Verkauf & Preise für Personal Trainer
Vom Nein zum Vertrag: Das System erfolgreicher Personal Trainer
Inhaltsverzeichnis
Folge – #458 Was tun, wenn Kunden zögern? Die perfekte Antwort
Einleitung
Aus einem Live-Coaching-Seminar: Dirk Wannmacher zeigt, warum Einwandbehandlung erst nach einer gründlichen Einwandsuche beginnt – und warum ein „Nein“ im Verkaufsgespräch einfach nur bedeutet, dass noch eine Information fehlt.
Einwandsuche vor Einwandbehandlung
Dirks Bild vom gesamten Verkaufsprozess: Marketing und Verkaufsgespräch führen bis zum Punkt der Angebotspräsentation – und erst wenn der Kunde dort „Nein“ sagt, beginnt der eigentlich entscheidende Teil. Von der gesamten Einwandarbeit entfallen laut Dirk 90 Prozent auf die Einwandsuche und nur 10 Prozent auf die tatsächliche Behandlung. Sein zentraler Fehler, den er bei vielen Trainern beobachtet: Beim ersten genannten Grund („ist mir zu teuer“) sofort mit der Preisargumentation loszulegen, statt vorher mit der immer gleichen offenen Frage („was macht dir sonst noch Gedanken?“) systematisch alle möglichen Gründe zu sammeln – wie ein Scharfschütze, der erst zielt, statt wie eine Schrotflinte wahllos zu schießen.
Direkte Antwort
Nicht sofort mit Argumenten reagieren, sondern erst mit einer offenen Frage („was macht dir sonst noch Gedanken?“) systematisch alle möglichen Einwände sammeln – 90 Prozent der Einwandarbeit ist Einwandsuche, nur 10 Prozent die tatsächliche Behandlung.
Aus der Folge
„Alles, was du sagst, kannst du auch fragen.“
Das Nein ist nur eine rote Ampel
Dirks konkretes Beispiel aus einem Coaching-Gespräch mit einem Bauunternehmer, der wegen 70 Wochenstunden Arbeit angeblich keine Zeit für Sport hat: Statt zu sagen „du musst dir die Zeit einfach nehmen“, stellte der Trainer gezielt Fragen – ob es Bauunternehmer gibt, die das Zehnfache verdienen, ob die wirklich 700 Stunden arbeiten, und was mit Firma und Familie passieren würde, wenn er gesundheitlich ausfällt. So kam der Kunde selbst auf die Lösung, statt sie vorgesetzt zu bekommen. Dirks psychologisches Bild fürs eigene Mindset: Ein „Nein“ ist wie eine rote Ampel im Straßenverkehr – sie löst normalerweise keine große Emotion aus, weil man weiß, dass sie gleich wieder grün wird und trotzdem zum selben Ziel führt. Wer von vornherein erwartet, dass ein „Nein“ kommt, geht entspannter und neugieriger ins Gespräch – fast wie ein Detektiv, der herausfinden will, warum der Kunde noch nicht „Ja“ gesagt hat.
- Sammle erst alle möglichen Einwände mit derselben offenen Frage, bevor du irgendeinen davon behandelst.
- Alles, was du als Aussage sagen könntest, kannst du stattdessen auch als Frage stellen – so findet der Kunde die Lösung selbst.
- Erwarte von vornherein ein „Nein“ – es ist nur eine rote Ampel auf dem Weg, kein Grund zur Aufregung.
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Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Einwandsuche und Einwandbehandlung?
Die Einwandsuche sammelt systematisch alle Gründe für ein Zögern, die eigentliche Behandlung des wahren Einwands macht danach nur 10 Prozent der Arbeit aus.
Warum sind Fragen wirkungsvoller als Aussagen im Verkaufsgespräch?
Weil der Kunde die Lösung dann selbst findet, statt sie vorgesetzt zu bekommen – das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sie auch umsetzt.
Wie sollte ich innerlich auf ein „Nein“ reagieren?
Wie auf eine rote Ampel – gelassen, weil sie zum selben Ziel führt und nur eine fehlende Information signalisiert.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#458 Was tun, wenn Kunden zögern? Die perfekte Antwort“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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