Verkauf & Preise für Personal Trainer
Trainer ohne Kunden? Der Dunning-Kruger-Effekt ist der eigentliche Grund
Inhaltsverzeichnis
Folge – #383 Der Dunning-Kruger-Effekt – Wie er dein Business ruiniert!
Einleitung
Diese Folge widmet Dirk Wannmacher allen gut ausgebildeten Trainern, die trotz echtem Fachwissen im Verkaufsgespräch scheitern – und erklärt, wie ein aus der Psychologie bekannter Effekt genau dort zur mächtigen Verkaufstechnik werden kann.
Wer am wenigsten weiß, will am meisten Geld
Als früherer Dozent für Personal-Trainer-Lizenzen fragte Dirk Teilnehmer am ersten Kurstag regelmäßig, welchen Stundensatz sie sich direkt nach der Prüfung zutrauen würden. Sein wiederkehrendes Beobachtungsmuster: Ausgerechnet die Teilnehmer, die die Prüfung am Ende nur knapp bestanden, wollten von Anfang an das meiste Geld – während die eigentlich kompetenteren Teilnehmer zurückhaltender waren und sagten, sie wollten erst Erfahrung sammeln, bevor sie die Preise erhöhen. Das beschreibt den 1999 von Dunning und Kruger dokumentierten Effekt: Wer wenig weiß, kann die eigenen Lücken auch schlechter einschätzen – während wer viel weiß, automatisch auch mehr davon versteht, was er alles noch nicht weiß.
Aus der Folge
„Wenn du weißt, wie gesunde Ernährung geht – warum hast du dann nicht abgenommen?“
Die Frage, die den Kunden selbst zur Einsicht bringt
Dirk übersetzt den Effekt in eine konkrete Gesprächstechnik: Wenn ein potenzieller Kunde behauptet, er wisse bereits, was er tun müsse, und deshalb keine Unterstützung brauche, hilft keine direkte Konfrontation („das stimmt doch gar nicht“) – das führt selten zum Abschluss. Stattdessen empfiehlt er eine ruhige Nachfrage wie „Erklär mir doch mal, wie lange verfolgst du dieses Ziel schon – und was hat dich bisher davon abgehalten, es zu erreichen?“ Diese Frage bringt den Kunden dazu, die eigene Wissens-Handlungs-Lücke selbst zu benennen, statt sie vom Trainer vorgehalten zu bekommen – und Menschen setzen Einsichten, auf die sie selbst gekommen sind, deutlich konsequenter um als reine Belehrung. Als Beleg erzählt er von einer Trainerin, die mit genau dieser Technik einen bereits abgesprungenen Kunden nach wenigen Tagen zurückgewann, und von einem Schweizer Kollegen, der nach einem ähnlichen Gespräch selbst erkannte, dass er von Facebook-Werbung eigentlich keine Ahnung hatte.
Direkte Antwort
Konfrontiere ihn nicht direkt („das stimmt doch nicht“) – frag stattdessen ruhig nach: „Wie lange verfolgst du dieses Ziel schon, und was hat dich bisher davon abgehalten?“ Menschen setzen Einsichten, auf die sie selbst kommen, deutlich konsequenter um als reine Belehrung.
- Wer wenig weiß, überschätzt sich oft am meisten – während echtes Können eher zu Zurückhaltung führt.
- Konfrontiere einen Kunden nicht direkt mit seinem Widerspruch – stell stattdessen eine ruhige Frage, die ihn selbst zur Einsicht bringt.
- Einsichten, auf die Menschen selbst kommen, setzen sie deutlich konsequenter um als reine Belehrung.
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Häufige Fragen
Was besagt der Dunning-Kruger-Effekt?
Wer wenig weiß, kann die eigenen Wissenslücken schlechter einschätzen und überschätzt sich deshalb oft am meisten – während echtes Können eher zu Zurückhaltung führt.
Wie reagiere ich, wenn ein Kunde sagt, er wisse schon, was er tun muss?
Stell eine ruhige Frage, die ihn selbst erkennen lässt, warum er sein Ziel trotzdem noch nicht erreicht hat, statt ihm direkt zu widersprechen.
Warum wirkt Selbst-Erkenntnis besser als direkte Belehrung?
Weil Menschen Einsichten, auf die sie selbst gekommen sind, deutlich konsequenter umsetzen als reine Belehrung von außen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#383 Der Dunning-Kruger-Effekt – Wie er dein Business ruiniert!“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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