Verkauf & Preise für Personal Trainer
Wie viel verdient ein selbstständiger Personal Trainer und wie kommst du auf 100.000 € Jahresumsatz?
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Was verdient ein selbstständiger Personal Trainer?
- Die Rechnung hinter 100.000 €
- Hebel 1: Der Stundensatz, Schritt für Schritt
- Hebel 2: Monatspreis statt Stundenabrechnung
- Hebel 3: Das Verkaufsgespräch und die Kundenauswahl
- Hebel 4: Kunden halten statt immer neue suchen
- Wo die Beispiele an Grenzen stoßen
- Fazit
- Häufige Fragen
Folge – #526 35k Monatsumsatz: Das System hinter Arne Sieberts Erfolg, ein Kundeninterview
Einleitung
Wer sich als Personal Trainer selbstständig macht, hört auf die Frage „Was bleibt am Ende übrig?“ meistens: „Kommt drauf an.“ Das stimmt. Es hilft nur nicht, wenn du wissen willst, ob 100.000 € Jahresumsatz ein vernünftiges Ziel sind oder ein Instagram-Märchen.
Dieser Artikel stützt sich auf vier Gespräche aus Dirk Wannmachers Coaching und Podcast: das Interview mit Janine Becker, das mit Arne Siebert, ein Panel mit vier Trainerinnen und das Gespräch mit Tim aus Zwickau. Eine Durchschnittszahl für ganz Deutschland geben diese Gespräche nicht her, und ich erfinde keine. Sie zeigen aber ziemlich genau, an welchen vier Stellschrauben der Umsatz hängt, und was jeweils konkret passiert ist.
Was verdient ein selbstständiger Personal Trainer?
Direkte Antwort
Ein festes Monatsgehalt gibt es nicht: Der Verdienst hängt an Stundensatz, Auslastung und Abrechnungsmodell. In den Gesprächen beginnen die Trainer mit 60 bis 80 € pro Stunde und liegen nach einigen Preiserhöhungen bei 120 bis 150 €. Wie viele Stunden dabei wirklich bezahlt werden, entscheidet über den Umsatz mehr als jeder Einzelpreis.
Die Ausgangslage ist in den Gesprächen erstaunlich ähnlich. Janine Becker, ehemalige Leistungssportlerin im Skeleton, arbeitete zuerst im Fitnessstudio. Dirk fasst ihr Gehalt dort mit „zweieinhalb Netto“ zusammen, und Janine korrigiert: „Sogar nur Brutto.“ Als sie sich selbstständig machte, verlangte sie 60 € pro Stunde.
„Ich habe mit 60 € die Stunde angefangen und du hast direkt zu mir gesagt, bist du eigentlich bescheuert? Also 60 €, ne, lass das.“
Janine Becker über ihren Start
Eine Teilnehmerin des Trainerinnen-Panels erzählt Ähnliches, mit einer unbequemen Zahl dahinter: Als sie zurückschaute, habe sie „im Jahr 18.000 €“ verdient. Ihr erster großer Abschluss lag bei 3.380 €. Sie stand danach im Aufzug des Fitnessstudios und hat, so sagt sie selbst, „Rotz und Wasser geheult“, weil sie nicht gedacht hatte, dass so ein Betrag für sie möglich ist.
Wichtig für die Einordnung: Es geht hier immer um Umsatz, nicht um Gewinn. Versicherungen, Weiterbildung, Fahrtwege und Steuern kommen noch davon runter.
Die Rechnung hinter 100.000 €
Direkte Antwort
100.000 € Jahresumsatz sind rund 8.333 € im Monat. Mit 120 € Stundensatz sind das etwa 18 bezahlte Stunden pro Woche, mit einem Monatstarif von 750 € sind es elf bis zwölf Klienten, mit einem Jahrespaket von 15.000 € sind es sieben Abschlüsse im Jahr.
