Verkauf & Preise für Personal Trainer
Grüne und rote Äpfel: Warum ein Nein heute nicht das Ende ist
Inhaltsverzeichnis
Folge – Interessenten sagen immer NEIN? Das ist der Grund
Einleitung
Ein Interessent sagt beim ersten Kontakt Nein – und die meisten Trainer verlassen sich dann darauf, dass sich die Person schon von selbst wieder meldet. Dirk Wannmacher erklärt in dieser Folge, warum genau das der Fehler ist, und stellt dazu ein anschauliches Bild aus dem Garten seiner Großmutter vor: grüne und rote Äpfel.
Grüne und rote Äpfel: Das Follow-up-Prinzip
Manche Apfelsorten sind grün, bevor sie reif sind, und werden erst mit der Zeit rötlich. Genau so verhält es sich laut Dirk mit einem Kontakt, der beim ersten Gespräch noch nicht bereit ist: zeitlich, finanziell oder aus anderen Gründen. Weniger als 10 Prozent dieser Kontakte melden sich später von selbst – der Großteil der Trainer verlässt sich aber genau darauf und meldet sich selbst nie wieder. Dirks konkrete Empfehlung: aktiv nachfassen, etwa alle zwei Monate, ohne dabei mit einer Erwartungshaltung („der wollte sich doch eigentlich melden“) in das Gespräch zu gehen – diese unbewusste Haltung überträgt sich sonst über Tonfall und Körpersprache auf den Kontakt und wird zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Mit der Zeit reift der grüne Apfel: Der Schmerzpunkt wird größer, während sich an der Situation selbst wenig ändert, bis der richtige Moment für ein Ja gekommen ist.
Aus der Folge
„Meinst du? ist ein Kaufsignal – jetzt fragt er dich als Experten.“
Du verkaufst keine Übungen, sondern eine Priorität
Dirks zweiter Kernpunkt: Wenn ein Interessent sagt, er habe kein Geld, ist das bei der richtigen Zielgruppe fast nie wörtlich zu nehmen – sondern eine Frage der Priorität. Sein zugespitztes Beispiel: Wer für die Operation seines kranken Kindes das Auto verkaufen müsste, würde es verkaufen. Die Aufgabe eines Trainers ist es entsprechend, im Kopf des Kunden die Priorität zu verschieben – nicht über Argumente, sondern über gezielte Fragen, etwa danach, was ein mehrwöchiger, krankheitsbedingter Ausfall der Arbeitsfähigkeit finanziell bedeuten würde. Sein Fazit: Personal Training gilt im „Hobbymarkt“ fälschlich als Nice-to-have, weil viele Trainer selbst glauben, sie würden nur Übungen verkaufen – dabei verkaufen sie Leistungsfähigkeit, Gesundheit und langfristige Lebensqualität.
- Ein Nein beim Erstkontakt ist selten endgültig – systematisches Nachfassen alle paar Wochen bringt viele „grüne Äpfel“ zum Reifen.
- Geh ohne Erwartungshaltung ins Nachfass-Gespräch – Skepsis überträgt sich unbewusst auf dein Gegenüber.
- „Kein Geld“ ist bei der richtigen Zielgruppe meist eine Prioritätsfrage, keine echte Unmöglichkeit – verschiebe die Priorität über Fragen, nicht über Argumente.
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Häufige Fragen
Wie oft sollte ich einen Kontakt nachfassen, der Nein gesagt hat?
Regelmäßig, etwa alle zwei Monate – ohne dabei eine Erwartungshaltung mitzubringen, die sich unbewusst auf das Gespräch überträgt.
Bedeutet „kein Geld“ wirklich, dass der Kunde nicht zahlen kann?
Bei der richtigen Zielgruppe meist nicht – es ist eher eine Frage der Priorität, die sich durch gezielte Fragen statt Argumente verschieben lässt.
Was verkaufe ich als Personal Trainer eigentlich?
Nicht Übungen oder Fachwissen, sondern Leistungsfähigkeit, Gesundheit und langfristige Lebensqualität – das musst du dir selbst bewusst machen, bevor du es kommunizieren kannst.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Interessenten sagen immer NEIN? Das ist der Grund“. Diese Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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