Verkauf & Preise für Personal Trainer
Nie wieder Neukundengespräche – das ist der Weg
Inhaltsverzeichnis
Folge – #456 Von Zehnerkarte zum Jahresvertrag – So klappt die Transformation
Einleitung
Aus einem Live-Coaching mit echten Verkaufssituationen: Dirk Wannmacher zeigt, wie Trainer von wiederkehrenden Zehnerkarten-Verkäufen zu langfristigen Jahresverträgen wechseln – ohne dabei den Kunden zu überrumpeln.
Warum der Preis zuerst genannt werden muss
Dirks zentrale Verkaufstechnik: den Preis ganz am Anfang des Gesprächs nennen, bevor das eigentliche Angebot erklärt wird – „ich möchte gerne 12 Monate mit dir zusammenarbeiten, das kostet 15.000 Euro“ – gefolgt von einer bewussten kurzen Pause. Seine Bild-Metapher: Das Gespräch ist wie eine Waage, die durch die frühe Preisnennung erstmal aus dem Gleichgewicht gerät („15.000 Euro!“), aber durch die anschließende Erklärung des Mehrwerts wieder ausgeglichen und am Ende sogar zugunsten des Angebots kippt – weil das zuletzt Gesagte immer länger im Gedächtnis bleibt als das zuerst Gesagte. Zum Umgang mit der Preisreaktion des Kunden: bewusst schweigen und dem Kunden Raum zum Nachdenken lassen, statt sich aus schlechtem Gewissen zu rechtfertigen – „einfach die Klappe halten, ein bisschen wie beim Pokern“.
Aus der Folge
„Du musst keinen Rabatt geben. Das steht nirgendwo.“
Dein Angebot in nachvollziehbaren Phasen erklären
Dirks konkrete Struktur, angelehnt an sportwissenschaftliche Trainingsphasen (Technikphase, Kraftausdauer, Hypertrophie, Maximalkraft): einem Kunden, der lange nichts gemacht hat, das eigene Jahresprogramm in verständliche Phasen aufteilen, statt einfach nur eine Zahl von Monaten zu nennen. Sein Beispiel-Dialog: Bei einem 41-jährigen Kunden mit 15 kg Übergewicht und erhöhtem Blutdruck, der 20 Jahre nichts gemacht hat, macht es laut Dirk keinen Sinn, ihm ein schnelles Ergebnis zu versprechen – stattdessen wird ehrlich kommuniziert, dass die erste Phase darauf abzielt, ihn erstmal auf ein gesundes Ausgangsniveau („auf null“) zu bringen, bevor überhaupt an Aufbau gedacht wird. Diese Ehrlichkeit erklärt gleichzeitig, warum eine Zusammenarbeit nicht mittendrin abgebrochen werden sollte – der Kunde versteht den roten Faden, auch ohne einen wissenschaftlichen Vortrag zu bekommen.
- Nenne den Preis zuerst, dann erkläre den Mehrwert – das zuletzt Gesagte bleibt am längsten im Gedächtnis.
- Schweige nach der Preisnennung bewusst und gib dem Kunden Raum zum Nachdenken, statt dich zu rechtfertigen.
- Erkläre eine längere Zusammenarbeit in nachvollziehbaren Phasen – das macht dem Kunden plausibel, warum er nicht mittendrin aufhören sollte.
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Häufige Fragen
Warum sollte ich den Preis zuerst nennen?
Weil das zuletzt Gesagte (der Mehrwert) am längsten im Gedächtnis bleibt – die anfängliche „Schockwirkung“ des Preises wird dadurch ausgeglichen.
Muss ich bei langfristigen Paketen automatisch Rabatt geben?
Nein – das ist keine feste Regel, sondern hängt davon ab, wie du selbst zum Thema Rabatt stehst.
Wie erkläre ich einem Kunden ein Jahresprogramm verständlich?
In nachvollziehbaren Phasen (z.B. Technik, Aufbau, Intensivierung), ohne einen wissenschaftlichen Vortrag zu halten.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#456 Von Zehnerkarte zum Jahresvertrag – So klappt die Transformation“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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