Kategorie: Verkauf & Preise

Wer am wenigsten weiß, will im Verkaufsgespräch am meisten Geld. Wie eine ruhige Frage einen Kunden selbst zur Einsicht bringt, statt ihn direkt zu konfrontieren.

Ein Rabatt schadet meist vor allem dir selbst - deine Zielgruppe muss selten wegen 20 Euro überlegen, ob sie es sich leisten kann. Warum das Ziel eine verlässliche Umsatzsumme sein sollte, nicht möglichst viele Kunden.

Zehnerkarten, Pakete, Abos - jedes Modell hat Vor- und Nachteile. Warum ein seit 20 Jahren funktionierendes System nicht umgestellt werden muss, nur weil es nicht dem Trend entspricht.

Ein Kunde kann in Bezug auf seine Gesundheit keine gute Entscheidung treffen - warum eine nackte Preiszahl auf der Website oft mehr schadet als nützt, und wann ein Festpreis trotzdem Sinn macht.

Eine Kundin wollte wegen einer Preiserhöhung kündigen - bis ihr der konkrete Mehrwert der Fortsetzung gezeigt wurde. Warum eine Preiserhöhung ohne Gespräch fast immer scheitert.

Statt diese Aussage zu akzeptieren oder zu belehren, hilft eine gezielte Nachfrage: Worüber denkst du denn ganz genau nach? Der dritte Teil der Serie über entlarvende Kundenaussagen.

Kunden lügen nicht absichtlich, wenn sie sagen, sie hätten keine Zeit für Sport - sie meinen damit meist eine niedrige Priorität. Die Skala-Frage macht das sichtbar und führte bei einem Kunden zu einem 15.830-Euro-Abschluss.

Ein typischer Mengenrabatt spart dem Kunden oft nur 40 Euro im Monat - aber er nagt am Selbstwert des Trainers. Warum das Autohaus-Prinzip die bessere Alternative ist.

Eine Zehnerkarte 'zum Kennenlernen' löst selten das eigentliche Problem des Kunden - warum Ehrlichkeit über die tatsächliche Dauer der Lösung sich am Ende auszahlt, auch bei einem 10.000-Euro-Abschluss.

Eine Kundin traut sich erstmals 130 Euro brutto zu verlangen - und zeigt, warum 'ausgebucht sein' kein unternehmerisches Ziel ist und die 100-Euro-Schwelle fast immer reine Kopfsache ist.