Verkauf & Preise für Personal Trainer
Mangelnde Verkaufsfähigkeiten? Das ist dein größter Fehler
Inhaltsverzeichnis
Folge – Mangelnde Verkaufsfähigkeiten? Das ist dein größter Fehler
Einleitung
„Ich bin Trainer und kein Verkäufer“ – dieser Satz prägt laut Dirk Wannmacher die gesamte Personal-Training-Branche. Er kennt das Gefühl aus eigener Erfahrung: die Nervosität, wenn nach dem Probetraining das eigentliche Verkaufsgespräch ansteht. In dieser Folge zeigt er einen einfachen sprachlichen Trick, der diese Blockade auflösen kann.
Die Tisch-Phobie: Wie ein Wort Angst auslöst
Dirk erklärt das Prinzip mit einem ungewöhnlichen Gedankenexperiment: Stell dir vor, jemand hätte eine „Tisch-Phobie“ – Angst allein beim Hören des Wortes „Tisch“. Würde man diesen Gegenstand einfach in „Stuhl“ umbenennen, verschwände die Angst beim Aussprechen des neuen Wortes, obwohl sich am Gegenstand selbst nichts geändert hat. Genau dieses Prinzip lässt sich laut Dirk auf das Wort „verkaufen“ übertragen: Wer bei diesem Wort bereits ins Schwitzen kommt, sollte es probeweise austauschen – etwa gegen „Motivationsgespräch“ oder „Beratungsgespräch“. Der Inhalt des Gesprächs bleibt exakt derselbe, aber die innere Blockade, die das Wort selbst auslöst, verliert an Kraft.
Aus der Folge
„Die meisten Trainer sind im Verkaufsgespräch so weich gespült, dass sie gar nichts verkaufen – und darauf kannst du keine Selbstständigkeit aufbauen.“
Der Berater, der nie verkauft
Dirk beschreibt ein Muster, das er bei sich selbst und vielen Kollegen beobachtet hat: Aus der Scheu vor dem Wort „verkaufen“ rutschen viele Trainer unbemerkt in eine reine Beraterrolle. Sie erklären dem Kunden ausführlich alle Möglichkeiten, ohne am Ende ein konkretes Angebot zu machen – und wenn der Kunde dann sagt „das klingt interessant, ich denke mal drüber nach“, bestätigt sich der Trainer selbst darin, ja schließlich wollte er „nicht drängen“. Von zehn solchen Gesprächen melden sich seiner Erfahrung nach im Schnitt nur ein oder zwei Interessenten von selbst zurück – der Rest verläuft einfach im Sand, weil nie ein klares Angebot auf dem Tisch lag.
Der Mittelweg zwischen Druck und Weichspülung
Dirks Kernbotschaft: Es geht nicht darum, mit Druck zum Abschluss zu drängen – aber genauso wenig darum, sich in reiner Beratung zu verlieren und auf ein Ja zu hoffen, ohne es aktiv einzufordern. Der Mittelweg liegt darin, dem Kunden am Ende des Gesprächs ein klares, konkretes Angebot zu machen und aktiv nach einer Entscheidung zu fragen – ohne dabei Druck aufzubauen, aber auch ohne sich hinter reiner Information zu verstecken. Wer diesen Mittelweg findet, verkauft laut Dirk deutlich mehr, ohne sich dabei wie ein aufdringlicher Verkäufer zu fühlen.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Wenn dich das Wort „verkaufen“ blockiert, tausche es probeweise aus – der Gesprächsinhalt bleibt gleich, die Blockade verliert an Kraft.
- Reine Beratung ohne konkretes Angebot ist keine Zurückhaltung, sondern verschenkter Umsatz.
- Finde den Mittelweg: ein klares Angebot machen, ohne Druck aufzubauen.
Bist du Berater oder Verkäufer im Gespräch?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und lerne, wie du klare Angebote machst, ohne Druck aufzubauen.
Häufige Fragen
Warum hilft es, das Wort „verkaufen“ auszutauschen?
Weil das Wort selbst bei vielen eine Blockade auslöst – ein neutraleres Wort wie „Beratungsgespräch“ beschreibt denselben Inhalt, ohne die gleiche innere Abwehr hervorzurufen.
Warum ist reine Beratung ohne Angebot ein Problem?
Weil Kunden dann meist „ich denke drüber nach“ sagen und die meisten sich nie von selbst zurückmelden – ohne konkretes Angebot verläuft das Gespräch im Sand.
Wie finde ich den Mittelweg zwischen Druck und zu viel Zurückhaltung?
Mach am Ende des Gesprächs ein klares, konkretes Angebot und frag aktiv nach einer Entscheidung – ohne dabei zu drängen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Mangelnde Verkaufsfähigkeiten? Das ist dein größter Fehler“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
