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Mit deinem Handy mehr Kunden gewinnen? Das ist die Wahrheit.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Mit deinem Handy mehr Kunden gewinnen? Das ist die Wahrheit
Einleitung
Warum haben so viele Trainer eine echte Scheu davor, zum Telefon zu greifen? Vertriebsexperte Olaf, der bei Dirk Wannmachers Team regelmäßig Telefonschulungen gibt, teilt in dieser Folge seine Erfahrung aus über einer halben Million geführten Telefonaten.
Warum Telefonieren mehr Angst macht als privates Reden
Olaf beschreibt ein Muster, das er immer wieder beobachtet: Privat telefonieren die meisten Menschen stundenlang entspannt mit Freunden – sobald es geschäftlich wird, glauben viele, anders auftreten zu müssen, und genau das erzeugt die Blockade. Seine Kernbeobachtung: Dahinter steht fast immer die Angst vor Ablehnung, die Sorge, der Kunde könnte etwas Negatives sagen. Sein wichtigster Reframe dazu: Eine Absage oder ein unpassender Moment hat nichts mit der eigenen Person zu tun, sondern schlicht mit der aktuellen Situation des Angerufenen – wer gerade beim Einkaufen ist, hat vielleicht einfach keine Zeit, das lässt sich nicht persönlich nehmen.
Aus der Folge
„Ich sollte immer das tun, bevor ich Angst habe – dann werde ich auch erfolgreich.“
Die Vorbereitung: Musik, Zielcollage, Spiegel auf dem Schreibtisch
Olaf legt großen Wert auf ein festes Vorbereitungsritual: mindestens ein bis zwei Stunden am Stück verplanen, sich vorher mit Musik in Stimmung bringen, einen Blick auf die eigene Zielcollage werfen und sich zunächst mit einem bereits bekannten Kontakt „warm telefonieren“, bevor ein kälterer Anruf folgt. Ganz praktisch empfiehlt er, einen Spiegel auf den Schreibtisch zu stellen, um während des Gesprächs auf das eigene freundliche, bestimmte Lächeln zu achten, sowie eine feste Drei-Minuten-Regel: Innerhalb dieser Zeit sollte sich abzeichnen, ob ein Termin realistisch ist oder nicht. Wer im Stehen statt im Sitzen telefoniert, gewinnt laut Olaf zusätzlich an stimmlichem Volumen, weil der Brustkorb dabei freier ist. Als konkrete Motivationstechnik nennt er außerdem, sich vor einer Telefonrunde zehn 50-Euro-Scheine bereitzulegen und für jeden erfolglosen Anruf einen Schein symbolisch beiseitezulegen – schon ein einziger Abschluss unter zehn Versuchen macht die gesamte Runde wirtschaftlich sinnvoll.
Direkte Antwort
Am effektivsten ist ein festes Vorbereitungsritual: ein bis zwei Stunden am Stück einplanen, sich mit Musik in Stimmung bringen, zuerst einen bereits bekannten Kontakt anrufen und im Stehen statt im Sitzen telefonieren. Eine feste Drei-Minuten-Regel zeigt dabei schnell, ob ein Termin realistisch ist oder nicht.
Der Fragetrichter: 20 Prozent reden, 80 Prozent zuhören
Der Kern von Olafs Methode liegt im Verhältnis zwischen Reden und Zuhören: Er empfiehlt, im Gespräch etwa 20 Prozent der Zeit selbst zu sprechen und 80 Prozent zuzuhören – erreicht durch gezielte offene Fragen statt vorgefertigter Aussagen. Statt zu sagen „Willst du nicht auch mehr Geld verdienen?“, fragt er lieber „Was wäre für dich interessant?“ – denn eine Aussage, die der Kunde selbst formuliert, wirkt überzeugender als eine, die ihm vorgegeben wird. Auf die Sorge mancher Trainer, dieses gezielte Fragen sei eine Form von Manipulation, entgegnet Olaf pragmatisch: Jeder Mensch beeinflusst täglich andere oder wird selbst beeinflusst – entscheidend ist nur, ob man dabei ehrlich für die eigenen Ziele oder für die eines anderen arbeitet.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Eine Absage am Telefon hat mit der Situation des Angerufenen zu tun, nicht mit dir persönlich.
- Ein festes Vorbereitungsritual – Musik, Zielcollage, warm telefonieren – macht den Einstieg leichter.
- Stelle offene Fragen statt fertige Aussagen zu machen – 20 Prozent reden, 80 Prozent zuhören.
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Häufige Fragen
Warum habe ich mehr Angst vor geschäftlichen als vor privaten Anrufen?
Meist aus der Angst vor Ablehnung – dabei hat eine Absage fast immer mit der Situation des Angerufenen zu tun, nicht mit dir.
Wie bereite ich mich am besten auf eine Telefonrunde vor?
Plane feste Zeitblöcke ein, bring dich mit Musik in Stimmung und telefoniere dich mit einem bekannten Kontakt warm, bevor du kalte Anrufe machst.
Sollte ich im Gespräch viel erklären oder viel fragen?
Viel fragen – etwa 20 Prozent reden, 80 Prozent zuhören, mit offenen statt geschlossenen Fragen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Mit deinem Handy mehr Kunden gewinnen? Das ist die Wahrheit“ mit Gast Olaf, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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