Verkauf & Preise für Personal Trainer
So antwortest du auf „Ich überlege noch“ richtig
Inhaltsverzeichnis
Aus Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“
Einleitung
Ein Unternehmer, ein Anwalt und ein Trainer gehen in ein Verkaufsgespräch – und alle drei machen in dem Moment, in dem der andere sagt „ich überlege noch“, denselben Fehler. Dirk Wannmacher zeigt, warum nicht das Skript entscheidet, sondern das Gefühl, das du ausstrahlst.
Menschen kaufen Gefühle, keine Dienstleistung
Dirks Kernaussage: Die Entscheidung passiert emotional, die Begründung folgt danach rational. Der Unternehmer, der einen Anwalt sucht, kauft nicht Rechtskenntnisse, sondern das Gefühl, dass jemand für ihn kämpft. Der Patient beim Arzt kauft nicht medizinisches Fachwissen, sondern das Gefühl, ernst genommen zu werden. Und der Kunde eines Personal Trainers kauft nicht Trainingseinheiten, sondern das Gefühl, dass sich diesmal wirklich etwas ändert – denn die wenigsten Kunden versuchen es zum ersten Mal. Die meisten Trainer tun im Gespräch trotzdem das Falsche: Sie argumentieren, listen Lizenzen und Erfahrung auf, alles rational und korrekt – und trotzdem kauft der Interessent nicht, weil er nicht nach Argumenten gesucht hat, sondern nach einem Gefühl.
Aus der Folge
„Die Entscheidung passiert emotional. Die Begründung passiert danach rational.“
Deine innere Haltung entscheidet vor dem ersten Wort
Der zweite, überraschendere Teil: Dieses Gefühl entsteht laut Dirk nicht durch das, was du sagst, sondern durch das, wie du ins Gespräch gehst – aus einer Position der Stärke oder aus einer Position der Bedürftigkeit. Wer denkt „ich brauche diesen Kunden, ich muss ihn überzeugen“, strahlt das über Körperhaltung und Stimme aus, ganz ohne es auszusprechen. Wer dagegen denkt „ich schaue mir an, ob dieser Mensch zu mir passt“, strahlt Sicherheit aus, die der Interessent spürt. Dirk zieht den Vergleich zum Kampfsport: Wer im Ring den Gegner ansieht und denkt „hoffentlich trifft er mich nicht“, hat schon verloren, unabhängig vom Gürtel. Der Weg zu dieser Haltung führt über Fülle – genug Anfragen, sodass eine einzelne Absage kein Drama ist – und über ein Angebot, hinter dem man wirklich steht, sodass man den Preis nennt, ohne zu zittern.
- Kunden entscheiden emotional und rechtfertigen das erst danach rational – reine Argumente ohne Gefühl überzeugen selten.
- Deine innere Haltung, Stärke oder Bedürftigkeit, spürt der Kunde, lange bevor du einen Preis nennst.
- Baue Fülle an Anfragen auf, damit eine einzelne Absage kein Drama ist – das verändert deine Ausstrahlung im Gespräch.
Gehst du aus Stärke oder aus Bedürftigkeit ins Gespräch?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und arbeite an der Haltung, die vor jedem Skript entscheidet.
Häufige Fragen
Warum überzeugen reine Argumente im Verkaufsgespräch oft nicht?
Weil die Entscheidung emotional fällt und die Begründung erst danach rational nachgeliefert wird.
Wie merkt der Kunde, ob ich aus Stärke oder Bedürftigkeit spreche?
Über Körperhaltung, Stimme und die Art, wie du auf Einwände reagierst – nicht über einzelne Worte.
Wie baue ich diese Fülle an Anfragen auf?
Indem du kontinuierlich genug neue Kontakte gewinnst, sodass eine einzelne Absage keine Existenzfrage ist.
Diese Erkenntnisse stammen aus einer Folge von Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“ – eine eindeutig passende Apple-Podcast-Episode konnte nicht gefunden werden, der Link führt daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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