Verkauf & Preise für Personal Trainer
Kunden sagen „keine Zeit“? So löst du diesen Einwand auf
Inhaltsverzeichnis
Folge – #427 Schenk mir nur 4% deines Tages und ich mache dich…
Einleitung
„Keine Zeit“ ist einer der häufigsten Einwände im Verkaufsgespräch. Dirk Wannmacher zeigt eine clevere Prozentrechnung und eine noch cleverere Fragetechnik, mit der sich dieser Einwand auflösen lässt – ohne den Kunden zu belehren.
Die 4-Prozent-Formel
Dirks Ausgangspunkt: Eine Stunde Training klingt nach viel, ist aber rechnerisch nur 4 Prozent eines 24-Stunden-Tages. Sein psychologischer Hintergrund: Informationen werden im Kopf unterschiedlich interpretiert – „eine Stunde“ erzeugt bei jedem Menschen ein anderes gefühltes Bild, während „4 Prozent“ nüchterner und kleiner wirkt. Diese Umformulierung ist laut Dirk kein Allheilmittel, aber ein nützliches Puzzleteil, das auch im Marketing einsetzbar ist. Wichtig dabei: nicht als Zahlen-Nerd auftreten, sondern die Formulierung gezielt bei analytisch veranlagten Kunden einsetzen (in der Verkaufspsychologie vereinfacht als „Zahlen-Fakten-Menschen“ versus „RTL-Menschen“ unterschieden, die eher über Begeisterung erreicht werden).
Aus der Folge
„Keiner will belehrt werden. Du musst lernen, ein guter Fragensteller zu werden – ein wirklicher Coach.“
Mit Fragen statt Belehrung zur eigenen Erkenntnis führen
Dirks konkrete Beispiel-Frage an einen zeitknappen Kunden: „Warum gehst du eigentlich selbst einkaufen?“ – viele Menschen erledigen Routineaufgaben wie Einkaufen aus reiner Gewohnheit, obwohl ein Lieferdienst dieselbe Zeit sparen könnte (Dirks eigenes Beispiel: Er lässt sich seinen Wocheneinkauf trotz Supermarkt direkt gegenüber liefern, weil ihm das Einkaufen selbst keinen Mehrwert bringt). Bei berufstätigen Kunden schlägt er vor, mit Studien zur Produktivität zu arbeiten – niemand ist neun bis zehn Stunden am Stück wirklich produktiv, was viele leitende Angestellte und sogar Triathleten in Führungspositionen bereits selbst beweisen. Seine wichtigste Fragetechnik dabei: statt zu belehren, offene und rhetorische Fragen stellen, sodass der Kunde selbst auf die Lösung kommt – z.B. „wie kann es sein, dass zwei Menschen mit gleich viel Zeit und ähnlicher Familiensituation unterschiedlich gut Sport einbauen? Woran, denkst du, liegt das?“
- Formuliere „eine Stunde“ als „4 Prozent des Tages“ – besonders bei analytisch veranlagten Kunden wirkt das kleiner und machbarer.
- Hinterfrage gemeinsam mit dem Kunden, welche Routineaufgaben (z.B. Einkaufen) delegiert oder ausgelagert werden könnten, um Zeit zu gewinnen.
- Löse den „keine Zeit“-Einwand mit offenen Fragen auf, die den Kunden selbst zur Erkenntnis führen – nicht mit Belehrung.
Hörst du im Verkaufsgespräch noch oft „ich habe keine Zeit“?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und lerne, diesen Einwand mit den richtigen Fragen aufzulösen.
Häufige Fragen
Was ist die 4-Prozent-Formel?
Eine Stunde Training als 4 Prozent eines 24-Stunden-Tages darzustellen, statt als „eine ganze Stunde“ – das wirkt kleiner und machbarer.
Für welchen Kundentyp funktioniert die 4-Prozent-Formel am besten?
Für analytisch veranlagte „Zahlen-Fakten-Menschen“ – bei stark emotionalen Menschen wirkt eher Begeisterung.
Wie löse ich den „keine Zeit“-Einwand am besten auf?
Mit offenen Fragen, die den Kunden selbst zur Erkenntnis führen, statt ihn mit Argumenten zu belehren.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#427 Schenk mir nur 4% deines Tages und ich mache dich…“.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
