Verkauf & Preise für Personal Trainer
Personal Trainer: Daran scheitert wirklich dein Erfolg.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Personal Trainer: Daran scheitert wirklich dein Erfolg
Einleitung
Drei Sätze hört Dirk Wannmacher in der täglichen Arbeit mit Personal Trainern immer wieder: „Ich kann meine Preise nicht erhöhen“, „Wo finde ich Kunden, die neue, höhere Preise zahlen?“ und „Ich bin einfach kein Verkäufer.“ In dieser Folge nimmt er sich alle drei Denkfehler einzeln vor.
„Ich kann meine Preise nicht erhöhen“
Dirk erklärt, wie diese Überzeugung meist entsteht: ein Kunde hat im ursprünglichen Verkaufsgespräch einmal „das ist aber teuer“ gesagt, oder ein Kollege berichtet, die Kunden zahlten gerade generell nicht mehr – beides wird vorschnell zur allgemeinen Regel erklärt. Sein Rat für die Umsetzung: Kündige eine Preiserhöhung niemals zwischen zwei Übungen an oder lass sie einfach kommentarlos auf der nächsten Rechnung auftauchen. Stattdessen sollte der Kunde vorab gezielt informiert werden – etwa mit der Bitte um 15 bis 20 Minuten Zeit nach dem Training, um „über die weitere Zusammenarbeit“ zu sprechen. Sein wichtigster Punkt dabei: Ein rein logisches Argument wie steigende Kosten überzeugt selten, weil Menschen aus emotionalen, nicht aus rationalen Gründen kaufen – wirksamer ist es, gemeinsame bisherige Erfolge und die geplante weitere Zusammenarbeit in den Mittelpunkt zu stellen.
Aus der Folge
„Der Kunde kann dir nur den Preis bezahlen, den du verlangst.“
„Wo finde ich Kunden, die mehr zahlen?“
Dirks Beobachtung aus jahrelanger Coaching-Erfahrung: Wer aktuell 80 Euro pro Stunde verlangt und sich fragt, wo Kunden für 100 Euro herkommen sollen, übersieht meist etwas Naheliegendes – von zehn bestehenden Kunden wären erfahrungsgemäß rund fünf durchaus bereit, auch 100 Euro zu zahlen. Sie tun es nur nicht, weil schlicht niemand diesen Preis verlangt hat. Sein Punkt: Kein Kunde bietet von sich aus mehr, als der Trainer selbst kommuniziert. Häufig liegt das Problem außerdem daran, dass Trainer im Verkaufsgespräch Merkmale ihres Trainings aufzählen, statt die konkreten Vorteile für den Kunden herauszustellen. Dirk rechnet vor: Es kann sich lohnen, bewusst zehn Kunden zum alten, niedrigen Preis gegen fünf Kunden zum neuen, höheren Preis zu tauschen – die frei werdende Zeit lässt sich dann für die Akquise weiterer Kunden zum neuen Preis nutzen.
„Ich bin kein Verkäufer“
Der dritte Block sitzt laut Dirk oft am tiefsten im Kopf: die Überzeugung, kein Verkäufertyp zu sein. Sein Gegenvorschlag: Man muss dafür gar kein „Verkäufer“ im klassischen Sinne werden – im besten Fall begeistert ein gutes Probetraining den Interessenten so sehr, dass das anschließende Gespräch eher wie eine natürliche Fortsetzung wirkt als wie ein Verkaufsabschluss. Als konkretes Praxisbeispiel erzählt Dirk von einem erfahrenen Trainer mit eigenem Studio, der nach einer Preis- und Konzeptanpassung zögerte, den neuen Preis bei Kunden überhaupt anzusprechen – nicht, weil die Kunden reagiert hätten, sondern weil er selbst innerlich noch nicht hinter dem neuen Konzept stand. Dirks Fazit: Wer das Wort „Verkaufen“ negativ belegt, kann es sich innerlich einfach umbenennen – etwa in „Angebotspräsentation“ – denn Worte lösen unterschiedliche Emotionen aus, und die Umbenennung allein verändert bereits, wie sich das Gespräch anfühlt.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Kündige eine Preiserhöhung nie beiläufig an – bereite den Kunden gezielt vor und argumentiere emotional, nicht nur logisch.
- Ein Teil deiner bestehenden Kunden würde wahrscheinlich auch mehr zahlen – sie tun es nur nicht, weil niemand den höheren Preis verlangt hat.
- Wenn dich das Wort „Verkaufen“ hemmt, benenne den Vorgang für dich um – das verändert bereits, wie sich das Gespräch anfühlt.
Traust du dich noch nicht, deine Preise anzupassen?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und finde die richtigen Worte für dein nächstes Preisgespräch.
Häufige Fragen
Wie kündige ich eine Preiserhöhung am besten an?
Bitte den Kunden vorab um Zeit für ein separates Gespräch statt einer Ankündigung zwischen zwei Übungen oder auf der Rechnung.
Würden meine bestehenden Kunden wirklich mehr zahlen?
Nach Dirks Erfahrung ja – oft ein guter Teil, sie tun es nur nicht, weil bisher niemand den höheren Preis verlangt hat.
Muss ich ein geborener Verkäufer sein, um erfolgreich zu sein?
Nein – ein überzeugendes Probetraining und echtes Stehen hinter dem eigenen Angebot reichen oft schon aus.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Personal Trainer: Daran scheitert wirklich dein Erfolg“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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