Mindset & Positionierung für Personal Trainer
Trainer verdienen 3x mehr mit dieser Kaffeebohne – willst du wissen warum?
Inhaltsverzeichnis
Folge – Trainer verdienen 3x mehr mit dieser Kaffeebohne
Einleitung
Auf der FIBO fiel Dirk Wannmacher an einem Kaffeevollautomaten im Hotel eine Kaffeebohne herunter – er steckte sie sich als Glücksbringer ein. Wieder im Büro löste allein das Gefühl der Bohne in der Hand sofort das Bild der Kaffeemaschine im Hotel aus. Genau dieses Phänomen – in der Coaching-Psychologie ein „Anker“ genannt – erklärt Dirk in dieser Folge und zeigt, wie es direkt über Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsgespräch entscheiden kann.
Was ist ein Anker?
Ein Anker entsteht laut Dirk, wenn eine Kombination aus einer Sinneswahrnehmung – etwa etwas, das man fühlt oder sieht – eine bestimmte Erinnerung und ein damit verbundenes Gefühl auslöst. Bei der Kaffeebohne war es die Kombination aus Fühlen und Sehen, die das alte Bild vom Hotel zurückbrachte. Solche Anker lassen sich laut Dirk auch mit Liedern, Gerüchen oder Kleidungsstücken beobachten: Ein Lied aus dem letzten Sommerurlaub kann sofort das Gefühl von Sonne auf der Haut oder Meeresrauschen zurückbringen, obwohl das Gehirn diese Informationen die meiste Zeit gar nicht aktiv abruft. Entscheidend ist: Diese Mechanik lässt sich nicht nur passiv erleben, sondern auch bewusst für den eigenen Verkaufserfolg nutzen.
Aus der Folge
„Wenn dein Business noch nicht da ist, wo du hin willst, kann es sein, dass du negative Erfahrungen gemacht hast, die das Gehirn abgespeichert hat – und die gilt es zu verändern.“
Wie negative Anker entstehen – und wie du sie auflöst
Dirk beschreibt ein Muster, das er im Coaching regelmäßig erlebt: Ein Trainer soll etwa Kaltakquise auf Instagram machen und antwortet sofort „habe ich schon mal gemacht, funktioniert bei mir nicht“. Dahinter steckt oft ein negativer Anker – eine einzelne schlechte Erfahrung, die sich verallgemeinert hat. Sein Gegenbeispiel macht das plastisch: Ein Trainer glaubt, „Porschefahrer kaufen bei mir nicht“, nur weil eine einzelne Person mit diesem Auto einmal nicht gekauft hat – das Auto selbst hat damit natürlich nichts zu tun. Im Coaching geht Dirk dann gezielt zurück in die konkrete Erfahrung: Wie oft wurde die Sache wirklich probiert? War es tatsächlich zu 100 Prozent negativ, oder gab es auch neutrale oder positive Momente? Wer diese verallgemeinerte negative Erinnerung einmal differenziert betrachtet, kann sie bewusst durch eine neue, positive Erfahrung ersetzen.
Anker bewusst setzen: Musik, Struktur, Visualisierung
Anker lassen sich laut Dirk nicht nur auflösen, sondern auch gezielt aufbauen. Ein Beispiel aus seiner eigenen Erfahrung: In einem Fitnessstudio, in dem vormittags eher ältere Kunden trainierten, lief bewusst klassische Musik – bei aggressiverer Musik hätten sich schwere Kniebeugen für diese Zielgruppe völlig falsch angefühlt. Auch die eigene Verkaufsroutine lässt sich als Anker nutzen: Dirk beschreibt, wie er im Verkaufsgespräch immer dieselbe Struktur und denselben Platz für seine Unterlagen auf dem Schreibtisch verwendet – diese Ordnung selbst wirkt beruhigend und gibt Sicherheit. Vor jedem Verkaufsgespräch stellt er sich außerdem bewusst vor, wie der Kunde am Ende lächelnd aufsteht und sagt, wie sehr er sich auf die Zusammenarbeit freut – dieses innere Bild macht ihn nachweislich entspannter und selbstbewusster im tatsächlichen Gespräch.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Ein Anker ist eine Kombination aus Sinneswahrnehmung und Erinnerung, die automatisch ein bestimmtes Gefühl auslöst.
- Eine einzelne schlechte Erfahrung wird im Kopf schnell zur Verallgemeinerung („das funktioniert bei mir nicht“) – hinterfrage sie bewusst.
- Setze dir eigene positive Anker: eine feste Verkaufsroutine, passende Musik, eine bewusste Visualisierung vor dem Gespräch.
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Häufige Fragen
Was ist ein „Anker“ im Coaching-Sinne?
Eine Kombination aus einer Sinneswahrnehmung und einer Erinnerung, die automatisch ein bestimmtes Gefühl auslöst – etwa ein Lied, das sofort an einen Urlaub erinnert.
Wie entsteht ein negativer Anker im Verkauf?
Oft aus einer einzelnen schlechten Erfahrung, die im Kopf zu einer Verallgemeinerung wird – etwa „das funktioniert bei mir nicht“, obwohl es nur einmal nicht geklappt hat.
Wie kann ich mir selbst positive Anker setzen?
Zum Beispiel über eine feste Verkaufsroutine, passende Musik für die jeweilige Zielgruppe oder eine bewusste Visualisierung vor dem Gespräch.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Trainer verdienen 3x mehr mit dieser Kaffeebohne“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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