Marketing & Sichtbarkeit für Personal Trainer
Deine Zielgruppe versteht deine Botschaft nicht – und das ist das Problem.
Inhaltsverzeichnis
Folge – Deine Zielgruppe versteht deine Botschaft nicht
Einleitung
Matthias Niggehoff ist Psychologe und Informatiker und hat mit seinem Geschäftspartner Rene Delpy ein Institut für Verkaufspsychologie aufgebaut. Statt Menschen auf die Couch zu legen, nimmt er Webseiten, Marketing-Funnel und Werbetexte auseinander – und zwar mit einer klaren These: Die meiste Zeit im Marketing fließt in Technik und Kennzahlen, während der eigentliche Mensch dahinter vergessen wird.
Die Warum-Technik: Den wahren Kaufmotiven auf der Spur
Niggehoffs zentrales Werkzeug ist denkbar simpel: Er fragt so lange „warum“, bis er beim eigentlichen Motiv hinter einem oberflächlichen Problem ankommt. Sein Beispiel: Ein Unternehmer sagt, er habe zu wenig Mitarbeiter. Das eigentliche Problem ist damit noch nicht benannt – erst die Frage, wozu das führt, bringt es ans Licht: zu viel Stress, keine Zeit, schlechter Schlaf. Genau diese tieferliegenden Folgen sind es, die in der Marketingbotschaft angesprochen werden müssen, nicht das oberflächliche Symptom. Auf den Personal-Training-Kontext übertragen macht er den gleichen Punkt: Wer abnehmen will, will selten nur weniger wiegen – dahinter steckt häufig der Wunsch nach mehr Energie im Alltag, mehr Selbstbewusstsein oder schlicht, wieder mit dem eigenen Kind spielen zu können, ohne außer Atem zu sein. Explizit warnt er dabei vor einer verbreiteten Verkürzung: Abnehmen allein macht laut Niggehoff nicht automatisch selbstbewusster – das eine hat mit dem anderen häufig gar nichts zu tun, wie er am Beispiel erfolgreicher, aber übergewichtiger Personen erläutert.
Direkte Antwort
Frag so lange „warum“ bzw. „wozu“, bis du beim eigentlichen Motiv hinter dem oberflächlichen Wunsch ankommst – wer abnehmen will, will oft eigentlich mehr Energie, mehr Selbstbewusstsein oder wieder mit seinem Kind spielen können. Genau diese tieferliegenden Folgen gehören in deine Marketingbotschaft, nicht das oberflächliche Symptom.
Aus der Folge
„Viele wissen gar nicht, warum ihre Kunden wirklich kaufen. Manche denken, es geht ums Geld – das stimmt aber nicht immer.“
Guter vs. schlechter Marketer: Wo der Unterschied wirklich liegt
Auf die Frage, was einen guten von einem schlechten Marketer unterscheidet, beschreibt Niggehoff den schlechten als jemanden, der Standardformulierungen kopiert – oft aus den USA übernommen, die zwar irgendwie funktionieren, aber niemanden wirklich abholen. Der entscheidende Unterschied liegt für ihn nicht nur darin, mehr Anfragen zu generieren, sondern die richtigen Leute anzuziehen: Menschen, mit denen man auch tatsächlich gerne zusammenarbeitet, weil die Botschaft schon vorher passend gefiltert hat. Sein Rat für Personal Trainer lautet entsprechend, sich nicht über austauschbare Zielgruppen wie „Berufstätige“ oder „Handwerker“ zu positionieren, sondern über ein konkretes Motiv – etwa Familienväter, die mehr Energie für den Feierabend mit ihren Kindern wollen. Wichtig ist ihm dabei auch, klar zu kommunizieren, wogegen man steht: Wer explizit sagt, was er nicht macht oder nicht gut findet, polarisiert bewusst – und zieht dadurch genau die Kunden an, die diese Haltung teilen, statt beliebig für alle zu klingen.
Hooks, Wiederholung und der leere Stuhl
Damit eine Botschaft im Kopf bleibt, braucht sie laut Niggehoff einfache, einprägsame Formulierungen – sogenannte Hooks -, die immer wieder auftauchen. Als Beispiel nennt er eine Kölner Anbieterin von Entspannungskursen, die konsequent unter dem Slogan „Entspanne mit Anne“ auftritt: kurz, simpel, wiedererkennbar. Wiederholung ist dabei kein Zufall, sondern Kalkül – der sogenannte Mere-Exposure-Effekt sorgt dafür, dass eine oft gehörte Formulierung vertrauter und dadurch überzeugender wirkt. Für die Praxis empfiehlt er außerdem eine Technik, die er von Amazon übernommen hat: den leeren Stuhl. Bei Amazon soll in jedem Meeting ein Stuhl bewusst frei bleiben – er steht symbolisch für den Kunden, sodass bei jeder Entscheidung reflexartig gefragt wird, was diese Person wohl dazu sagen würde. Auf das eigene Business übertragen heißt das: sich bei jeder Marketing-Entscheidung zu fragen, wie die eigene Zielgruppe darauf reagieren würde – bevor man postet, schreibt oder gestaltet.
Fazit: Drei Dinge aus dieser Folge
- Frage so lange „warum“, bis du beim wirklichen Motiv hinter dem oberflächlichen Wunsch deines Kunden ankommst.
- Positioniere dich über ein konkretes Motiv statt über eine austauschbare Zielgruppenbezeichnung – und sag auch klar, wogegen du stehst.
- Baue dir eigene, einprägsame Formulierungen und wiederhole sie konsequent – Vertrautheit macht eine Botschaft überzeugender.
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Häufige Fragen
Was ist die Warum-Technik im Marketing?
Man fragt so lange „warum“ hinter ein genanntes Problem, bis das eigentliche, tieferliegende Motiv des Kunden sichtbar wird – das ist die Basis für eine wirksame Botschaft.
Macht Abnehmen automatisch selbstbewusster?
Nein, laut Niggehoff hängen Gewicht und Selbstbewusstsein nicht automatisch zusammen – das eigentliche Motiv hinter dem Abnehmwunsch liegt oft woanders.
Was bringt der „leere Stuhl“ aus dem Amazon-Prinzip?
Er erinnert bei jeder Entscheidung symbolisch daran, den Kunden mitzudenken – so richten sich Marketingentscheidungen konsequent an dessen tatsächlicher Perspektive aus.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Deine Zielgruppe versteht deine Botschaft nicht – und das ist das Problem“ mit Gast Matthias Niggehoff, basierend auf Dirks täglicher Arbeit mit Personal Trainern. Diese frühe Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
Ganze Folge ansehen: YouTube · Spotify (Show) · Apple Podcasts (Show)
Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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