Verkauf & Preise für Personal Trainer
Nie wieder Rabatte! So wirst du endlich profitabel
Inhaltsverzeichnis
Aus Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“
Einleitung
Gerade zur Jahreswende überschlagen sich viele Trainer mit Rabattaktionen. Dirk Wannmacher erklärt, warum das ein teurer Fehler ist – und liefert eine betriebswirtschaftliche Rechnung, die die meisten Trainer noch nie so durchdacht haben.
Warum Mengenrabatte betriebswirtschaftlich rückwärts laufen
Dirks zentrales Argument: Mit jeder gemeinsamen Trainingsstunde lernt man den Kunden besser kennen, die Trainingspläne werden präziser, die Anleitung effizienter – der Kunde bekommt also objektiv ein immer besseres Produkt. Gleichzeitig wird durch Inflation das Geld über die Zeit weniger wert, und bei einem klassischen Mengenrabatt-Modell (Zehnerkarte teurer pro Stunde als eine 50er-Karte) sinkt der Stundenlohn sogar noch zusätzlich, je länger die Zusammenarbeit dauert. Ergebnis: Der Trainer wird immer besser, gibt sich immer mehr Mühe – und verdient dabei pro Stunde immer weniger. Sein Beispiel aus der eigenen Vergangenheit bei einer größeren Trainer-Plattform: Manche Kunden warteten dort regelmäßig auf die nächste Rabattaktion, bevor sie überhaupt wieder kauften, und trainierten in der Zwischenzeit teils monatelang gar nicht.
Aus der Folge
„Trainer, die gut im Business sind, geben keine Rabatte. Rabatte geben nur Trainer, die nicht gut im Business sind.“
Die V-Klasse wird auch nicht günstiger
Dirks Analogie zum Mercedes-Autohaus: Eine fünfköpfige Familie braucht objektiv die V-Klasse, egal wie sie äußerlich gekleidet daherkommt – der Smart löst ihr Transportproblem schlicht nicht. Genauso verhält es sich mit einem Kunden, der 15 bis 20 Kilogramm Übergewicht mitbringt: Er braucht objektiv ein längeres Programm, nicht weil der Trainer ihm möglichst viele Stunden verkaufen will, sondern weil er so viele Stunden tatsächlich braucht, um sein Ziel zu erreichen – und dieses größere Paket wird dadurch nicht automatisch günstiger. Dirks praktischer Test für das eigene Mindset: Wie alt musst du eigentlich noch werden, bevor du selbstbewusst zu deinen eigenen Preisen stehst? Sein Punkt zur Formulierung „das solltest du dir aber wert sein“ gegenüber dem Kunden: Diese Aussage hat in 16 Jahren eigener Erfahrung noch nie zu einem Abschluss geführt – sie erzeugt nur Widerstand.
- Mit jeder gemeinsamen Stunde wirst du besser und der Kunde bekommt mehr – ein Mengenrabatt bestraft dich dafür.
- Verkaufe dem Kunden so viele Stunden, wie er wirklich braucht, um sein Ziel zu erreichen – nicht mehr, aber auch nicht rabattiert weniger.
- „Das solltest du dir wert sein“ erzeugt Widerstand statt Kaufbereitschaft – kommuniziere Wert stattdessen über den Nutzen für den Kunden.
Gibst du noch Rabatte, bevor der Kunde überhaupt danach fragt?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und finde einen Preis, hinter dem du selbstbewusst stehst.
Häufige Fragen
Warum sind Mengenrabatte für einen Personal Trainer problematisch?
Weil du mit jeder Stunde besser wirst und der Kunde mehr bekommt, während dein Stundenlohn durch den Rabatt gleichzeitig sinkt.
Sollte ich einem Kunden mit viel Übergewicht ein günstigeres großes Paket anbieten?
Nein – er braucht das größere Paket, weil er es objektiv braucht, nicht weil es rabattiert werden muss.
Was sage ich statt „das solltest du dir wert sein“?
Kommuniziere den konkreten Nutzen für den Kunden, statt ihm implizit vorzuwerfen, dass er zögert.
Diese Erkenntnisse stammen aus einer Folge von Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“ – eine eindeutig passende Apple-Podcast-Episode konnte nicht gefunden werden, der Link führt daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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