Verkauf & Preise für Personal Trainer
„Was kostet das bei dir?“ – Die Frage, die dich Kunden kostet.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Zu billig? Diese 3 Preismodelle funktionieren wirklich
Einleitung
„Was kostet das bei dir?“ – diese Frage kennt jeder Personal Trainer. Dirk Wannmacher zeigt in dieser Folge, warum die naheliegendste Antwort darauf fast immer die falsche ist, und was stattdessen aus einem Interessenten einen Kunden macht.
Warum eine schnelle Preisantwort geschäftsschädigend ist
Dirks Beobachtung: Die meisten Trainer antworten auf die Preisfrage reflexartig mit ihrem Stundensatz – „80 Euro“ oder „100 Euro“. Sein Rat, genau hinzuschauen: Wie viele dieser Gespräche wurden in der Vergangenheit tatsächlich zu Kunden? Der Interessent versucht mit seiner Frage meist nur einzuschätzen, ob ihm die Sache das Geld wert ist – und vergleicht dabei oft mit völlig falschen Referenzpunkten, etwa dem eigenen Stundenlohn als Angestellter. Da viele Menschen Sport in ihrem Leben ohnehin einen geringen Stellenwert einräumen, wirkt ein nackter Stundenpreis in diesem Vergleich schnell überteuert – mit der Folge, dass die meisten dieser Gespräche im „ich melde mich dann“ enden, statt zu einem Abschluss zu führen.
Aus der Folge
„Der Kunde kommt nicht zu dir, um eine Stunde Sport zu machen. Er kommt zu dir, weil er ein Problem lösen will.“
Der Arzt-Vergleich: Erst die Anamnese, dann die Lösung
Dirks zentrales Bild für die richtige Reaktion: Ein guter Arzt sagt einem Patienten mit Beschwerden nicht sofort „nehmen Sie diese Tablette“ – er macht zuerst eine Anamnese, hört ab, stellt Fragen, verschafft sich ein vollständiges Bild. Genauso sollte ein Trainer auf die Preisfrage reagieren: nicht mit einer sofortigen Zahl, sondern mit dem Angebot, sich gemeinsam Zeit zu nehmen, die Ausgangssituation zu verstehen und darauf aufbauend eine passende Lösung vorzuschlagen. Wer stattdessen versucht, den Preis vorab zu rechtfertigen – etwa mit Verweis auf die eigene Qualifikation – verpasst diesen entscheidenden Schritt und lässt den Interessenten mit einer nackten, unemotionalen Zahl allein.
Direkte Antwort
Nicht mit einer sofortigen Zahl – genau wie ein guter Arzt vor der Behandlung erst eine Anamnese macht, sollte ein Trainer auf die Preisfrage mit dem Angebot reagieren, sich gemeinsam Zeit zu nehmen, die Ausgangssituation zu verstehen und darauf aufbauend eine passende Lösung vorzuschlagen.
Warum der Stundenpreis eigentlich irrelevant ist
Ein zusätzliches Argument, das Dirk anbringt: Der reine Stundenpreis blendet aus, wie viele Stunden tatsächlich gebraucht werden, um das Problem des Kunden zu lösen – und wie viel unbezahlte Zeit ohnehin in Zwischen-Nachfragen, Terminverschiebungen oder kurze Rückfragen fließt, die im Stundenpreis eigentlich schon mit einkalkuliert sein müssten. Ein Trainer mit 60 Euro Stundenpreis, der aber dreimal wöchentlich über drei Monate gebraucht wird, kann am Ende teurer sein als einer mit 100 Euro, der schneller zum Ziel führt. Der Preis für die Lösung des eigentlichen Problems ist deshalb die relevante Größe – nicht der isolierte Preis pro Stunde.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Eine sofortige Preisantwort lässt den Interessenten meist mit einer nackten, unemotionalen Zahl allein.
- Reagiere wie ein guter Arzt: erst Ausgangssituation und Ziel verstehen, dann eine passende Lösung anbieten.
- Der Stundenpreis allein sagt nichts über die Gesamtkosten der Lösung aus – der Kunde will ein Problem gelöst haben, keine Stunde Sport kaufen.
Verlierst du Interessenten schon bei der Preisfrage?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und finde die richtige Antwort auf „Was kostet das bei dir?“.
Häufige Fragen
Sollte ich meinen Stundenpreis direkt nennen, wenn danach gefragt wird?
Besser nicht direkt – biete stattdessen ein Gespräch an, um die Ausgangssituation zu verstehen, bevor du eine Lösung vorschlägst.
Warum vergleicht Dirk das Verkaufsgespräch mit einem Arztbesuch?
Weil ein guter Arzt auch nicht sofort ein Medikament nennt, sondern erst eine Anamnese macht – genauso sollte ein Trainer vorgehen.
Warum ist der reine Stundenpreis irrelevant?
Weil er nichts über die Gesamtkosten der Lösung aussagt – entscheidend ist, wie viele Stunden für das Ergebnis nötig sind.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Zu billig? Diese 3 Preismodelle funktionieren wirklich“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
