Verkauf & Preise für Personal Trainer
Einwände sind dein größter Vorteil – warum die meisten Trainer das nicht sehen
Inhaltsverzeichnis
Folge – #385 Warum Kunden nicht kaufen – Und wie du das sofort änderst!
Einleitung
Website, Flyer, Titel, Erfahrung – laut Dirk Wannmacher ist das alles nebensächlich, wenn ein Kunde nein sagt und du dann nicht weiterkommst. In dieser Folge erklärt er, warum genau dieser eine Moment im Verkaufsgespräch über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.
Die letzten 10 Prozent des Weges entscheiden alles
Dirks Bild: Marketing, Website, Probetraining – das alles bringt dich vielleicht 90 Prozent des Weges zum Kunden. Die entscheidenden letzten 10 Prozent beginnen erst, wenn der Kunde ein Nein oder einen Einwand äußert. In seinen 16 Jahren als aktiver Personal Trainer hat er keinen einzigen Kollegen kennengelernt, der niemals eine Einwandbehandlung machen musste – dieser Moment kommt für jeden Trainer irgendwann. Sein Rat: Freu dich bewusst auf das Nein, statt es als Rückschlag zu erleben – denn „nein“ bedeutet meist nur „noch eine Information nötig“, nicht eine endgültige Ablehnung. Wichtig ist dabei die innere Haltung: Wer ein Nein als persönliche Niederlage empfindet, performt in genau diesem entscheidenden Moment schlechter.
Direkte Antwort
Meist nicht wegen Website oder Marketing, sondern weil die entscheidenden letzten 10 Prozent – der Moment nach einem „Nein“ – unvorbereitet bleiben. „Nein“ bedeutet meist nur „noch eine Information nötig“, nicht endgültige Ablehnung – übe Einwandbehandlung regelmäßig wie ein Trainingsprogramm.
Aus der Folge
„Nein bedeutet noch eine Information nötig.“
Übe Einwandbehandlung wie du deinen Körper trainierst
Dirks zentrale Analogie: Genau wie regelmäßiges Training den Körper auf Ausnahmesituationen vorbereitet (etwa schnelles Reagieren bei einem Ausrutscher auf glattem Boden), bereitet regelmäßiges Üben von Einwandbehandlung dich auf die Ausnahmesituation im Verkaufsgespräch vor. Seine konkrete Übung: Schreib die Einwände auf, die du regelmäßig hörst („keine Zeit“, „kein Geld“, „muss mit Partner reden“), und daneben bewährte Antworten oder Gegenfragen – und geh diese Liste wöchentlich durch, wie ein Trainingsprogramm. Wer das nicht tut, steht im entscheidenden Moment unvorbereitet da. Ebenso wichtig: die richtige innere Haltung – nicht als Gegner, der überredet werden muss, sondern gedanklich Schulter an Schulter mit dem Kunden als Team, das gemeinsam eine Lösung sucht.
- Ein Nein ist nicht das Ende des Gesprächs, sondern meist der Hinweis, dass noch eine Information fehlt.
- Übe Einwandbehandlung regelmäßig wie ein Trainingsprogramm – schreib häufige Einwände und bewährte Antworten auf und geh sie wöchentlich durch.
- Sieh dich als Team mit dem Kunden, das gemeinsam eine Lösung sucht – nicht als Gegner, den du überreden musst.
Übst du deine Einwandbehandlung so regelmäßig wie dein Training?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und bau dir dein eigenes Übungssystem für Verkaufsgespräche auf.
Häufige Fragen
Warum ist Einwandbehandlung wichtiger als eine perfekte Website?
Weil alles davor nur 90 Prozent des Weges zum Kunden abdeckt – die entscheidenden letzten 10 Prozent beginnen erst, wenn der Kunde ein Nein äußert.
Wie übe ich Einwandbehandlung konkret?
Schreib häufige Einwände und bewährte Antworten auf eine Liste und geh sie wöchentlich durch, wie ein festes Trainingsprogramm.
Wie sollte ich ein Nein innerlich einordnen?
Als Hinweis, dass noch eine Information fehlt, nicht als endgültige Ablehnung – und als Team-Situation, in der ihr gemeinsam eine Lösung sucht.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#385 Warum Kunden nicht kaufen – Und wie du das sofort änderst!“.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
