Verkauf & Preise für Personal Trainer
Deine Preise sind zu niedrig – und das ist das Problem
Inhaltsverzeichnis
Folge – Keine Kompromisse: Warum du deine Preise nicht senken solltest
Einleitung
Sobald ein Kunde sagt „das ist mir zu teuer“, neigen viele Trainer dazu, sofort über eine Preissenkung nachzudenken. Dirk Wannmacher erklärt in dieser Folge, warum das fast immer der falsche Reflex ist – und was stattdessen zu tun ist, wenn der Preis als Einwand im Raum steht.
Der Autohändler senkt seine Preise auch nicht
Dirk vergleicht die Situation mit dem Autokauf: Sagt ein Kunde beim Autohändler „zu teuer“, reduziert der Verkäufer nicht einfach den Preis um 5.000 Euro – im besten Fall gibt es noch einen Satz Sommerreifen dazu. Genauso wenig verhandelt ein Vermieter die Miete herunter oder der Supermarkt den Butterpreis an der Kasse. Sein Punkt: Bei physischen Produkten mit fest vorgegebenem Preis kommt niemand auf die Idee, spontan nachzugeben – bei der eigenen, unsichtbaren Dienstleistung dagegen schon, weil der Preis jederzeit frei veränderbar erscheint. Wer sich selbst wie ein Angestellter begreift, der den Preis nicht einfach eigenmächtig senken kann, verhält sich laut Dirk konsequenter und wird sich selbst gegenüber glaubwürdiger.
Aus der Folge
„Wenn du nicht zu dir und deinem Preis stehst, frisst sich das in dein Unterbewusstsein ein.“
„Zu teuer“: Wie viele haben das wirklich gesagt?
Bevor man überhaupt über eine Preissenkung nachdenkt, empfiehlt Dirk eine einfache Gegenfrage: Wie viele Kunden haben das Feedback „zu teuer“ tatsächlich gegeben? In einem Beispiel aus seinem eigenen Coaching stellte sich heraus, dass es genau einer von vier Kunden war – eine viel zu schmale Datenbasis, um gleich die gesamte Preisstruktur infrage zu stellen. Dirk geht sogar so weit, eine Wette anzubieten: Von zehn Kunden, die „zu teuer“ sagen, liegt bei mindestens der Hälfte gar nicht wirklich der Preis als eigentlicher Grund zugrunde – sondern etwas anderes, das erst noch herausgefunden werden muss.
Direkte Antwort
Nicht sofort – frag dich zuerst ehrlich, wie viele Kunden das wirklich gesagt haben. Oft ist es eine viel zu schmale Datenbasis, um die gesamte Preisstruktur infrage zu stellen – und bei der Hälfte der „zu teuer“-Sager liegt gar nicht wirklich der Preis als eigentlicher Grund zugrunde.
Fragen statt rechtfertigen: Der wahre Grund hinter dem Einwand
Statt auf den Einwand „zu teuer“ mit Rechtfertigungen zu reagieren – etwa mit dem Hinweis auf die eigene Ausbildung oder Erfahrung -, rät Dirk zu gezielten Rückfragen, die gemeinsam mit dem Kunden herausarbeiten, wie er zu dieser Aussage kommt. Sein praktisches Beispiel: die Frage „Was kannst du dir denn leisten?“ oder „Was wärst du bereit auszugeben?“ Liegt die Antwort deutlich unter dem eigenen Preis, muss man sich laut Dirk nicht eine Sekunde überlegen, ob man den Preis für diesen Kunden senkt. Erst wenn sich nach echter Einwandbehandlung herausstellt, dass tatsächlich acht oder neun von zehn potenziellen Kunden konsequent am Preis scheitern, liegt möglicherweise ein grundlegenderes Problem vor: eine falsch definierte Zielgruppe, die sich das eigene Angebot schlicht nicht leisten kann oder will.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Andere Branchen senken ihre Preise auch nicht spontan, nur weil ein Kunde „zu teuer“ sagt – du musst das auch nicht.
- Prüfe zuerst, wie viele Kunden den Preis wirklich als Problem genannt haben, bevor du deine Preisstruktur infrage stellst.
- Stelle gezielte Rückfragen statt dich zu rechtfertigen – oft liegt der wahre Grund gar nicht beim Preis.
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Häufige Fragen
Sollte ich meine Preise senken, wenn ein Kunde „zu teuer“ sagt?
Nicht sofort – prüfe erst, wie viele Kunden das wirklich gesagt haben und ob der Preis tatsächlich der eigentliche Grund ist.
Was soll ich fragen, wenn ein Kunde den Preis kritisiert?
Zum Beispiel, was er sich leisten kann oder bereit ist auszugeben – das zeigt, ob wirklich der Preis oder etwas anderes das Problem ist.
Wann liegt wirklich ein grundlegendes Preisproblem vor?
Wenn nach echter Einwandbehandlung acht oder neun von zehn Interessenten konsequent am Preis scheitern – dann stimmt meist die Zielgruppe nicht.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Keine Kompromisse: Warum du deine Preise nicht senken solltest“, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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