Marketing & Sichtbarkeit für Personal Trainer
Warum Kunden nicht zahlen, was du wirklich wert bist
Inhaltsverzeichnis
Aus Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“
Einleitung
16 Jahre als Personal Trainer, tausende Trainingseinheiten – und die wichtigste Erkenntnis hatte nichts mit Übungen zu tun. Dirk Wannmacher erklärt, warum ein Trainer kein Trainingsexperte wird, sondern ein Menschenexperte werden muss.
Menschen lügen sich selbst an
Dirks zentrale These: Kunden wollen nicht die Veränderung, sie wollen das Ergebnis der Veränderung – schlanker sein, aber nicht hungrig, mehr Energie haben, aber nicht früher aufstehen. Wer das als Trainer nicht versteht, nimmt eine Absage persönlich und senkt reflexartig den Preis, statt zu erkennen, dass der Kunde etwas ganz anderes sagen wollte. Sein Praxisbeispiel: Eine Kundin kam mit dem Ziel, 10 kg abzunehmen. Nach sechs Monaten gemeinsamer Arbeit sagte sie in einem Gespräch den eigentlichen Grund: „Mir geht es darum, dass mein Mann mich wieder so anschaut wie früher.“ Das ist kein Fitnessproblem mehr, sondern ein Selbstwert- und Beziehungsproblem – und ein Trainer, der das nicht erkennt, schreibt nur Trainingspläne, während der Coach, der es sieht, tatsächlich Leben verändert.
Aus der Folge
„Ich möchte, dass mich mein Mann wieder so anschaut wie früher – und das verändert alles. Das ist kein Fitnessproblem.“
Kunden zahlen nicht für Wissen, sondern für Sicherheit
Der zweite Kern der Folge: Kunden wissen gar nicht, was ein Trainer weiß – der Begriff „Personal Trainer“ ist nicht geschützt und lässt sich an einem Wochenende erwerben, das wissen auch viele Kunden. Dirks praktisches Beispiel aus seinem eigenen Marketing: Bei Kunden, die zusätzlich Physiotherapeut, Heilpraktiker oder Osteopath sind, setzt er bewusst den staatlich geschützten Titel zuerst in die Positionierung – „Physiotherapeut und Personal Trainer“, nicht umgekehrt – weil der geschützte Begriff sofort Sicherheit erzeugt, selbst wenn diese Interpretation nicht immer zutrifft. Sein Fazit: Der Kunde kommt nicht, weil du weißt, wie eine Kniebeuge geht, sondern weil er sich in deiner Gegenwart sicher fühlt, dass er sein Ziel erreicht. Und die eine Frage, die im Verkaufsgespräch beantwortet werden muss, ist immer dieselbe: Warum sollte es ausgerechnet mit dir funktionieren, wenn es vorher nicht funktioniert hat?
Direkte Antwort
Weil Kunden nicht für dein Fachwissen zahlen, sondern für das Gefühl von Sicherheit, dass es diesmal wirklich funktioniert – deshalb zählt glaubwürdige Positionierung (z.B. ein geschützter Titel) oft mehr für den Preis als reines Können.
- Kunden wollen das Ergebnis der Veränderung, nicht zwingend den Prozess – eine Absage ist selten ein Urteil über deine Kompetenz.
- Hinter vielen Zielen steckt ein zweites, echtes Problem – wer nur die Oberfläche coacht, verändert kein Leben.
- Kunden zahlen für das Gefühl von Sicherheit, nicht für dein Fachwissen – deine Positionierung sollte genau das signalisieren.
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Häufige Fragen
Warum sagt ein Kunde ab, obwohl er wirklich abnehmen wollte?
Weil er meist das Ergebnis will, nicht den unbequemen Prozess dahin – das ist kein Urteil über dich als Trainer.
Wofür zahlen Kunden bei einem Personal Trainer wirklich?
Für das Gefühl von Sicherheit, dass sie bei dir ihr Ziel erreichen – nicht in erster Linie für Fachwissen.
Wie erkenne ich das eigentliche Problem hinter dem genannten Ziel?
Durch echtes Zuhören über Wochen – oft kommt der wahre Grund erst nach Monaten der Zusammenarbeit ans Licht.
Diese Erkenntnisse stammen aus einer Folge von Dirk Wannmachers Podcast „Business Hacks für Personal Trainer“ – eine eindeutig passende Apple-Podcast-Episode konnte nicht gefunden werden, der Link führt daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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