Verkauf & Preise für Personal Trainer
Kunde findet es „zu teuer“ und „zu lang“? So sammelst du Einwände, statt dich runterhandeln zu lassen
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Was im Gespräch schiefgelaufen ist
- Der Kernfehler: Zustimmen, bevor alles auf dem Tisch liegt
- Schritt 1: Offen starten und den anderen reden lassen
- Schritt 2: Alle Gedanken sammeln, dann den Hauptgrund erfragen
- Schritt 3: Die Lösungsfrage stellen
- Wenn nichts kommt: Es geht um Vertrauen
- „Zu lang“: Warum du die Zeit nicht verteidigst, sondern erklärst
- Fazit
- Häufige Fragen
Video – Live Call LEAK: Dein PT Kunde hat Einwände? Das musst du tun!
Ausschnitt aus einem Live-Coaching-Call, 10:29 Min.
Einleitung
Eine Interessentin sagt im Verkaufsgespräch „ist ja viel Geld“ und „ist ja eine lange Zeit“. Die Trainerin, die das Gespräch führt, nickt, schaut auf das größte Paket und landet am Ende beim kleinsten. Hinterher ist sie nicht glücklich damit, und Dirk Wannmacher auch nicht.
Dieser Artikel geht durch genau diesen Fall. Er stützt sich auf einen zehnminütigen Ausschnitt aus einem Live-Coaching-Call, in dem Dirk die Situation mit der Teilnehmerin auseinandernimmt und Satz für Satz zeigt, was er stattdessen sagen würde. Es sind keine Zahlen aus dem Call, sondern konkrete Formulierungen. Der Ausschnitt beginnt mitten im Gespräch, den Anfang kenne ich nicht.
Was im Gespräch schiefgelaufen ist
Direkte Antwort
Die Trainerin hat sich selbst heruntergehandelt: Vom größten Paket ging es auf das kleinste, das sie anbietet, ohne dass die Interessentin viel mehr gesagt hätte als zwei Gründe, nämlich Geld und Dauer. Sie glaubte beiden Gründen sofort.
Die Teilnehmerin schildert es so, dass man sich auf das kleinste Paket „geeinigt“ habe und sie am Ende „nicht ganz so happy“ sei. Dirk antwortet trocken: „Also ich habe ja den Eindruck, dass du dich selber runtergehandelt hast.“
Sie verteidigt sich mit einem Satz, den fast jeder kennt: Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach. Das ist nachvollziehbar, die Erfahrung dieses Jahres war eben so. Dirk geht darauf nicht ein, sondern fragt, was beim nächsten Mal anders laufen kann. Seine Diagnose ist kurz: „So wie du gehandelt hast, gehe ich davon aus, dass du ihr einen von den beiden Gründen oder beide Gründe geglaubt hast.“
Der Kernfehler: Zustimmen, bevor alles auf dem Tisch liegt
„Beim nächsten Mal würde ich das nicht machen, sondern weiter sammeln.“
Dirk Wannmacher im Live-Call
Der Fehler liegt nicht darin, dass die Interessentin Einwände hat. Der Fehler liegt darin, dass die Trainerin bei den ersten beiden Einwänden aufgehört hat zu fragen und angefangen hat zu reagieren. Zwei genannte Gründe sind selten die ganze Liste, und ob es die wirklichen Gründe sind, weiß man in diesem Moment noch nicht.
Dirks Gegenvorschlag besteht aus drei Schritten, die er im Call nacheinander durchspielt.
Schritt 1: Offen starten und den anderen reden lassen
Schon das Gesprächsende entscheidet sich am Anfang. Dirk beschreibt, wie er Gespräche eröffnet: „Hey, toll, dass wir uns hören, Mensch, super. Erzähl doch mal, was geht dir dann so durch den Kopf? Was ist dann passiert?“ Er erzählt dabei kaum etwas von sich. In den ersten Sekunden soll der andere loslegen, denn: „Ich will ja erstmal was erfahren.“
Den Grund nennt er auch. Wer mit einer langen Argumentation einsteigt, bringt den anderen ins Rechtfertigen: „Ja, aber hier und hier.“ Das möchte Dirk gar nicht. Er will „ganz offen reingehen“.
Schritt 2: Alle Gedanken sammeln, dann den Hauptgrund erfragen
Direkte Antwort
Frag nach dem nächsten Gedanken, bevor du irgendetwas entkräftest. Sagt die Interessentin „ist viel Geld und eine lange Zeit“, lautet die Antwort „Alles klar, okay, und was geht dir noch so durch den Kopf?“ Erst wenn alles auf dem Tisch liegt, fragst du nach dem Hauptgrund.
