Ein reales Coaching-Gespräch
„Ich bin Therapeutin, keine Verkäuferin.“ Ein einziges Wort löste diesen Glaubenssatz auf.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Die Ausgangslage: Wackelig, aber warum eigentlich?
- Das Wort, das alles verändert: „Ob“ vs. „Wie“
- Warum sie ihre eigenen Angebote nicht anbot
- Von der Entschuldigungssprache zur Führungssprache
- Der Durchbruch: Therapieangebot statt Verkauf
- Der konkrete Aktionsplan
- Fazit: Drei Dinge aus diesem Gespräch
- Häufige Fragen
Folge – Die Angst vor dem Verkaufen: Hiermit löst du sie
Einleitung
Dieser Artikel ist keine abstrakte Verkaufstheorie. Er beschreibt ein echtes, einzelnes Coaching-Gespräch zwischen Dirk Wannmacher und einer Therapeutin und Trainerin aus seiner Praxis – anonymisiert, aber mit ihren echten Zahlen und ihrer echten Situation. Sie kombiniert Therapie und Training in ihrer eigenen, gerade frisch renovierten Praxis. Trotzdem lief es „wackelig“. Was in diesem Gespräch ans Licht kam, war kein Marketingproblem.
Die Ausgangslage: Wackelig, aber warum eigentlich?
Frisch aus dem Urlaub, frisch aus einer kompletten Praxisrenovierung, saß sie Dirk gegenüber – sichtlich müde. Auf die Frage, wie es laufe, kam die Antwort: „Im Moment ist es wackelig.“ Und dann, fast beiläufig: „Das Konto ignoriere ich gerade.“
Die Ausgangslage in Zahlen
Sie hatte schon einmal 10.000 € Monatsumsatz erreicht. Aktuell: 3 laufende Coaching-Kund:innen, ein offener Kurs mit nur 4 Anmeldungen, und ein vier Wochen altes Angebot (Hautfaltenmessung), das noch kein einziges Mal verkauft wurde.
Ihre Erklärungen: zu wenige Kund:innen, Sommerloch, steigende Miete, „die politische Lage“. Dirk hörte sich das an – als Erklärungen, nicht als Ursachen. Die eigentliche Frage war eine andere: Schaut sie regelmäßig aufs Konto, oder schaut sie eher weg? Sie schaut – und weicht dann aus. Und wenn sie die Zahlen sieht, fragt sie sich: ob sie das bis Jahresende wieder hinbekommt.
Das Wort, das alles verändert: „Ob“ vs. „Wie“
Genau an dieser einen Frage setzte Dirk an. „Ob ich das bis Ende des Jahres gerade biegen kann“ ist eine geschlossene Frage – sie sucht nach einer Antwort, die vielleicht gar nicht existiert. Dirk bat sie, die Frage selbst umzuformulieren, offener und lösungsorientierter. Sie kam selbst auf: „Wie schaffe ich es bis Ende des Jahres?“
Die Technik dahinter
„Ob“ setzt eine Antwort voraus, die auch Nein lauten könnte. „Wie“ setzt bereits voraus, dass eine Lösung existiert, und startet die Suche danach. Dirks Prinzip: „Dein Kopf folgt den Fragen, die du stellst. Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität deines Lebens.“
Warum sie ihre eigenen Angebote nicht anbot
Sie hatte Angebote – Therapie, Training, Coachingpakete, die neue Hautfaltenmessung, einen Kurs nach Paragraph 20. Was ihr fehlte, war nicht das Angebot, sondern die aktive Ansprache ihrer bestehenden Kund:innen. Auf die Frage, warum sie das nicht tue, kam eine ehrliche Antwort: „Weil ich dann aus dem Gedankenkreis rauskommen muss, dass das zu teuer sein könnte.“
Dirks Reframe: Es ist nicht die Strategie, nicht das Produkt, nicht der Markt. Es ist der Gedanke „ich darf nicht zu teuer sein.“
Von der Entschuldigungssprache zur Führungssprache
Gefragt, wie sie reagiert, wenn sie merkt, dass eine Kundin oder ein Kunde eigentlich mehr braucht, gestand sie ihr eigenes Muster: „Vielleicht kann man ja, na ja, eigentlich wäre es sinnvoll…“ Dirk nannte das beim Namen: die Sprache der Entschuldigung, nicht der Überzeugung.
