Verkauf & Preise für Personal Trainer
Warum deine Kunden „Ich muss noch drüber schlafen“ sagen – und wie du damit gewinnst
Inhaltsverzeichnis
Folge – #358 „Ich denk noch drüber nach“ – Was du jetzt tun musst als Personal Trainer, Teil 3/3
Einleitung
„Ich muss noch eine Nacht drüber schlafen“ – im dritten und letzten Teil seiner Reihe über entlarvende Kundenaussagen zeigt Dirk Wannmacher, wie du auf diesen häufigen Satz reagierst, ohne aufdringlich zu wirken, aber auch ohne das Gespräch vorschnell zu beenden.
Die Frage, die den Spannungsbogen offen hält
Statt die Aussage einfach zu akzeptieren („verstehe, ruf mich gerne wieder an“) oder plump zu widersprechen, empfiehlt Dirk eine Zwischenreaktion: erst eine kurze, wertschätzende Bestätigung („kann ich nachvollziehen“), dann eine gezielte Nachfrage – „Eine Sache würde mich noch interessieren: Worüber denkst du denn ganz genau nach?“ Diese Frage öffnet das Gespräch wieder, statt es zu schließen. Antwortet der Kunde ausweichend („das mache ich immer so“), lohnt sich eine zweite, ähnliche Nachfrage, statt in Belehrung zu verfallen („wenn du das machst, was du immer gemacht hast, wirst du auch die gleichen Ergebnisse bekommen“) – das wirkt laut Dirk fast immer kontraproduktiv. Sein Grundsatz: Wer fragt, der führt, und wer wirklich verstehen will, warum ein Kunde noch zögert, muss so lange freundlich nachfragen, bis entweder eine konkrete Sorge sichtbar wird oder der Kunde selbst das Gespräch beendet.
Aus der Folge
„Es geht in dem Moment nicht um den Abschluss, es geht nicht um das Geld – es geht darum, dass du den Menschen, der vor dir sitzt, verstehst und dass du ihm wirklich helfen möchtest.“
Bleib menschlich, nicht verkäuferisch
Dirk erzählt von einem früheren Mitarbeiter aus dem klassischen Haustürvertrieb, wo neue Verkäufer bewusst so lange nachhaken sollten, bis sie mindestens einmal von einem Kunden aus der Wohnung geworfen wurden – eine Vertriebsphilosophie, die er selbst nicht teilt, aber die zeigt, wie viel Spielraum tatsächlich in einem Verkaufsgespräch steckt, bevor ein Kunde wirklich abbricht. Sein eigener Rat geht in eine andere Richtung: Komm aus der reinen Verkäuferrolle heraus und sprich auf einer menschlichen Ebene. Viele Trainer, so Dirk, sehen im Kunden vor allem eine Zahl („geiler Kunde, dreimal die Woche, 3.000 Euro“) statt einen Menschen mit echten Bedürfnissen, Sorgen und Ängsten. Wer stattdessen wirklich verstehen will, was den Kunden noch zögern lässt, und ihm Sicherheit gibt, statt ihn zu drängen, gewinnt laut Dirk auf Dauer mehr Vertrauen – und mehr Abschlüsse.
- Akzeptiere „ich muss drüber schlafen“ nicht kommentarlos – frag freundlich nach, worüber der Kunde konkret nachdenkt.
- Belehre nicht, sondern stelle Fragen – wer fragt, der führt, und erfährt mehr über die wirkliche Sorge des Kunden.
- Sieh im Kunden einen Menschen mit echten Bedürfnissen, nicht nur eine potenzielle Umsatzzahl – das schafft Vertrauen.
Hörst du auch oft „Ich muss noch drüber schlafen“?
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Häufige Fragen
Was soll ich sagen, wenn ein Kunde „ich muss noch drüber schlafen“ sagt?
Bestätige kurz wertschätzend und frag dann konkret nach: „Eine Sache würde mich noch interessieren – worüber denkst du denn ganz genau nach?“
Wirke ich nicht aufdringlich, wenn ich nachfrage?
Nicht, wenn du es freundlich und interessiert tust – du willst verstehen, nicht drängen. Merkst du, dass der Kunde nicht mehr will, wird er das von sich aus signalisieren.
Warum ist es wichtig, im Verkaufsgespräch menschlich zu bleiben?
Weil der Kunde spürt, ob er nur als potenzieller Umsatz gesehen wird oder als Mensch mit echten Bedürfnissen – Vertrauen entsteht auf Augenhöhe, nicht durch reine Verkaufstaktik.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „#358 „Ich denk noch drüber nach“ – Was du jetzt tun musst als Personal Trainer, Teil 3/3“.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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