Verkauf & Preise für Personal Trainer
Der Kunde sagt „zu teuer“ – deine exakte Antwort
Inhaltsverzeichnis
Aus Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“
Einleitung
Ein perfektes Verkaufsgespräch, ein begeisterter Kunde – und dann plötzlich Totenstille nach der Preisnennung. Dirk Wannmacher zeigt einen konkreten Drei-Schritte-Ablauf für genau diesen Moment.
Schweigen und Isolieren
Dirks erster Schritt: Der größte Fehler beim „es ist zu teuer“-Einwand ist der Reflex, sofort weiterzureden – Ratenzahlung anzubieten oder Rabatt zu geben, was er als „absoluten Tod für den Expertenstatus“ bezeichnet. Stattdessen empfiehlt er eine gezielte Isolationsfrage: „Verstehe ich – ist das Geld gerade der einzige Grund, der dich davon abhält, dein Problem endlich zu lösen?“ Antwortet der Kunde mit Ja, ist klar: Er will das Produkt, hat nur „kalte Füße“ beim Preis – der eigentliche Einwand ist damit isoliert und von anderen möglichen Gründen (Unsicherheit, fehlende Zeit) getrennt.
Aus der Folge
„Wenn ein Kunde sagt, es ist zu teuer, geht es fast nie wirklich um das Geld auf seinem Konto.“
Wertschicht und Return on Investment
Zweiter Schritt, den Dirk „Wertschicht“ nennt: den Kunden an die Kosten seines ungelösten Problems erinnern – „was kostet es dich, wenn wir dieses Problem nicht lösen? Wie viel Geld hast du schon für nutzlose Diäten oder Schmerzmittel ausgegeben?“ Der Reframe: Der Kunde kauft nicht 12 Wochen Training, sondern das Ergebnis, das ihn schon seit Jahren beschäftigt. Dritter Schritt, besonders bei Unternehmern und Führungskräften: mit dem eigenen Energielevel argumentieren – wie schnell amortisieren sich die Kosten, wenn durch mehr Energie im Alltag bessere geschäftliche Entscheidungen möglich werden? Dirks abschließende Klarstellung: Wenn keiner dieser drei Schritte greift, war dieser Interessent nie der richtige Kunde – und jeder für einen niedrigen Preis angenommene Kunde blockiert den Platz für den, der bereitwillig den vollen Preis zahlt.
- Isoliere den „zu teuer“-Einwand mit einer gezielten Frage, statt sofort Rabatt oder Ratenzahlung anzubieten.
- Erinnere den Kunden an die Kosten seines ungelösten Problems – er kauft ein Ergebnis, kein Stundenpaket.
- Bei Unternehmern hilft die ROI-Argumentation über das eigene Energielevel und bessere Entscheidungen im Alltag.
Was antwortest du, wenn ein Kunde „zu teuer“ sagt?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und übe die drei Schritte, die aus diesem Einwand einen Abschluss machen.
Häufige Fragen
Was soll ich tun, wenn ein Kunde „zu teuer“ sagt?
Isoliere den Einwand zuerst mit einer gezielten Frage, statt sofort Rabatt anzubieten oder dich zu rechtfertigen.
Wie erinnere ich den Kunden an den Wert der Lösung?
Frag nach den Kosten des ungelösten Problems – vergangene erfolglose Diäten, Schmerzmittel oder Therapien.
Was, wenn keiner der drei Schritte greift?
Dann war dieser Interessent nie der richtige Kunde – und das ist auch in Ordnung.
Diese Erkenntnisse stammen aus einer Folge von Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“ – eine eindeutig passende Apple-Podcast-Episode konnte nicht gefunden werden, der Link führt daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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