Verkauf & Preise für Personal Trainer
Vom Nein zum Vertrag: Das System der Einwandbehandlung.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Vom Nein zum Vertrag: Das System erfolgreicher Personal Trainer
Einleitung
Diese Folge stammt aus einem Live-Coaching-Seminar von Dirk Wannmacher mit seinen Kunden und dreht sich um ein einziges Bild: einen Weg von der ersten Marketing-Maßnahme bis zum unterschriebenen Vertrag – und die Erkenntnis, dass ein „Nein“ nur an einer einzigen, sehr kleinen Stelle auf diesem Weg passiert.
90 Prozent Einwandsuche, 10 Prozent Behandlung
Dirk zeichnet den gesamten Verkaufsprozess als eine Linie: Marketing, Probetraining, Angebotspräsentation – und ganz am Ende ein mögliches „Nein“. Sein zentraler Punkt: Wer sofort auf den ersten genannten Grund reagiert („zu teuer“ zum Beispiel), behandelt oft den falschen Einwand. Die eigentliche Arbeit, die sogenannte Einwandsuche, macht laut Dirk 90 Prozent der Zeit aus – erst wenn der wahre Grund isoliert ist, folgt die eigentliche Behandlung, die nur die restlichen 10 Prozent beansprucht.
Aus der Folge
„Alles, was du sagst, kannst du auch fragen. Alles, was du sagst, kannst du auch fragen.“
Schrotflinte oder Scharfschütze
Ein zentrales Bild der Folge: Wer bei jedem genannten Einwand sofort mit einem Gegenargument antwortet, schießt mit der Schrotflinte und hofft, dass irgendein Argument trifft. Der bessere Weg ist der eines Scharfschützen – immer wieder dieselbe offene Frage stellen („Was macht dir sonst noch Gedanken?“), sammeln, bis sich ein Muster zeigt, und erst dann gezielt auf den wahren Grund eingehen. Dirk empfiehlt außerdem, sich für das gesamte Gespräch bewusst mehr Zeit einzuplanen als eigentlich nötig erscheint – wer nur 10 Minuten für die Einwandbehandlung übrighat, gerät unter Druck und hört dem Kunden nicht mehr wirklich zu.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Reagiere nicht auf den ersten genannten Einwand – frage weiter, bis der wahre Grund sichtbar wird.
- Nutze offene Fragen statt Gegenargumente, um den Kunden selbst zur Lösung zu führen.
- Plane für die Einwandbehandlung bewusst mehr Zeit ein, als das Gespräch eigentlich zu brauchen scheint.
Verlierst du Kunden am Einwand statt an der Lösung?
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Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Einwandsuche und Einwandbehandlung?
Die Einwandsuche findet über offene Fragen den wahren Grund für ein Zögern. Die Behandlung setzt erst danach an – direkt beim echten Einwand, nicht beim ersten genannten.
Wie viel Zeit sollte ich für ein Verkaufsgespräch einplanen?
Dirk empfiehlt, für das gesamte Gespräch inklusive Probetraining großzügig 90 Minuten anzusetzen, damit für die Einwandbehandlung genug Raum bleibt.
Bedeutet ein Nein, dass der Kunde nicht kaufen will?
Nach Dirks Sichtweise bedeutet ein Nein meist nur, dass noch eine Information fehlt – nicht, dass der Kunde grundsätzlich ablehnt.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Vom Nein zum Vertrag: Das System erfolgreicher Personal Trainer“, einem Ausschnitt aus einem Live-Coaching-Seminar mit Kunden. Für diese Folge konnte keine passende Einzelfolge bei Apple Podcasts oder Spotify gefunden werden – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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