Der zentrale Satz dieser Folge
„Kunden kaufen Sicherheit. Kunden kaufen Vertrauen. Wenn du dir deines Angebots nicht sicher bist, können sie es auch nicht sein.“
Die Lösung: „Was hältst du davon?“ wird zu „Der nächste Schritt für dich ist…“ oder „Ich empfehle dir das, weil…“. Nicht als Option präsentieren, sondern als Empfehlung führen.
Der Durchbruch: Therapieangebot statt Verkauf
Fast beiläufig fiel der Satz, den Dirk nach eigener Aussage nicht vergessen wird: „Ich versuche das nicht als Verkauf zu sehen, sondern als Therapieangebot.“ Das Wort „verkaufen“ löste bei ihr negative Gefühle aus – „Therapieangebot“ konnte sie dagegen positiv besetzen, weil sie genau weiß, dass sie damit helfen kann.
Dirks Vergleich: Ein Arzt entschuldigt sich nicht dafür, eine Behandlung zu empfehlen. Er erklärt sie, begründet sie, empfiehlt sie – und Patient:innen vertrauen ihm, weil er sicher klingt, nicht weil er perfekte Verkaufssätze hat. Selbstsicherheit, nicht Verkaufstechnik, ist der eigentliche Hebel.
Der konkrete Aktionsplan
Morgendliche Affirmationen
3-4 persönliche Sätze laut aussprechen, bevor die Praxis öffnet – z. B. „Ich bin eine wertvolle Therapeutin“ oder „Ich bin zu günstig.“
Täglicher Kalender-Check
Abends oder spätestens morgens durchgehen: Wer kommt heute, was braucht die Person, welches Therapieangebot könnte passen – statt im Moment zu improvisieren.
Ein klares, datiertes Ziel
5 Coachingpakete bis Mitte August, zu je rund 1.300 € – ein konkretes, überprüfbares Ziel statt eines vagen Wunsches.
Fazit: Drei Dinge aus diesem Gespräch
- Ein vermiedener Kontostand ist ein Warnsignal für den Kopf, nicht für die Zahlen.
- Ein einziges Wort – „wie“ statt „ob“ – kann eine ganze Denkweise verändern.
- Wer sein Angebot nicht als Verkauf, sondern als Hilfe versteht, tritt automatisch sicherer auf.
Du entscheidest auch, ob eine Kundin oder ein Kunde zu dir passt – nicht nur umgekehrt. Diese Haltung allein verändert oft schon den Tonfall eines ganzen Gesprächs.
Erkennst du dich in diesem Gespräch wieder?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch – wir schauen gemeinsam auf dein Angebot, deine Sprache und dein Preis-Mindset.
Häufige Fragen
Warum vermeide ich es, meinen Kontostand anzuschauen?
Oft ist das kein Zahlenproblem, sondern ein Kopfproblem: Die Vermeidung schützt vor der Konfrontation mit einer unangenehmen Frage, nicht vor der Zahl selbst.
Wie verändert eine kleine Wortwahl mein Denken wirklich?
Eine geschlossene Frage wie „ob ich das schaffe“ lässt auch eine Nein-Antwort offen. Eine offene Frage wie „wie schaffe ich das“ setzt eine Lösung bereits voraus und richtet die Suche danach aus.
Muss ich meinen bestehenden Kund:innen aktiv weitere Angebote machen?
Ja – ein Angebot, das niemand aktiv anspricht, verkauft sich auch nicht von selbst, egal wie gut es ist.
Wie spreche ich mit Kund:innen, ohne mich wie eine Verkäuferin/ein Verkäufer zu fühlen?
Es hilft, das eigene Angebot innerlich umzubenennen – z. B. von „Verkauf“ zu „Therapieangebot“ oder einem anderen Begriff, der zur eigenen Rolle passt.
Diese Erkenntnisse stammen aus einem realen, anonymisierten Coaching-Gespräch aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Die Angst vor dem Verkaufen: Hiermit löst du sie“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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