in fast jeder Lebenslage einsetzen – sogar dem sprichwörtlichen Eskimo einen Kühlschrank verkaufen, oder im privaten Streit mit dem Partner darüber, ob man lieber ins Kino geht oder Fußball schaut. Der Punkt dahinter: Einwandbehandlung ist keine Verkaufstaktik, die nur im Business-Kontext funktioniert, sondern eine übertragbare Kommunikationsfähigkeit, die sich mit der richtigen Übung in vielen Situationen einsetzen lässt.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Vermeide psychologische Verkaufstricks, die du selbst nicht verstehst oder an die du nicht glaubst – sie funktionieren dann auch nicht für dich.
- Bei einem Preiseinwand geht es darum, den Kunden zu verstehen, nicht ihn zu überreden.
- Bereite dir feste, geübte Antworten auf die häufigsten Preiseinwände vor, statt jedes Mal spontan improvisieren zu müssen.
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Häufige Fragen
Sollte ich Verkaufstricks wie das Weglassen des Euro-Zeichens nutzen?
Nach Dirks Erfahrung nur, wenn du selbst wirklich daran glaubst und es verstehst – sonst wirkt es unauthentisch und funktioniert nicht.
Was tun, wenn ein Kunde sagt „das ist zu teuer“?
Versuche zu verstehen, was wirklich dahintersteckt, statt sofort zu argumentieren oder nachzugeben.
Wird Einwandbehandlung in der Trainerausbildung gelehrt?
Nach Dirks Erfahrung so gut wie nie – eine Lücke, die er selbst über Jahre als Dozent für Marketing und Vertrieb schließen musste.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Dein Preis ist zu hoch? Nicht mehr nach diesem Video“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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