Das klingt banal, ist aber der eigentliche Hebel. Dirk sammelt „drei oder vier Sachen“, ohne zu kommentieren. Dazwischen setzt er einen Satz, der die Spannung rausnimmt: „Die Tatsache, dass du diese zwei Gedanken hast, hält dich aber nicht davon ab, dass wir das machen, wie besprochen.“ Die Interessentin kann also Zweifel haben und trotzdem beim Plan bleiben. Das eine schließt das andere nicht aus.
Dann kommt die Priorisierung, mit einem kleinen Kniff in der Formulierung: „Wenn du dich entscheiden müsstest, nur rein theoretisch, welcher Grund wäre der Hauptgrund, warum wir es nicht machen?“ Das „rein theoretisch“ nimmt den Druck, jetzt wirklich Nein zu sagen. Im Beispiel bleibt am Ende eine Befürchtung übrig: dass das Geld nicht da ist. Die anderen Gründe, so die Interessentin, seien „nicht so wichtig“.
Schritt 3: Die Lösungsfrage stellen
Jetzt hat Dirk statt zwei vager Einwände einen einzigen klaren. Dazu stellt er eine Bedingungsfrage: Wenn wir dafür eine Lösung finden, bleiben wir dann bei dem Angebot? Sagt die Interessentin Ja, ist die Entscheidung im Grunde gefallen, und es geht nur noch um das Wie. Seine nächste Frage ist offen: „Was brauchst du dafür? Was würde dir die Sicherheit geben?“
Achtung
Dirk rät, Wörter wie „lange Zeit“ nicht zu übernehmen. Das ist eine Behauptung der Interessentin. Wer „die lange Zeit“ in den eigenen Sätzen wiederholt, bestätigt sie.
Wenn nichts kommt: Es geht um Vertrauen
Oft antwortet die Interessentin auf „Was brauchst du dafür?“ mit „Weiß ich nicht“. Dirk hat dafür zwei Wege parat.
Der Erfahrungsweg. Er fragt, ob sie sich schon einmal für ein Jahr oder länger verpflichtet hat, und zwar mit guter und mit schlechter Erfahrung. Danach fragt er: „Wo war der Unterschied?“ Wer das aufschlüsselt, merkt meist selbst, dass die Voraussetzungen der schlechten Erfahrung hier gar nicht vorliegen. „Die ganzen Voraussetzungen, die wir besprochen haben, zählen ja eigentlich eher zu dem, dass es was Gutes werden kann.“
Der Glaubensweg. Kommt auch dann nichts, ist er „ganz rechts bei der Einwandbehandlung“. Dort stellt er zwei direkte Fragen: Glaubst du, dass das System, das ich dir gezeigt habe (Makro-, Meso- und Mikrozyklus), Sinn macht und du damit dein Ziel erreichst? Und: Glaubst du, dass du das zwölf Monate so durchziehst, wie wir es besprochen haben?
Direkte Antwort
Hinter „zu teuer“ und „zu lange“ steckt oft Unsicherheit, kein Rechenproblem. Wer unsicher ist, ob er es durchzieht, dem ist das Geld das nicht wert. Dann hilft kein Argument, sondern nur Vertrauen in die eigene Durchhaltefähigkeit.
Dirk sagt es so: Es gehe nicht um Sicherheit im Sinne einer Garantie: Man weiß es nie, aber man weiß es auch nicht, wenn man im Fitnessclub Mitglied wird, einen Urlaub bucht oder heiratet. „Nur in dem Moment der Entscheidung spricht das Gefühl für die Entscheidung.“ Kommt dort eine Unsicherheit rein, müsse man Sicherheit und Vertrauen schaffen.
„Zu lang“: Warum du die Zeit nicht verteidigst, sondern erklärst
Für den Einwand „zwölf Monate sind lang“ gibt Dirk eine klare Haltung vor, die in drei Gedanken steckt.
Die Dauer dient dem Ziel. Man habe sich die zwölf Monate ja nicht verkauft, damit man möglichst viel Zeit miteinander verbringt, sondern weil die Kundin diese Zeit braucht, um ihr Ziel zu erreichen. Ein kürzeres Angebot wäre Stückwerk: Nach sechs Monaten wäre das Ziel nicht erreicht. Deshalb, sagt Dirk, habe er die sechs Monate gar nicht erst angeboten.