Diese Rechnungen stammen von mir, nicht aus den Gesprächen. Die Preise darin kommen aber aus den Gesprächen:
18 h
Stundenmodell
120 € pro Stunde, etwa 46 Arbeitswochen: rund 830 bezahlte Stunden im Jahr, also gut 18 pro Woche. Bei 150 € reichen knapp 15.
11–12
Monatstarif
750 € im Monat sind 9.000 € pro Klient und Jahr. Elf Klienten ergeben 99.000 €, zwölf 108.000 €.
7
Jahrespaket
Bei 15.000 € pro Jahresbetreuung brauchst du sieben Abschlüsse, sechs wären 90.000 €.
Wie das im Alltag aussehen kann, zeigt Arne Siebert. Er betreut nach eigener Aussage „30, maximal 40“ Klienten statt 500, und das Ganze in einem Zeitfenster, das sich viele Trainer nicht vorstellen können: „7 bis 14 Uhr als Personal Trainer ist auf jeden Fall möglich.“ Wie bei jedem Beispiel gilt aber: Das ist das Ergebnis einiger Jahre Aufbau, mehr dazu weiter unten.
Hebel 1: Der Stundensatz, Schritt für Schritt
Alle vier Gesprächspartner haben zuerst an der Zahl gedreht, die am wenigsten kostet: dem Preis. Und fast alle haben vorher zu niedrig angefangen.
Janine Becker
60 € → 120 €
dazwischen etwa 100 €
Panel-Teilnehmerin
65 € → 150 €
erst 120 €, dann 150 €
Arne Siebert
80 € → 120 €
„ganz ganz früher“
Auffällig ist, wie vorsichtig und gleichzeitig mutig diese Schritte waren. Die Panel-Teilnehmerin erzählt, sie habe bei einem Bestandskunden, der 65 oder 70 € gezahlt hatte, den Satz auf 120 € gesetzt: „und dann hat es direkt geklappt.“ Beim nächsten Mal waren es 150 €. Janine betont, man müsse das „step by Step“ machen, nicht von heute auf morgen verdoppeln.
Arne geht bei Neukunden so vor: „als ich komplett voll war oder leicht überfüllt, habe ich Preise 20 € erhöht für die, die neu reinkommen.“ Der Preis steigt also dann, wenn der Kalender schon die Antwort gegeben hat.
Achtung, Region
Der Preis muss zur Gegend passen. Im Gespräch mit Tim aus Zwickau sagt Dirk selbst, dass man „in einem tiefsten sag mal Brandenburg“ nicht unbedingt 120 € nehmen kann. Janine ergänzt für ländliche Regionen, dass Preise sich herumsprechen und deshalb einheitlich sein müssen. Wie viel mehr in der Stadt möglich ist, bleibt Schätzung: „Die können wahrscheinlich auch 200 € nehmen.“
Mehr zur Preisfrage findest du in diesem Artikel: 160 € vs. 60 €: Der teuerste Fehler in deinem Personal-Trainer-Business.
Hebel 2: Monatspreis statt Stundenabrechnung
Direkte Antwort
Ein fester Monatspreis macht dein Einkommen planbar, weil nicht mehr jede ausgefallene Stunde fehlt. Janine und Arne rechnen beide nicht mehr nach Einzelstunden ab.
Janine beschreibt es so: „mittlerweile rechne ich gar nicht mehr nach Stunden ab, sondern ich habe einfach einen Preis X, damit ich einfach auch jeden Monat weiß, okay, Summe X ist am Ende des Monats auf meinem Konto.“ Ihr Argument: Mit einem festen Preis ist die Verbindlichkeit des Kunden viel höher als bei Stundenabrechnung.
Arne verkauft ausschließlich „Monats Mitgliedschaften, die ziemlich fix sind, nur mit Mindestlaufzeit von 3 Monaten“. Sein Einstiegstarif umfasst bis zu fünf Termine im Monat für 750 € netto. Wichtig findet er außerdem die Lastschrift: Seitdem muss er keinen Rechnungen mehr hinterherlaufen. Die meisten Klienten trainieren übrigens nur etwa viermal im Monat, bezahlt wird der Zugang.
