Verkauf & Preise für Personal Trainer
Warum Rabatte auf große Pakete dir mehr schaden als dem Kunden nützen
Inhaltsverzeichnis
Folge – Dein Wert hat einen Preis – und der ist nicht verhandelbar
Einleitung
Wer eine 20er-Karte kauft, zahlt fast überall pro Stunde weniger als bei einer Zehnerkarte – das ist im Personal Training fast schon Standard. Dirk Wannmacher rechnet in dieser Folge vor, wie wenig dieser Rabatt dem Kunden tatsächlich bringt, und was er beim Trainer selbst auslöst.
Die Rechnung: 200 Euro Rabatt sind 40 Euro im Monat
Ein Rechenbeispiel: Bei 100 Euro pro Stunde kosten zehn Stunden 1.000 Euro. Wer stattdessen 20 Stunden zu einem rabattierten Satz von 90 Euro kauft, zahlt 1.800 statt 2.000 Euro – eine Ersparnis von 200 Euro. Verteilt auf die rund fünf Monate, die 20 Einheiten bei einem Termin pro Woche in Anspruch nehmen, sind das gerade einmal 40 Euro im Monat – eine Summe, die im Alltag der meisten Kunden kaum auffällt. Was dagegen sehr wohl auffällt: der Trainer selbst, der jedes Mal weiß, für diesen Kunden nur 90 statt 100 Euro zu verdienen. Dirks Punkt: Dieser kleine Unterschied nagt am Selbstwert und an der Motivation – wer für weniger Geld zum Termin fährt, springt seltener freudig aus dem Bett als jemand, der weiß, dass sich jede Stunde lohnt.
Direkte Antwort
Meist nicht: Ein typischer Mengenrabatt spart dem Kunden oft nur 40 Euro im Monat – aber er nagt an deinem eigenen Selbstwert, weil du bei jedem Termin weißt, weniger zu verdienen als eigentlich möglich.
Aus der Folge
„Wenn du morgens aufwachst und acht Termine hast und bei jedem 150 Euro netto verdienst, springst du eher aus dem Bett, als wenn du fünf Termine hast, wo du 80 Euro verdienst.“
Das Autohaus-Prinzip: Biete an, was wirklich passt
Dirks Alternative zum Rabattgeben: Erst gar nicht mehrere Kartengrößen parallel anbieten. Wenn ein Autoverkäufer eine fünfköpfige Familie berät, zeigt er ihr nicht erst einen Smart, dann eine A-Klasse und irgendwann eine V-Klasse – er empfiehlt direkt das Fahrzeug, das zur Familie passt. Genauso sollte ein Trainer, der weiß, dass ein Kunde mindestens 20 Stunden braucht, um sein Problem zu lösen, gar nicht erst eine Zehnerkarte ins Spiel bringen – dann entsteht die Rabattfrage oft gar nicht erst. Fragt ein Kunde trotzdem nach einem Rabatt, empfiehlt Dirk, nicht in Rechtfertigung zu verfallen („ich bin meinen Preis wert“), sondern eine Gegenfrage zu stellen, die den Kunden selbst zur Entscheidung führt, statt über den Preis zu verhandeln.
- Ein typischer Mengenrabatt spart dem Kunden oft nur wenige Euro im Monat – zu wenig, um den eigenen Selbstwert dafür zu opfern.
- Biete von Anfang an nur das Paket an, das zur tatsächlichen Problemlösung passt – dann entsteht die Rabattfrage oft gar nicht erst.
- Reagiere auf eine Rabattfrage mit einer Gegenfrage statt mit Rechtfertigung – Verkaufen beginnt bei deinem eigenen Selbstbewusstsein.
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Häufige Fragen
Warum bringt ein Mengenrabatt dem Kunden weniger, als man denkt?
Weil sich ein typischer Rabatt auf die Laufzeit eines größeren Pakets verteilt oft nur auf wenige Euro pro Monat summiert – eine Summe, die im Alltag kaum auffällt.
Warum sollte ich nicht mehrere Kartengrößen parallel anbieten?
Weil dadurch überhaupt erst die Vergleichsmöglichkeit und damit die Rabattfrage entsteht – biete stattdessen direkt das Paket an, das zur Problemlösung passt.
Was sage ich, wenn ein Kunde trotzdem nach einem Rabatt fragt?
Reagiere nicht mit Rechtfertigung, sondern mit einer Gegenfrage, die den Kunden selbst zur Entscheidung führt, statt in eine Preisverhandlung einzusteigen.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers YouTube-Folge „Dein Wert hat einen Preis – und der ist nicht verhandelbar“. Für dieses Video wurde keine eindeutig passende Episode im Podcast-Feed gefunden – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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