Verkaufspsychologie für Personal Trainer
Wenn du nicht verkaufst, lässt du deinen Kunden im Stich.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Haltung statt Verkaufsskript | Warum deine Mindset wichtiger ist als jede Technik
Einleitung
Ein gutes Gespräch, echtes Interesse, dann der Preis – und plötzlich rechtfertigst du dich, obwohl du eigentlich nur stehen bleiben wolltest. Dirk Wannmacher kennt dieses Gefühl aus eigener jahrelanger Erfahrung: Er war zu 100 % von seiner Arbeit überzeugt und hatte trotzdem ein schlechtes Gewissen, sobald es ums Geld ging.
Zwei Gruppen von Kunden im Vergleich
Nach über 16 Jahren als Personal Trainer und 400 gecoachten Trainern hat Dirk zwei Gruppen verglichen: Kunden, die sich für ein Paket committet haben, erzielten Veränderungen und Ergebnisse. Die andere Gruppe – Menschen, die gegangen sind, nicht weil das Angebot schlecht war, sondern weil Dirk im entscheidenden Moment nicht klar war – blieb bei genau demselben Leben, denselben Beschwerden, denselben Ausreden. Seine Erkenntnis: „Ich dachte, ich schütze sie, wenn ich den Druck rausnehme. Ich habe sie im Stich gelassen.“
Verkaufen ist deine Pflicht
Wer im Erstgespräch sitzt, ist laut Dirk nicht dort, weil er nichts zu tun hat – sondern weil er ein Problem erkannt hat und glaubt, dass der Trainer die Lösung ist. Wer sich dann nicht traut zu verkaufen, traut sich meist auch nicht, unbequeme Wahrheiten zu sagen oder Grenzen zu setzen – und genau diese Trainer haben Kunden, die keine Ergebnisse erzielen.
Die zentrale Aussage
„Sie kaufen nicht dein Paket. Sie kaufen deine Haltung. Zeig sie ihnen.“
Was du heute noch tun kannst
Dirks konkreter Rat: kein Paket mit 20 Einheiten und Zusatzoptionen anbieten, sondern klar benennen: „Dein Problem ist das. Das lösen wir in 12 Wochen. Das kostet das. Wann fangen wir an?“ – keine Entschuldigung, kein Disclaimer. Und danach die Stille nach dem Preis aushalten, statt sie mit Rechtfertigungen zu füllen. Sein Übungsvorschlag für heute: drei Menschen anschreiben, nicht 30 – ehemalige Interessenten, die sich gemeldet und dann nicht mehr gehört haben – mit einer ganz einfachen Nachricht: „Hey, ich denke gerade an dich, ich habe noch einen Platz frei. Hättest du Lust, mal zu reden?“
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Wer nicht verkauft, obwohl er helfen könnte, lässt seinen Interessenten im Stich.
- Kunden kaufen deine Haltung, nicht dein Paket – hab den Mut, die Stille nach dem Preis auszuhalten.
- Schreib heute drei konkrete Menschen an, statt auf eine perfekte Strategie zu warten.
Verteidigst du deinen Preis oder stehst du zu ihm?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch – wir arbeiten gemeinsam an deiner Haltung im Verkaufsgespräch.
Häufige Fragen
Ist es nicht aufdringlich, aktiv zu verkaufen?
Nach Dirks Sicht nicht – der Interessent sitzt im Gespräch, weil er dein Angebot als mögliche Lösung erkannt hat, nicht aus Langeweile.
Wie formuliere ich eine Nachricht an alte Interessenten, ohne aufdringlich zu wirken?
Ganz locker und persönlich, z.B.: „Hey, ich denke gerade an dich, ich habe noch einen Platz frei. Hättest du Lust, mal zu reden?“
Was mache ich, wenn nach dem Preis Stille entsteht?
Aushalten, nicht füllen – die Stille bedeutet meist, dass der Interessent überlegt, wie er sein Leben verändert, nicht dass er ablehnt.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Du willst mehr Kunden? Hör auf, deinen Preis zu verteidigen!“, basierend auf über 16 Jahren Praxis und 400+ betreuten Trainern.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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