Verkauf & Preise für Personal Trainer
Sprich den Elefanten im Raum an, statt Rabatt zu geben
Inhaltsverzeichnis
Folge – Diesen einen Fehler machen 90% der Trainer – und verlieren damit tausende Euro
Einleitung
Ein Interessent hat Zeit und Geld – und kauft trotzdem nicht. Dirk Wannmacher erklärt in dieser Folge, warum die meisten Trainer in diesem Moment zum falschen Mittel greifen (mehr Argumente, mehr Rabatt), und was stattdessen wirklich wirkt: eine einzige, direkte Frage.
Kunden kaufen aus Sicherheit, nicht aus Rabatt
Dirks Beobachtung: Viele Trainer geben schon vor jedem Widerstand automatisch Mengenrabatt – zehn Stunden kosten 1.000 Euro, zwanzig Stunden nur noch 950 Euro pro zehn. Sein Punkt: Das ist ein rein rationales Argument, dabei kaufen Menschen aus emotionalen Gründen, nicht aus rationalen. Wer schon vor dem eigentlichen Einwand rabattiert, gibt Geld weg, das der Kunde möglicherweise auch zum vollen Preis gezahlt hätte – und behandelt damit ein emotionales Zögern (Unsicherheit, ob es „auch für mich“ funktioniert) mit einem rationalen Werkzeug (einem niedrigeren Preis), das dieses Zögern gar nicht auflöst.
Aus der Folge
„Reich wirst du durchs Geld behalten, nicht durchs Geld ausgeben.“
Die eine Frage: Sniper statt Schrotflinte
Statt mit einer Flut von Argumenten auf einen Einwand zu reagieren – Dirks Bild dafür ist eine Schrotflinte, die viele Kugeln streut in der Hoffnung, dass eine trifft -, empfiehlt er einen gezielten „Sniper“-Ansatz: eine einzige, direkte Frage stellen und dann zuhören. Seine konkrete Formulierung, wenn er spürt, dass ein Kunde zögert: „Ich habe das Gefühl, dass du dir noch nicht ganz sicher bist, ob ich der richtige Trainer bin oder ob das Training für dich das Richtige ist – liege ich da richtig?“ Der Trick dabei ist, das unausgesprochene Zögern – den „Elefanten im Raum“ – offen anzusprechen, statt es zu überspielen. Das eröffnet dem Kunden die Möglichkeit, das eigentliche Bedenken zu benennen, statt es hinter einem vorgeschobenen „ist mir zu teuer“ zu verstecken.
Direkte Antwort
Nicht mit mehr Rabatt oder mehr Argumenten – stell stattdessen eine einzige, direkte Frage: „Ich habe das Gefühl, dass du dir noch nicht ganz sicher bist – liege ich da richtig?“ Das spricht das unausgesprochene Zögern direkt an, statt ein emotionales Problem mit einem rationalen Rabatt zu lösen.
- Automatischer Mengenrabatt vor dem eigentlichen Einwand verschenkt Geld, das der Kunde möglicherweise auch zum vollen Preis gezahlt hätte.
- Kaufentscheidungen sind emotional, nicht rational – ein niedrigerer Preis löst kein Sicherheitsbedürfnis auf.
- Sprich das unausgesprochene Zögern direkt an, statt mit einer Argumentflut zu reagieren – eine gezielte Frage schlägt viele Gegenargumente.
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Häufige Fragen
Warum sollte ich keinen automatischen Mengenrabatt geben?
Weil du damit Geld verschenkst, das der Kunde möglicherweise auch zum vollen Preis gezahlt hätte – Kaufentscheidungen sind emotional, ein Rabatt löst kein Sicherheitsbedürfnis auf.
Was mache ich, wenn ein Kunde beim Verkaufsgespräch zögert?
Sprich das Zögern direkt an, statt mit mehreren Argumenten zu reagieren – eine gezielte Frage findet den echten Grund schneller als eine Argumentflut.
Ist es nicht unangenehm, das Zögern direkt anzusprechen?
Im Gegenteil – es schafft Klarheit und gibt dem Kunden die Möglichkeit, das eigentliche Bedenken zu benennen, statt es hinter einer Ausrede zu verstecken.
Diese Erkenntnisse stammen aus Dirk Wannmachers Podcast-Folge „Diesen einen Fehler machen 90% der Trainer – und verlieren damit tausende Euro“. Diese Folge liegt vor dem aktuellen Podcast-Feed – die Links führen daher zur allgemeinen Podcast-Show.
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Dieser Artikel wurde mit redaktioneller KI-Unterstützung erstellt und von Dirk Wannmacher inhaltlich geprüft und freigegeben.
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