Einwandbehandlung für Personal Trainer
„Ich habe keine Zeit.“ Eine Frage entlarvt, dass es nicht stimmt.
Inhaltsverzeichnis
Folge – „Keine Zeit“ ist eine Lüge: So knackt dein Personal Trainer Business die 10.000€
Einleitung
Wie reagierst du, wenn ein Interessent sagt, er habe keine Zeit für Personal Training? Dirk Wannmacher gesteht: Früher konnte er selbst nicht nachvollziehen, wie jemand „keine Zeit für Sport“ haben kann – bis er verstand, dass man ohne echtes Verständnis für die Gedankenwelt des Kunden auch keine Lösung anbieten kann.
Die Frage, die den Zeit-Einwand auflöst
Statt Argumente aufzuzählen, empfiehlt Dirk eine einzige Frage: „Was würde sich in deinem Business verändern, wenn du eine Stunde weniger pro Woche arbeiten würdest?“ Meist lautet die ehrliche Antwort: nichts. Genau das ist der Punkt – in seinem Business ändert sich nichts, aber in seinem Leben sehr viel, wenn er diese eine Stunde ins Training investiert. Wichtig dabei: nicht beweisen wollen, dass der Kunde unrecht hat, sondern ihn über Fragen selbst zu der Erkenntnis kommen lassen.
Die zentrale Aussage
„Du kannst dem Kunden kein Geld schenken, dass er sich dich leisten kann, und du kannst ihm auch keine Zeit schenken. Was du machen kannst: ihm über die richtigen Fragen klarmachen, dass er beides hat.“
Geld und Zeit hat er – er setzt es nur anders ein
Dirks Grundannahme bei der eigenen Zielgruppe: Sie hätten das Geld, geben es nur für andere Dinge aus – Urlaub, das Auto, die neue Schrankwand – nur eben nicht für die eigene Gesundheit. Als Beleg verweist er auf Topmanager und CEOs, die trotz 50-70 Wochenstunden Zeit für Triathlon oder Marathon finden: Es ist eine Frage der Prioritäten, nicht der tatsächlich verfügbaren Zeit. Entscheidend ist dabei der Ton: Der Kunde soll sich durch die Fragen nicht angegriffen fühlen, sondern selbst zur Erkenntnis kommen.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Stelle Fragen statt Argumente aufzuzählen – der Kunde soll selbst zur Erkenntnis kommen.
- „Keine Zeit“ ist fast immer eine Frage der Priorität, nicht der tatsächlich fehlenden Stunden.
- Du kannst niemandem Zeit oder Geld schenken – aber ihm helfen, beides klarer zu sehen.
Verlierst du Abschlüsse am Zeit-Einwand?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch – wir üben gemeinsam deine Einwandbehandlung.
Häufige Fragen
Was antworte ich, wenn ein Kunde sagt, er hat keine Zeit?
Frag ihn: „Was würde sich in deinem Business verändern, wenn du eine Stunde weniger pro Woche arbeiten würdest?“ – meist wird ihm die Antwort selbst klar.
Ist der Zeit-Einwand meistens echt?
Nach Dirks Erfahrung selten – meist ist es eine Frage der Priorität, nicht der objektiv verfügbaren Zeit.
Wie stelle ich diese Fragen, ohne den Kunden anzugreifen?
Achte auf einen neutralen, neugierigen Ton – es geht nicht darum zu beweisen, dass der Kunde unrecht hat, sondern ihn selbst zur Erkenntnis kommen zu lassen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Verkaufen ohne Manipulation – Mit dieser einen Frage“, basierend auf hunderten Verkaufsgesprächen aus Dirks Business-Coaching-Praxis.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
Weitere interessante Artikel