Noch eine Stufe höher geht eine Teilnehmerin des Panels: Sie hat einem Kunden ein Jahrespaket für 15.000 € verkauft. Vorher hat sie ihr Skript und die Einwandbehandlung auswendig gelernt und den Vertrag zum ersten Mal schriftlich aufgesetzt. Der Kunde unterschrieb. Dirks Reaktion: „Ey, du hast 15k geknackt, du hast den ersten Pokal.“
Passend dazu: Von 10.000 auf 100.000 Euro: Was sich am Geschäftsmodell ändern muss.
Hebel 3: Das Verkaufsgespräch und die Kundenauswahl
Höhere Preise funktionieren nur, wenn das Gespräch dahinter stimmt. Dirk beschreibt im Panel seine Struktur für ein Verkaufsgespräch in vier Punkten:
1
Die Hausaufgabe des Interessenten besprechen.
2
Kurz erzählen, wer du bist.
3
Die Strategie zeigen, wie du helfen kannst.
4
Das Angebot machen.
Janine nennt den Preis früh: „du möchtest einmal in der Woche trainieren, das kostet Summe xx. Deine Probleme sind aber das und das.“ Erst der Preis, dann die Probleme des Kunden. Das nimmt dem Preis die Dramatik.
Zwei weitere Entscheidungen tauchen im Panel immer wieder auf. Die erste: „ich gebe keine Rabatte mehr.“ Der Preis sei der Preis, und der Kunde kaufe, weil er das Ergebnis will, nicht wegen eines Sonderangebots. Die zweite betrifft die Auswahl. Janine sagt: „Ich muss nicht jeden Kunden annehmen, sondern ich kann mir meine Kunden aussuchen.“ Sie nehme „lieber halt einen Kunden weniger“, habe unterm Strich aber mehr, weil der nächste Kunde den Preis wert ist.
Wie du das Ganze in einen Plan gießt, steht hier: Dein 90-Tage-Plan für mehr Umsatz als Personal Trainer.
Hebel 4: Kunden halten statt immer neue suchen
Der vierte Hebel ist der unsichtbarste. Arne hat sein Geschäft so aufgebaut, dass ein großer Teil seiner Klienten bleibt: Früher lagen die Stammklienten bei 80 %, jetzt sei er „nahezu eher bei 95 %“. Seine Gründe nennt er ohne Ranking:
- Nähe und Gespräche im Training, nicht nur Übungen abspulen
- Serientermine, die fest im Kalender stehen
- Lastschrift statt Rechnung
- Eine Atmosphäre und Abläufe, die sich gut anfühlen
- Marketing im Detail, zum Beispiel eine hochwertige Mappe nach dem Erstgespräch
Neue Klienten kommen bei ihm im Moment nur über Empfehlungen. Dazu gehört ein kleiner Trick: Ein Klient schenkt im Urlaub seine bezahlten Einheiten an Freunde oder Familie. „Wohl gemerkt bezahlt“, sagt Arne, und das sei „ein riesen Unterschied“.
Seine Umsatzentwicklung beschreibt er so: „erst waren es 5.000, dann 7.500, dann waren es 10.000 und mein Rekord war mal 32 oder 35.000 oder so.“ Ob diese Zahlen Monatsumsätze sind, sagt er im Gespräch nicht ausdrücklich. Den Folgentitel mit „35k Monatsumsatz“ solltest du deshalb mit Vorsicht lesen.
Wo die Beispiele an Grenzen stoßen
Ehrlich dazu
Die genannten Zahlen sind Aussagen der Gesprächspartner und nicht extern geprüft. Sie zeigen, was in einzelnen Fällen möglich war, und nicht, was dich garantiert erwartet.
- Janine sagt „gut über 20.000“ in ihrer Anfangszeit und „glaube ich schon teilweise mal 30, 40.000 im Monat“ in der Corona-Phase mit Online-Paketen. Beides nennt sie selbst aus der Erinnerung („Ich kann mich da gar nicht mehr hundertprozentig daran erinnern“).
