Verkauf & Preise für Personal Trainer
Verkaufen lernen oder pleite gehen: Verkaufspsychologie für Trainer.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Verkaufspsychologie für Trainer: So bringst du Kunden zum „JA“
Einleitung
Auch diese Folge ist ein Ausschnitt aus einem Live-Coaching-Seminar. Dirk Wannmacher geht der Frage nach, wie Verkaufspsychologie eigentlich funktioniert – und zeigt an einer kleinen Übung mit den Teilnehmern, wie Worte über Bilder direkt Emotionen und Handlungen auslösen.
Wort, Bild, Emotion, Handlung
Dirks Modell: Ein Wort erzeugt ein inneres Bild, das Bild erzeugt eine Emotion, die Emotion eine Handlung, und wiederholte Handlungen werden zu einer Gewohnheit. In einer kurzen Übung lässt er die Seminarteilnehmer sich einen Strandtag vorstellen – und zeigt so live, wie allein gesprochene Worte ein Gefühl erzeugen können, ganz ohne reale Erfahrung. Genau dieses Prinzip lässt sich für den Verkauf nutzen: Mit den richtigen Worten entstehen im Kopf des Kunden die Bilder, die zur gewünschten Handlung – dem Kauf – führen.
Aus der Folge
„Die Leute kaufen nicht vom besseren Trainer, sie kaufen vom besseren Verkäufer – das Fachliche kommt erst ganz hinten.“
Hinzu- oder Wegmotivation
Dirk unterscheidet zwei Motivationsarten: Hinzumotivation („Mit meiner Unterstützung wirst du in 5 Wochen 5 kg abnehmen“) und Wegmotivation, die auf einem drohenden Schmerz aufbaut („Was würde es bedeuten, wenn du vier Wochen ausfällst?“). Nach seiner Erfahrung handeln 80 bis 90 Prozent der Menschen eher aus Wegmotivation als aus Hinzumotivation. Ergänzend nennt er Vertrauenselemente wie Testimonials, Google-Bewertungen und Zertifikate – sie erzeugen beim Kunden das Bild „der hat Ahnung“, unabhängig davon, ob diese Signale fachlich tatsächlich etwas aussagen.
Direkte Antwort
Nach Dirks Erfahrung handeln 80 bis 90 Prozent der Menschen eher aus Wegmotivation (drohenden Schmerz vermeiden, „was würde es bedeuten, wenn du vier Wochen ausfällst?“) als aus Hinzumotivation („du wirst in 5 Wochen 5 kg abnehmen“). Ergänzend wirken Vertrauenselemente wie Testimonials, Google-Bewertungen und Zertifikate, unabhängig davon, ob diese Signale fachlich tatsächlich etwas aussagen.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Wähle deine Worte bewusst – sie erzeugen Bilder, die Bilder erzeugen die Emotion, die zur Kaufentscheidung führt.
- Die meisten Menschen handeln eher aus Wegmotivation (Schmerz vermeiden) als aus Hinzumotivation (Ziel erreichen) – nutze beide gezielt.
- Baue sichtbares Vertrauen auf: Testimonials, Bewertungen und Zertifikate wirken, auch wenn sie fachlich nicht alles über deine Qualität aussagen.
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Häufige Fragen
Ist Verkaufspsychologie nicht einfach Manipulation?
Dirk sieht Manipulation nicht grundsätzlich negativ – entscheidend ist, dass du dem Kunden etwas verkaufst, das ihm wirklich hilft, statt ihm etwas Unnötiges aufzudrängen.
Was ist der Unterschied zwischen Hinzu- und Wegmotivation?
Hinzumotivation stellt ein erreichbares Ziel in Aussicht, Wegmotivation zeigt die Konsequenzen auf, wenn nichts geändert wird – die meisten Menschen reagieren stärker auf Letzteres.
Wie baue ich glaubwürdiges Vertrauen auf?
Über Testimonials in Text-, Audio- oder Videoform, Google-Bewertungen und sichtbare Zertifikate auf deiner Website.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Verkaufspsychologie für Trainer: So bringst du Kunden zum JA“, einem Ausschnitt aus einem Live-Coaching-Seminar mit Kunden. Die passende Apple-Podcast-Folge wurde per Beschreibungsabgleich gefunden; auf Spotify konnte keine Einzelfolge dazu gefunden werden, der Link führt daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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