Verkauf & Preise für Personal Trainer
Warum eine Zehnerkarte oft die falsche Lösung ist
Inhaltsverzeichnis
Folge – Trainer, hört auf zu lügen – Verkauft, was der Kunde wirklich braucht!
Einleitung
Viele Personal Trainer verkaufen aus Unsicherheit die kleinstmögliche Einheit – eine Zehnerkarte „zum Kennenlernen“. Dirk Wannmacher erklärt in dieser Folge, warum das dem Kunden nicht hilft, sondern nur die eigene Angst vor einem größeren Preis kaschiert – und was ehrliche Beratung stattdessen bedeutet.
Die Zehnerkarte löst nicht das Problem, das sie verspricht
Wenn ein Trainer einem Kunden mit 20 Kilo Übergewicht eine Zehnerkarte „zum Kennenlernen“ anbietet, wird damit suggeriert, das Problem sei in zehn Einheiten lösbar – ist es aber meistens nicht, wie Dirk anhand des Beispiels erklärt: Wer über Jahre zugenommen hat, braucht realistischerweise mindestens ein halbes bis ganzes Jahr, um Gewicht abzubauen, die neue Muskulatur aufzubauen und das Ergebnis zu halten. Die Begründung „damit der Kunde mich erstmal kennenlernt“ hält der Nachfrage nicht stand: Die meisten Trainer, die so argumentieren, wissen selbst nicht, ob eine kleinere Karte tatsächlich leichter zu verkaufen wäre – sie haben es oft nie mit einem ehrlichen, größeren Angebot versucht. Dirks Kernpunkt: Sei von Anfang an ehrlich darüber, wie lange die Lösung eines Problems tatsächlich dauert, und biete das entsprechende Paket an, statt aus Angst vor Ablehnung eine kleinere, aber unpassende Einheit zu verkaufen.
Direkte Antwort
Meist nicht – eine Zehnerkarte „zum Kennenlernen“ suggeriert, das Problem sei in zehn Einheiten lösbar, was bei den meisten Zielen realistisch nicht stimmt. Sei stattdessen von Anfang an ehrlich, wie lange die Lösung wirklich dauert, und biete das passende Paket an.
Aus der Folge
„Wenn wir eine Pflicht haben als Trainer, ist es, ehrlich zu unseren Kunden zu sein – und das fängt beim Angebot an und bei der Präsentation des Angebots und beim Kaufpreis.“
Ehrlich sein zahlt sich aus: über 10.000 Euro für einen 25-Jährigen
Als Beleg erzählt Dirk von einem seiner Kunden, der kurz zuvor einen 25-jährigen Interessenten für über 10.000 Euro gewonnen hat – gut 5.300 Euro als Anzahlung, der Rest über sechs Monate verteilt. Entscheidend war dabei nicht das Alter oder der Beruf des jungen Manns, sondern dass er selbst signalisiert hatte, für seine Problemlösung 10.000 bis 20.000 Euro ausgeben zu wollen – und ein ehrliches Angebot bekam, das die Lösung für knapp über 10.000 Euro abdeckte, nicht künstlich teurer gemacht. Dirks Punkt: Es geht nicht darum, möglichst viel zu verkaufen, sondern ein Angebot zu machen, das tatsächlich zur Problemlösung passt – dieselbe Ehrlichkeit gilt genauso bei Abo-Modellen oder Kartensystemen, solange eine realistische Mindestlaufzeit vereinbart wird.
- Eine Zehnerkarte „zum Kennenlernen“ löst selten das eigentliche Problem des Kunden – sei ehrlich, wie lange die echte Lösung dauert.
- Ein Angebot muss zur tatsächlichen Problemlösung passen, nicht zur eigenen Angst vor einem höheren Preis.
- Auch bei Abos oder Kartensystemen gilt: eine realistische Mindestlaufzeit einplanen, statt in kleinen, unpassenden Häppchen zu verkaufen.
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Häufige Fragen
Warum ist eine Zehnerkarte oft die falsche Lösung für den Kunden?
Weil sie das eigentliche Problem meist nicht in zehn Einheiten löst – sie wird oft nur aus Angst vor einem höheren Preis angeboten, nicht weil sie tatsächlich ausreicht.
Wie finde ich heraus, wie lange eine echte Problemlösung dauert?
Anhand deiner fachlichen Erfahrung – orientiere dich daran, wie lange die Veränderung (z.B. Gewicht abbauen und halten, Muskulatur aufbauen) realistisch braucht, statt an einer bequemen Standard-Kartengröße.
Muss ein passendes Angebot immer teurer sein?
Nicht zwangsläufig teurer als nötig, aber es sollte die tatsächlich benötigte Zeit und Betreuung abdecken – lieber ehrlich kalkuliert als künstlich klein gerechnet.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers YouTube-Folge „Trainer, hört auf zu lügen – Verkauft, was der Kunde wirklich braucht!“. Für dieses Video wurde keine eindeutig passende Episode im Podcast-Feed gefunden – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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