Verkauf & Preise für Personal Trainer
Der Grund, warum teure Trainer loyalere Kunden haben
Inhaltsverzeichnis
Folge – #370 Preise rauf – Kunden bleiben: So geht’s!
Einleitung
Eine Preiserhöhung bei bestehenden Kunden ist ein anderes Gespräch als ein Erstverkauf – hier steht eine echte, gewachsene Beziehung auf dem Spiel. Dirk Wannmacher spielt in dieser Folge eine reale Sprachnachricht einer Trainerin vor, die genau das gemeistert hat, und erklärt, warum die meisten Preiserhöhungen trotzdem scheitern.
Von der Kündigung zur Vertragsverlängerung
Eine Kundin, die seit drei Monaten wegen einer Skoliose (seitlicher Wirbelsäulenverkrümmung) trainiert wurde, wollte nach einer Preismitteilung im Dezember zunächst aufhören und alleine weitertrainieren. Im letzten gemeinsamen Training zeigte die Trainerin ihr jedoch konkret auf, wie es weitergehen könnte – mehr Ausbelastung, zusätzliche Fitnessübungen, ein klarer nächster Schritt. Die Kundin entschied sich daraufhin, für drei weitere Monate zu verlängern. Dirks Punkt an diesem Beispiel: Der Unterschied lag nicht im Preis selbst, sondern darin, dass die Kundin den Mehrwert der Fortsetzung konkret vor Augen hatte, bevor sie ihre Entscheidung traf.
Aus der Folge
„Dadurch, dass ich jetzt gelernt habe, den Mehrwert zu kommunizieren, sind die Leute auch wirklich bereit, die höheren Preise zu zahlen – weil sie sehen, was sie dafür bekommen.“
Die Preisreise: Warum eine Rechnung ohne Gespräch scheitert
Dirk warnt ausdrücklich vor zwei verbreiteten Fehlern: zum einen der pauschalen Begründung „bei mir wird jetzt auch alles teurer“ – dem Kunden ist es grundsätzlich gleichgültig, dass die eigenen Kosten steigen, ihn interessiert nur, was er selbst davon hat. Zum anderen erzählt er von einem Trainer, der seinen Kunden einfach kommentarlos eine Rechnung mit neuen, höheren Preisen zuschickte, ohne vorher darüber zu sprechen. Sein Gegenmodell: eine bewusst aufgebaute „Preisreise“ statt eines abrupten Sprungs von einem Preis zum nächsten – der Kunde muss verstehen, dass er wertgeschätzt wird und welchen konkreten Mehrwert er erhält, damit die Entscheidung für ihn nachvollziehbar bleibt. Wichtig ist Dirk dabei die sogenannte Metaebene, die Ebene über dem eigentlichen Inhalt: Der Kunde darf sich nie vor die Wahl „friss oder stirb“ gestellt fühlen. Wird das Gespräch richtig aufgebaut, können sich Kunden sogar für die Preiserhöhung bedanken – eine Reaktion, die einige Trainer aus Dirks Coaching bereits selbst erlebt haben.
- Begründe eine Preiserhöhung nie mit deinen eigenen steigenden Kosten – der Kunde will wissen, was er selbst davon hat.
- Schicke niemals kommentarlos eine Rechnung mit neuen Preisen – baue stattdessen ein Gespräch auf, das den Mehrwert sichtbar macht.
- Stelle den Kunden nie vor ein „friss oder stirb“ – eine gut aufgebaute Preisreise kann sogar zu Dankbarkeit führen statt zu Kündigung.
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Häufige Fragen
Warum scheitern die meisten Preiserhöhungen bei Bestandskunden?
Weil sie meist mit den eigenen steigenden Kosten begründet oder kommentarlos per Rechnung mitgeteilt werden – der Kunde versteht dann nicht, was er selbst davon hat.
Was ist eine „Preisreise“?
Ein bewusst aufgebautes Gespräch, das den Kunden Schritt für Schritt vom alten zum neuen Preis mitnimmt und dabei klar macht, welchen Mehrwert er dafür bekommt.
Können Kunden sich wirklich über eine Preiserhöhung freuen?
Ja – wenn sie den Mehrwert klar verstehen und sich wertgeschätzt statt vor eine Wahl gestellt fühlen, haben sich in Dirks Coaching schon mehrere Kunden für die Preiserhöhung bedankt.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#370 Preise rauf – Kunden bleiben: So geht’s!“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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