Verkauf & Preise für Personal Trainer
Dein Verkauf funktioniert nicht? Hier ist warum
Inhaltsverzeichnis
Folge – Dein Verkauf funktioniert nicht? Hier ist warum
Einleitung
Dirk Wannmacher hat drei Verkaufsfehler identifiziert, die er bei Trainern – und früher bei sich selbst – immer wieder beobachtet. Alle drei lassen sich vermeiden, sobald man versteht, warum sie überhaupt entstehen.
Fehler 1: Du argumentierst deinen Preis
Dirk erinnert sich an seine eigenen Anfänge: Wenn Kunden bei 69 Euro pro Stunde sagten „so viel verdiene ich auch nicht“, rechtfertigte er sich mit Steuern, Miete für das Studio und der eigenen Krankenversicherung – und blickte dabei in leere Gesichter, weil das dem Kunden schlicht egal war. Sein heutiger Rat: Argumentiere den Preis niemals. Wenn ein Kunde sagt, es sei zu teuer, liegt der eigentliche Fehler fast immer vorher – bei der Kundenauswahl, die nicht vorab geklärt hat, ob sich jemand das leisten kann, oder bei der Präsentation, die nicht genug Begeisterung erzeugt hat.
Direkte Antwort
Argumentiere deinen Preis niemals – wenn ein Kunde „zu teuer“ sagt, liegt der Fehler meist vorher: bei der Kundenauswahl oder einer Präsentation ohne genug Begeisterung. Biete außerdem nur EIN zugeschnittenes Angebot statt mehrerer Optionen zur Auswahl.
Aus der Folge
„Du kannst ein schlechtes Produkt verkaufen, wenn du eine gute Einwandbehandlung hast – du kannst aber ein gutes Produkt nicht verkaufen, wenn du keine Einwandbehandlung hast.“
Fehler 2: Du gibst dem Kunden zu viel Auswahl
Viele Trainer legen dem Kunden im Verkaufsgespräch eine ganze Angebotskarte mit fünf oder sechs Optionen vor – Zehnerkarte, Monatsabo, Drei-Monats-Paket – und überlassen ihm die Wahl. Dirks Vergleich dazu: Beim Autohändler fragt niemand, was der Mechaniker pro Stunde verdient oder was das Lenkrad einzeln kostet – man fragt, was das komplette Auto kostet. Genauso sollte laut Dirk in der Regel nur ein einziges, auf den Kunden zugeschnittenes Angebot präsentiert werden, nicht mehrere zur Auswahl. Wer stattdessen einen Stundenpreis nennt, überlässt es dem Kunden, eine Rechnung aufzumachen, die am Ende teurer wirkt als eine klare Gesamtlösung.
Fehler 3: Du gibst zu früh auf
Viele Trainer investieren enorm viel Energie in die Vorbereitung eines Probetrainings – Tests, Übungen, eine saubere Präsentation – und sind dann mental erschöpft, wenn der Kunde am Ende doch „ich muss noch mal drüber nachdenken“ sagt. Dirks Kernbotschaft: Wenn der Kunde Nein sagt, geht das eigentliche Gespräch erst richtig los. Ein Nein bedeutet fast nie ein endgültiges Nein, sondern meist, dass noch Informationen fehlen oder noch nicht genug Vertrauen aufgebaut wurde. Sein konkreter Richtwert: rund 90 Prozent der eigenen Energie im Verkaufsgespräch sollte in die Einwandbehandlung fließen – nicht in die Präsentation davor.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Rechtfertige deinen Preis niemals – liegt der Fehler beim „zu teuer“, steckt er meist vorher schon in der Kundenauswahl oder Präsentation.
- Präsentiere ein klares Gesamtangebot statt einer Speisekarte mit vielen Optionen.
- Ein Nein ist der Beginn des eigentlichen Gesprächs, nicht das Ende – investiere hier deine meiste Energie.
Welchen dieser drei Fehler machst du gerade?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und lerne echte Einwandbehandlung.
Häufige Fragen
Warum sollte ich meinen Preis nicht rechtfertigen?
Weil es dem Kunden egal ist, warum dein Preis so ist, wie er ist – das eigentliche Problem liegt meist vorher, bei Kundenauswahl oder Präsentation.
Warum sollte ich nur ein Angebot statt mehrerer Optionen zeigen?
Ein klares Gesamtangebot wirkt wie der Autokauf beim Händler – der Kunde vergleicht nicht Einzelposten, sondern entscheidet über die Gesamtlösung.
Was bedeutet ein Nein im Verkaufsgespräch wirklich?
Meist keine endgültige Absage, sondern fehlende Informationen oder noch nicht genug Vertrauen – deshalb beginnt hier das eigentliche Gespräch.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Dein Verkauf funktioniert nicht? Hier ist warum“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
