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Dein Handy verdoppelt deine Verkäufe? Das ist die Wahrheit.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Dein Handy verdoppelt deine Verkäufe? Das ist die Wahrheit
Einleitung
Im ersten Teil des Interviews ging es um die Angst vor dem Telefonhörer und das richtige Vorbereitungsritual. Im zweiten Teil legt Vertriebsexperte Olaf nach: Warum ist das Telefonat auch im Zeitalter von Zoom und WhatsApp dem Chatten überlegen, wie hoch ist eine realistische Abschlussquote – und warum entscheidet am Ende nicht die Technik, sondern die Frage, ob der Kunde wirklich ein Problem hat.
Warum Schreiben den Abschluss verhindert
Olaf begegnet der Frage, ob Telefonieren angesichts von Apps und Messengern überhaupt noch zeitgemäß ist, mit einem klaren Nein zur Abschaffung: Wer nur schreibt, verliert die persönliche Ebene – man erfährt nicht, wie der Kunde tickt, was er wirklich will und welche Emotionen hinter seiner Anfrage stecken. Sein praktisches Argument ist nüchtern: Bei reinem Schreiben zieht sich ein einziger Terminvorschlag über Stunden hin, weil Nachrichten hin- und hergehen, ohne dass am Ende wirklich ein Termin steht. Am Telefon dagegen klärt sich das Ganze in 20 Minuten – inklusive der Möglichkeit, direkt auf Einwände zu reagieren, was beim Schreiben schlicht nicht geht, weil dort „ein Wort falsch ankommt oder anders rüberkommt“. Sein Rat an Kunden vor einem zweiten Telefonat: sich bewusst 15 bis 20 Minuten ungestörte Zeit nehmen, mit Stift und Zettel bereit – denn wer sich dafür Zeit nimmt, ist laut Olaf auch eher bereit, wirklich zuzuhören.
Aus der Folge
„Wenn ich am Telefon bin, kann ich fragen stellen: Was will der eigentlich? Das kann ich durch Schreiben nicht klären.“
Die 50-Prozent-Quote: Warum ein Anruf vor dem Termin entscheidet
Ein zentraler Zahlenwert aus dem Gespräch: Wenn der Kunde vorab schon einmal persönlich am Telefon war, liegt die Quote danach bei etwa 50 zu 50 – die Hälfte sagt zu, die andere Hälfte sagt ab, und selbst das Nein lässt sich noch qualifizieren. Ohne dieses vorherige Telefonat bleibt es dagegen bei Vermutungen über das, was der Kunde will. Olaf begründet das mit dem ersten Eindruck, den ein Telefonat liefert: Wie redet die Person, laut oder leise, emotional oder sachlich – dieses Bild fehlt komplett, wenn der erste Kontakt nur schriftlich lief. Zur Kontakthäufigkeit selbst bleibt er bewusst vage: Es gebe keine feste Zahl, nach der garantiert gekauft wird – manche entscheiden sich schon nach dem ersten Gespräch, andere brauchen mehrere Anläufe. Entscheidend sei nicht die Anzahl der Kontakte, sondern wie gut man den Kunden dort abholt, wo er gerade steht.
Direkte Antwort
Es gibt keine feste Zahl an Kontakten, nach der garantiert gekauft wird – manche Kunden entscheiden sich schon nach dem ersten Telefonat, andere brauchen mehrere Anläufe. Entscheidend ist laut Olaf nicht die Anzahl der Kontakte, sondern wie gut man den Kunden dort abholt, wo er gerade steht.
Die Problemanalyse: Ohne Problem keine Lösung
Auf die Frage, wie man mit vermeintlich genervten Kunden am Telefon umgeht, verweist Olaf auf eine einfache Faustregel aus seiner Erfahrung: Rund 5 Prozent der Angerufenen sagen praktisch immer Ja, weitere 5 Prozent praktisch immer Nein – die entscheidende Gruppe sind die übrigen 90 Prozent, die eher skeptisch sind, aber erreichbar bleiben. Der Schlüssel dazu ist seine sogenannte Problemanalyse: Ein Kunde ohne erkanntes Problem lässt sich keine Lösung anbieten, deshalb muss im Gespräch zuerst herausgearbeitet werden, welches Problem tatsächlich vorliegt – und warum es für den Kunden wichtig ist, es zu lösen. Wer diesen Schritt überspringt und stattdessen sofort erklärt, wie toll das eigene Angebot ist, verkauft an der eigentlichen Motivation vorbei. Olafs Fazit dazu ist pointiert: Wer dem Kunden ständig bestätigt, dass er eh schon alles richtig macht, liefert selbst den Grund, warum der Kunde dann nicht kauft.
Wachstum oder Stillstand: Olafs Philosophie
Zum Schluss wird das Gespräch grundsätzlicher. Olaf zieht eine Parallele zur Natur: Bäume und Wurzeln wachsen ständig – wer aufhört zu wachsen, geht ein. Übertragen aufs eigene Unternehmertum bedeutet das für ihn, sich der Welt und ihrer Geschwindigkeit ständig anzupassen, statt beim Erreichten stehen zu bleiben. Selbst erfolgreiche Menschen – er nennt als Beispiel Warren Buffett – nehmen demnach weiterhin Coaching in Anspruch, weil ein Feedback von außen Dinge sichtbar macht, die man selbst nicht mehr sieht. Passend dazu erklärt er auch, warum sein eigenes Feedback im Coaching bewusst direkt statt in Samthandschuhen kommt: Aus seiner Erfahrung erzielen Trainer, die sich diesem direkten Feedback stellen, langfristig bessere Ergebnisse – auch weil sie dadurch lernen, ehrlicher mit ihren eigenen Kunden zu kommunizieren.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Ein Telefonat vor dem Termin verdoppelt grob deine Abschlusschancen auf rund 50 Prozent – weil du den Kunden vorher schon einschätzen kannst.
- Ohne erkanntes Problem keine Lösung: Finde zuerst heraus, warum der Kunde überhaupt etwas ändern will, bevor du dein Angebot erklärst.
- Stillstand ist keine neutrale Option – wer nicht regelmäßig an sich arbeitet und sich Feedback holt, bleibt zwangsläufig zurück.
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Häufige Fragen
Warum ist ein Telefonat besser als eine Nachricht per App?
Weil du im Gespräch direkt auf Einwände reagieren, den Kunden am Tonfall einschätzen und Missverständnisse sofort klären kannst – beim Schreiben geht das nicht.
Wie hoch ist eine realistische Abschlussquote am Telefon?
Wenn der Kunde vorher schon einmal persönlich am Telefon war, liegt die Quote laut Olaf bei ungefähr 50 zu 50.
Was ist die Problemanalyse im Verkaufsgespräch?
Das Herausarbeiten, welches konkrete Problem der Kunde hat und warum es für ihn wichtig ist – ohne erkanntes Problem lässt sich keine Lösung glaubhaft anbieten.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Dein Handy verdoppelt deine Verkäufe? Das ist die Wahrheit“, dem zweiten Teil des Interviews mit Gast Olaf, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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