Autor: Dirk Wannmacher

Statt diese Aussage zu akzeptieren oder zu belehren, hilft eine gezielte Nachfrage: Worüber denkst du denn ganz genau nach? Der dritte Teil der Serie über entlarvende Kundenaussagen.

Kunden lügen nicht absichtlich, wenn sie sagen, sie hätten keine Zeit für Sport - sie meinen damit meist eine niedrige Priorität. Die Skala-Frage macht das sichtbar und führte bei einem Kunden zu einem 15.830-Euro-Abschluss.

Ein typischer Mengenrabatt spart dem Kunden oft nur 40 Euro im Monat - aber er nagt am Selbstwert des Trainers. Warum das Autohaus-Prinzip die bessere Alternative ist.

Eine Zehnerkarte 'zum Kennenlernen' löst selten das eigentliche Problem des Kunden - warum Ehrlichkeit über die tatsächliche Dauer der Lösung sich am Ende auszahlt, auch bei einem 10.000-Euro-Abschluss.

Eine Kundin traut sich erstmals 130 Euro brutto zu verlangen - und zeigt, warum 'ausgebucht sein' kein unternehmerisches Ziel ist und die 100-Euro-Schwelle fast immer reine Kopfsache ist.