Mindset & Positionierung für Personal Trainer
Nicht die Umstände entscheiden – deine Reaktion darauf
Inhaltsverzeichnis
Folge – #407 Erfolg beginnt im Kopf – Hast du das richtige Mindset?
Einleitung
Dirk Wannmacher nennt es einen der wertvollsten Business-Tipps, die er überhaupt geben kann: Nicht das, was um dich herum passiert, sondern dein Umgang damit entscheidet über deinen Erfolg. In dieser Folge zeigt er, wie diese eine Erkenntnis konkret im Verkaufsgespräch wirkt.
Gleiche Pandemie, gegensätzliche Ergebnisse
Dirks Beispiel: Während der Corona-Pandemie gab es Trainer, deren Business komplett zusammenbrach, und andere, die danach erfolgreicher waren als zuvor – beide standen vor derselben äußeren Situation (kein Offline-Training möglich), reagierten aber unterschiedlich darauf, mit entsprechend unterschiedlichem Ergebnis. Sein Punkt: Sommerloch, Winterferien, eine Krise, ein Kriegsgeschehen – es gibt immer einen äußeren Umstand, der als Erklärung für Stillstand herhalten kann. Wer die Schuld im Außen sucht, macht sich zum Spielball der Umstände; wer stattdessen fragt „wie reagiere ich darauf“, behält die Kontrolle. Aus seiner eigenen Kampfsport-Erfahrung zieht Dirk die Parallele: Wird man angerempelt, kann man zuschlagen oder weitergehen – die Reaktion, nicht der Rempler selbst, bestimmt das Ergebnis.
Aus der Folge
„Wenn du immer die gleichen Sachen machst, wird sich daran auch nichts ändern.“
Die Lücke zwischen Reiz und Reaktion bewusst nutzen
Konkret im Verkaufsgespräch: Wenn ein Kunde „nein, ist mir zu teuer“ sagt und das bei den letzten zehn Kunden zu keinem einzigen Abschluss geführt hat, ist es Zeit, die eigene Reaktion zu ändern – nicht den Kunden für „falsch“ zu erklären. Dirks konkrete Technik: bewusst die kleine Lücke zwischen dem, was der Kunde sagt, und der eigenen Antwort wahrnehmen, statt automatisch zu reagieren. Eine einfache Variante davon ist „Spiegeln“ – die Aussage des Kunden einfach als Frage zurückzugeben („wenn ich dich richtig verstehe, ist es dir zu teuer?“), was bei einem Teil der Kunden bereits zu einer anderen, offeneren Antwort führt als die ursprüngliche Ablehnung. Auch bei vermeintlich erfolglosen Marketingmaßnahmen wie Flyern gilt dasselbe Prinzip: Ein einziger Flyer-Durchgang ohne Ergebnis bedeutet nicht, dass Flyer „nicht funktionieren“ – genauso wenig, wie ein einziges Bizeps-Training den Bizeps sofort wachsen lässt.
Direkte Antwort
Reagiere nicht automatisch, wenn ein Kunde „zu teuer“ sagt – nutze bewusst die kleine Lücke zwischen Aussage und Antwort. Eine einfache Technik: die Aussage des Kunden als Frage spiegeln („wenn ich dich richtig verstehe, ist es dir zu teuer?“), das führt oft zu einer offeneren Antwort als die ursprüngliche Ablehnung.
- Dieselbe äußere Situation kann zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen führen – je nachdem, wie du darauf reagierst.
- Wenn eine Reaktion (z.B. auf den Preiseinwand) bei den letzten zehn Kunden nicht funktioniert hat, ändere die Reaktion, nicht die Kunden.
- „Spiegeln“ – die Kundenaussage als Frage zurückgeben – ist eine einfache, wirksame Technik, um im Verkaufsgespräch aus dem Automatismus auszusteigen.
Reagierst du auf Einwände noch automatisch – oder bewusst?
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Häufige Fragen
Warum können zwei Trainer in derselben Krise so unterschiedlich abschneiden?
Weil nicht die äußere Situation selbst, sondern die jeweilige Reaktion darauf über den Ausgang entscheidet.
Was ist „Spiegeln“ im Verkaufsgespräch?
Die Aussage des Kunden einfach als Frage zurückzugeben, statt sofort zu reagieren – das öffnet das Gespräch oft neu.
Bedeutet ein erfolgloser Flyer-Durchgang, dass Flyer nicht funktionieren?
Nein – genauso wenig, wie ein einziges Bizeps-Training den Bizeps sofort wachsen lässt, braucht Werbung Wiederholung.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#407 Erfolg beginnt im Kopf – Hast du das richtige Mindset?“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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