- Arne arbeitet mit einem Geschäftspartner und Freelancern. Seine Zahlen sind nicht die Einnahmen eines Einzelkämpfers. Und er erzählt, dass die ersten zwei Jahre nach dem Start noch Abende und Wochenenden dazugehörten.
- Das Studio war für Janine rückblickend „ein gutes zweites Standbein“, ein zweites Mal würde sie es nicht eröffnen.
- Tim aus Zwickau nennt im Gespräch keine Euro-Zahl. Er erzählt, dass er früher „in meinem Kämmerlein“ gesessen und gewartet habe, „dass mich jemand anruft“, und heute aktiv Neukunden anspricht, über Instagram und Kooperationspartner. Sein Ziel ist, die Festanstellung zu reduzieren und am Wochenende frei für die Familie zu sein, ob das schon erreicht ist, sagt er nicht.
Fazit
- Rechne rückwärts. 100.000 € sind rund 8.333 € im Monat, und je nach Modell reichen 18 Stunden pro Woche oder elf Klienten.
- Erhöhe den Preis in Schritten, am besten dann, wenn dein Kalender ohnehin voll ist.
- Rechne in Monaten oder Paketen statt in Stunden. Das macht Einkommen planbar.
- Nenne den Preis früh, verzichte auf Rabatte und such dir deine Kunden aus.
- Halte deine Klienten. Serientermine, Lastschrift und persönliche Nähe sind weniger sichtbar als Werbung, aber sie sichern den Umsatz.
Wo steht dein Business gerade?
In einem kostenlosen Gespräch schauen wir gemeinsam auf deine Preise, deine Auslastung und den nächsten sinnvollen Schritt.
Häufige Fragen
Wie viel verdient ein selbstständiger Personal Trainer im Monat?
Das hängt vom Stundensatz, den bezahlten Stunden und den Kosten ab, eine feste Zahl gibt es nicht. In den Gesprächen mit Kunden von Dirk Wannmacher lagen Startpreise bei 60 bis 80 € pro Stunde, später bei 120 bis 150 €. Als Gegenbeispiel nennt eine Trainerin 18.000 € Jahresverdienst vor ihrem Coaching.
Wie viele Kunden brauche ich für 100.000 € Jahresumsatz als Personal Trainer?
Bei einem Monatstarif von 750 € sind es elf bis zwölf Klienten, bei einem Jahrespaket von 15.000 € sieben Abschlüsse. Rechnest du nach Stunden, brauchst du bei 120 € rund 830 bezahlte Stunden im Jahr, also gut 18 pro Woche.
Welchen Stundensatz kann ich als selbstständiger Personal Trainer nehmen?
In den Beispielen lagen die Preise nach Erhöhungen bei 120 bis 150 € pro Stunde. Der Satz muss zur Region passen: Auf dem Land sind niedrigere Preise realistischer, in der Stadt wird auch von 200 € gesprochen, das ist aber nur eine Schätzung.
Lohnt sich ein Monatstarif statt Einzelstunden?
Nach den Erfahrungen von Janine Becker und Arne Siebert ja, weil das Einkommen planbar wird und Kunden verbindlicher sind. Arne arbeitet mit einer Mindestlaufzeit von drei Monaten und Lastschrift.
Wie erhöhe ich meine Preise, ohne Kunden zu verlieren?
Erhöhe in Schritten statt auf einmal und bei Neukunden zuerst. Arne hat Preise erhöht, sobald er ausgelastet war, und eine Trainerin im Panel ging bei einem Bestandskunden von 65 bis 70 € auf 120 €, ohne den Kunden zu verlieren.
Die Aussagen und Zahlen stammen aus vier Gesprächen mit Kunden von Dirk Wannmacher: Arne Siebert (Apple Podcasts #526), Janine Becker (Apple Podcasts #506), Trainerinnen-Panel (Apple Podcasts #486) und Tim aus Zwickau. Die Rechenbeispiele im Abschnitt „Die Rechnung hinter 100.000 €“ sind eigene Rechnungen.
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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