Verkauf & Preise für Personal Trainer
Verkaufspsychologie im Fitnessstudio: Wie du auf der Fläche wirklich Kunden gewinnst
Inhaltsverzeichnis
Folge – Verkaufspsychologie im Fitnessstudio
Einleitung
Ob im eingemieteten Studio oder noch in der Festanstellung vor dem Sprung in die Selbstständigkeit: Wer als Trainer aktiv auf Mitglieder zugehen kann und soll, tut sich damit oft schwer. Dirk Wannmacher erklärt in dieser Folge, welche Denkweise und welche zwei konkreten Fragen den Unterschied machen, ob aus einem Flächengespräch ein Kunde wird oder nicht.
Grundsatz 1: Jeder will dein Kunde sein
Dirks erster Grundsatz klingt zunächst provokant: Geh davon aus, dass jeder Mensch, den du im Studio siehst, dein Kunde werden will – auch der Herbert und die Susi, bei denen du insgeheim denkst, dass sie kein Interesse hätten. Der Punkt dahinter ist nicht, dass das immer stimmt, sondern was diese Grundhaltung mit deiner eigenen Ausstrahlung macht: Wer mit der Erwartung „die wollen eh nicht“ auf die Fläche geht, kommuniziert genau das unbewusst mit – und genau das spüren die Mitglieder.
Aus der Folge
„In jedem Studio gibt es Menschen, die das Geld haben, um dich zu bezahlen, und die bereit wären, dich zu buchen, wenn sie wüssten, dass es dich gibt.“
Grundsatz 2: Ein klares Zahlenziel pro Schicht
Der zweite Grundsatz: ein konkretes, vorher festgelegtes Ziel für die Schicht. Dirk vergleicht das mit dem Training selbst – beim Bankdrücken setzt du dir vorher ein Ziel (zum Beispiel neun Wiederholungen mit 50 Kilo), statt einfach drauflos zu drücken und zu schauen, was passiert. Genauso sollte eine Flächenschicht funktionieren: Bei drei Stunden Zeit und der Möglichkeit, pro Stunde mit drei bis fünf Personen zu sprechen, lautet das Ziel zum Beispiel „9 bis 15 Gespräche, zwei Termine“. Ohne diese Zahl vorher festzulegen, verpufft die Zeit auf der Fläche oft ungenutzt.
Wie du herausfindest, wer zahlen kann
Neben der Kompetenz, die im Gespräch spürbar werden muss (ohne dabei aufdringlich zu wirken), braucht es laut Dirk eine zweite Einschätzung: Ist die Person überhaupt bereit, Geld für Personal Training auszugeben? Direkt nach dem Budget zu fragen, hält er für den falschen Weg. Stattdessen empfiehlt er indirekte Fragen im lockeren Gespräch – etwa nach dem Auto (geleast oder gekauft?) oder dem letzten Urlaub. Wer regelmäßig in den Urlaub fliegt oder sich einen neuen Firmenwagen überlegt, hat in der Regel auch das Budget für eine Dienstleistung wie Personal Training. Wichtig ist dabei laut Dirk vor allem die Denkweise dahinter: Den Mitgliedern eine Abkürzung zu einem Ziel aufzeigen, das sie ohnehin erreichen wollen – die meisten Menschen gehen schließlich nicht aus Leidenschaft fürs Gym-Sein ins Studio, sondern weil sie etwas erreichen müssen.
- Geh mit der Grundhaltung auf die Fläche, dass jeder dein Kunde werden könnte – das verändert deine eigene Ausstrahlung.
- Leg dir vor jeder Schicht ein konkretes Zahlenziel fest, genau wie beim Training selbst.
- Finde über indirekte Fragen (Auto, Urlaub) heraus, wer zahlungsbereit ist, statt direkt nach dem Budget zu fragen.
Fehlt dir noch die Strategie fürs Flächengespräch?
Sichere dir ein kostenloses Erstgespräch und lerne, wie du aus Mitgliedern zahlende Kunden machst.
Häufige Fragen
Warum soll ich davon ausgehen, dass jeder mein Kunde sein will?
Nicht weil es objektiv stimmt, sondern weil diese Grundhaltung deine eigene Ausstrahlung im Gespräch verändert – Skepsis und Zurückhaltung spüren Mitglieder sofort.
Wie finde ich heraus, ob ein Mitglied sich Personal Training leisten kann?
Über indirekte Fragen im lockeren Gespräch, etwa zum Auto oder zum letzten Urlaub – nicht durch die direkte Frage nach dem Budget.
Wie viele Gespräche sollte ich pro Schicht führen?
Das hängt von deiner verfügbaren Zeit ab – leg dir vorher ein konkretes Ziel fest, zum Beispiel 9 bis 15 Gespräche und zwei Termine bei drei Stunden Zeit.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Verkaufspsychologie im Fitnessstudio“, basierend auf Dirks eigener Erfahrung im Flächenvertrieb. Diese Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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