Du bist nicht das Fitnessstudio. Die Trainerin verkauft keine Mitgliedschaft, nach der man sich nie wieder sieht. Man trifft sich mindestens einmal pro Woche und hat dazu WhatsApp-Kontakt. Eine der Hauptaufgaben sei es, dafür zu sorgen, dass der Kunde dranbleibt, besonders „wenn der innere Schweinehund, die innere Befürchtung, die innere Stimme kommt“.
Verhaltensänderung ist schwer. Dirk argumentiert mit einem Satz, den man Kunden ehrlich sagen kann: „Wenn es so leicht wäre mit der Verhaltensveränderung, würden viel mehr Leute ins Fitnessstudio gehen und ihr Ziel erreichen.“ Genau dafür gebe es den Coach, nämlich an den Stellen, an denen man schwach wird.
„Wir wollen sie nicht überreden, aber wir wollen natürlich den Mut zusprechen.“
Dirk Wannmacher im Live-Call
Das ist die Grenze, die er zieht. Wer überredet, drückt. Wer Mut zuspricht, stärkt das Vertrauen der anderen in sich selbst, und davon lebe, so Dirk, ein großer Teil der Arbeit im Verkaufsgespräch und später in der Betreuung.
Fazit
- Fang offen an. „Was geht dir durch den Kopf?“, und dann sprichst du erstmal wenig.
- Sammle, bevor du antwortest. „Und was geht dir noch durch den Kopf?“ so lange, bis nichts mehr kommt.
- Frag nach dem Hauptgrund, gern mit „rein theoretisch“.
- Stell die Lösungsfrage: „Wenn wir dafür eine Lösung finden, bleiben wir dann beim Angebot?“
- Übernimm keine Behauptungen wie „lange Zeit“ in deine eigenen Sätze.
- Erklär die Dauer über das Ziel und über deine Rolle als Coach, nicht über Rabatt.
Wo hakt es in deinen Verkaufsgesprächen?
In einem kostenlosen Gespräch schauen wir gemeinsam darauf, wo Interessenten abspringen und was du konkret anders sagen kannst.
Häufige Fragen
Was sage ich, wenn ein Kunde sagt, mein Angebot sei zu teuer?
Antworte nicht sofort mit Argumenten oder einem Rabatt, sondern frage: „Was geht dir noch so durch den Kopf?“ So legst du erst alle Einwände offen, fragst dann nach dem Hauptgrund und stellst die Lösungsfrage.
Wie gehe ich mit dem Einwand „Das ist eine lange Zeit“ um?
Übernimm das Wort „lang“ nicht und erkläre die Dauer über das Ziel: Die Zeit wird gebraucht, damit der Kunde sein Ergebnis erreicht, und du begleitest ihn dabei mindestens einmal pro Woche. Ein kürzeres Angebot würde das Ziel nicht abdecken.
Soll ich Kunden entgegenkommen und ein kleineres Paket anbieten?
Nicht als Reaktion auf die ersten Einwände. In dem Call ging genau das schief: Die Trainerin ging vom größten auf das kleinste Paket und war danach unzufrieden. Sammle zuerst alle Gedanken und kläre, ob Geld oder Unsicherheit der Hauptgrund ist.
Was bedeutet „rein theoretisch“ in der Einwandbehandlung?
Mit „Wenn du dich rein theoretisch entscheiden müsstest, welcher Grund wäre der Hauptgrund?“ nimmst du dem Kunden den Druck, jetzt Nein sagen zu müssen. Er sortiert seine Gründe, und du erfährst, woran es wirklich hängt.
Was tue ich, wenn der Kunde auf „Was brauchst du dafür?“ nur „Weiß ich nicht“ sagt?
Frag nach früheren Erfahrungen mit langfristigen Verpflichtungen und nach dem Unterschied zwischen guten und schlechten. Kommt auch dann nichts, frage direkt, ob er an das System glaubt und ob er glaubt, dass er die Zeit durchzieht.
Quelle: Live Call LEAK: Dein PT Kunde hat Einwände? Das musst du tun! (YouTube, 10:29 Min.). Die Zitate stammen wörtlich aus dem Transkript des Ausschnitts, der mitten im Gespräch beginnt. Die Teilnehmerin und die Interessentin werden nicht namentlich genannt. Eine Podcast-Folge zu diesem Video gibt es nicht.
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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